English version

Поиск по названию документа:
Поиск по содержанию:
АНГЛИЙСКИЕ ДОКИ ЗА ЭТУ ДАТУ- Promotion Allocations (FIN-13) - P720603 | Сравнить
- Promotion Allocations (canceled) (FIN-13) - P720603 | Сравнить

РУССКИЕ ДОКИ ЗА ЭТУ ДАТУ- Ассигнование Средств на Продвижение (ФИН-13) (ц) - И720603R91 | Сравнить
- Размещение Рекламы (ФИН-13R) - И720603R91 | Сравнить

СКАНЫ ЗА ЭТУ ДАТУ- 720603 - HCO Policy Letter - Promotion Allocations [PL024-044]
СОДЕРЖАНИЕ АССИГНОВАНИЕ СРЕДСТВ НА ПРОДВИЖЕНИЕ УЛАЖИВАНИЕ ПРАВИЛА ПРОДВИЖЕНИЯ Cохранить документ себе Скачать
ОФИС ХАББАРДА ПО СВЯЗЯМ
Усадьба Сент-Хилл, Ист-Гринстед, Сассекс
ИНСТРУКТИВНОЕ ПИСЬМО ОХС
ПО ОРГАНИЗАЦИОННОЙ ПОЛИТИКЕ ОТ 3 ИЮНЯ 1972П
Пересмотрено 2 февраля 1991
ОФИС ХАББАРДА ПО СВЯЗЯМ
Усадьба Сент-Хилл, Ист-Гринстед, Сассекс
ИНСТРУКТИВНОЕ ПИСЬМО ОХС
ПО ОРГАНИЗАЦИОННОЙ ПОЛИТИКЕ ОТ 3 ИЮНЯ 1972П
Пересмотрено 2 февраля 1991
РазмножитьРазмножить
Банковским Администраторам ФлагаБанковским Администраторам Флага
Членам ФПЧленам ФП
В шляпы сотрудников, занимающихся маркетингомВ шляпы сотрудников, занимающихся маркетингом
Серия Финансы, 13Серия Финансы, 13

АССИГНОВАНИЕ СРЕДСТВ НА ПРОДВИЖЕНИЕ

АССИГНОВАНИЕ СРЕДСТВ НА ПРОДВИЖЕНИЕ

ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ: ЛЮБОЙ, КТО ДУМАЕТ, ЧТО ОН МОЖЕТ УВЕЛИЧИТЬ СТАТИСТИКУ МАССОВОЙ РАССЫЛКИ ПОЧТОВЫХ ОТПРАВЛЕНИЙ, НАПРАВЛЯЯ ВСЕМУ ЦФ ВМЕСТО ЖУРНАЛОВ ЛИСТОВКИ И БУМАЖКИ С РЕКЛАМОЙ, – РА3РУШАЕТ ВАШУ ОРГАНИЗАЦИЮ.

ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ: ЛЮБОЙ, КТО ДУМАЕТ, ЧТО ОН МОЖЕТ УВЕЛИЧИТЬ СТАТИСТИКУ МАССОВОЙ РАССЫЛКИ ПОЧТОВЫХ ОТПРАВЛЕНИЙ, НАПРАВЛЯЯ ВСЕМУ ЦФ ВМЕСТО ЖУРНАЛОВ ЛИСТОВКИ И БУМАЖКИ С РЕКЛАМОЙ, – РА3РУШАЕТ ВАШУ ОРГАНИЗАЦИЮ.

В одном районе несколько организаций использовали свой доход для «массовой рассылки почтовых отправлений» в огромных количествах всем подряд, чтобы увеличить валовой доход, но просмотрели тот ужасающий факт, что эта «массовая рассылка почтовых отправлений» не приносила ни копейки дохода организациям и их статистика «Наличные – счета к оплате» ухудшалась. Этими организациями было проведено описанное ниже расследование, в результате которого была написана эта оргполитика.

В одном районе несколько организаций использовали свой доход для «массовой рассылки почтовых отправлений» в огромных количествах всем подряд, чтобы увеличить валовой доход, но просмотрели тот ужасающий факт, что эта «массовая рассылка почтовых отправлений» не приносила ни копейки дохода организациям и их статистика «Наличные – счета к оплате» ухудшалась. Этими организациями было проведено описанное ниже расследование, в результате которого была написана эта оргполитика.

ОРГПОЛИТИКА: том 2 КРО.

ОРГПОЛИТИКА: том 2 КРО.

СИТУАЦИЯ: Организация осуществляет массовую рассылку почтовых отправлений в огромных количествах, не получая от этой рассылки заметных результатов.

СИТУАЦИЯ: Организация осуществляет массовую рассылку почтовых отправлений в огромных количествах, не получая от этой рассылки заметных результатов.

РАССЛЕДОВАНИЕ:

РАССЛЕДОВАНИЕ:

Большинство этих организаций забрасывали свою публику из ЦФ листовками, в которых продвигалась одна услуга за другой.

Большинство этих организаций забрасывали свою публику из ЦФ листовками, в которых продвигалась одна услуга за другой.

Одна организация дошла до того, что отложила оплату других основных расходов, чтобы осуществить массовую рассылку почтовых отправлений в огромном количестве, в надежде повысить валовой доход.

Одна организация дошла до того, что отложила оплату других основных расходов, чтобы осуществить массовую рассылку почтовых отправлений в огромном количестве, в надежде повысить валовой доход.

Но в результате всё, что они получили за такое продвижение, – это счета, никакого увеличения валового дохода и ухудшение статистики «Наличные – счета к оплате».

Но в результате всё, что они получили за такое продвижение, – это счета, никакого увеличения валового дохода и ухудшение статистики «Наличные – счета к оплате».

Сент-Хилл вывернулся наизнанку, чтобы разослать одностраничные листовки с рекламой рандауна «Суперсила» примерно для 17.000 людей из ЦФ и выложил около 688 фунтов на это. Что они получили в результате, так это ухудшение статистики «Наличные – счета к оплате» и дальнейшее падение продаж рандауна «Суперсила».

Сент-Хилл вывернулся наизнанку, чтобы разослать одностраничные листовки с рекламой рандауна «Суперсила» примерно для 17.000 людей из ЦФ и выложил около 688 фунтов на это. Что они получили в результате, так это ухудшение статистики «Наличные – счета к оплате» и дальнейшее падение продаж рандауна «Суперсила».

В то же время рассылка журнала «Одитор» – действительно проверенного средства, создающего Сент-Хиллу доход, осуществляется «урывками». Это делается так: немного журналов рассылается на этой неделе, немного – на следующей, с парой сотен журналов «Одитор» за прошлый месяц, отправленных в качестве чего-то вспомогательного.

В то же время рассылка журнала «Одитор» – действительно проверенного средства, создающего Сент-Хиллу доход, осуществляется «урывками». Это делается так: немного журналов рассылается на этой неделе, немного – на следующей, с парой сотен журналов «Одитор» за прошлый месяц, отправленных в качестве чего-то вспомогательного.

В одной из организаций сложилась интересная ситуация с графиками валового дохода и массовой рассылки почтовых отправлений: график валового дохода показывал приемлемое увеличение дохода в течение 4 месяцев (с апреля по июль 1971), статистика массовой рассылки почтовых отправлений «ползла» вверх вместе со статистикой валового дохода. Статистика дохода обваливается, не восстанавливается, а статистика массовой рассылки почтовых отправлений продолжает взмывать вверх и удерживает свой высокий тренд в течение ещё примерно 3-х месяцев и затем в конце концов соскальзывает вниз до низкого уровня валового дохода.

В одной из организаций сложилась интересная ситуация с графиками валового дохода и массовой рассылки почтовых отправлений: график валового дохода показывал приемлемое увеличение дохода в течение 4 месяцев (с апреля по июль 1971), статистика массовой рассылки почтовых отправлений «ползла» вверх вместе со статистикой валового дохода. Статистика дохода обваливается, не восстанавливается, а статистика массовой рассылки почтовых отправлений продолжает взмывать вверх и удерживает свой высокий тренд в течение ещё примерно 3-х месяцев и затем в конце концов соскальзывает вниз до низкого уровня валового дохода.

Большая организация имеет в ЦФ около 3 700 имён (очень маленькое количество для такой большой организации) и папки в адресном файле этих людей помечены следующим образом (что является серьёзным нарушением):

Большая организация имеет в ЦФ около 3 700 имён (очень маленькое количество для такой большой организации) и папки в адресном файле этих людей помечены следующим образом (что является серьёзным нарушением):

книга: 1) город; 2) пригороды; 3) за пределами города;

книга: 1) город; 2) пригороды; 3) за пределами города;

получатели услуг: 4) город; 5) окрестности; 6) за пределами города; 7) запросы; 8) возможные получатели услуг.

получатели услуг: 4) город; 5) окрестности; 6) за пределами города; 7) запросы; 8) возможные получатели услуг.

У этих организаций нет надежды на то, что они смогут вступить в общение с отдельным человеком из публики или же записать его на ту услугу, которая ему необходима и которую он хочет получить.

У этих организаций нет надежды на то, что они смогут вступить в общение с отдельным человеком из публики или же записать его на ту услугу, которая ему необходима и которую он хочет получить.

Это только несколько примеров неправильного использования продвижения, и таких примеров существует ещё больше.

Это только несколько примеров неправильного использования продвижения, и таких примеров существует ещё больше.

Во всех разделах тома 2 КРО постоянно упоминается и делается сильный акцент на 1) журналах и 2) письмах и на том, какое воздействие эти две вещи оказывают на валовой доход. Листовки приобрели искажённую важность для отделения 2 и стали необычным и дорогостоящим решением в попытке увеличить валовой доход. Рассылку листовок конфронтировать гораздо легче, чем рассылку журнала, также как и «публику где-то там» конфронтировать гораздо легче, чем отдельного человека.

Во всех разделах тома 2 КРО постоянно упоминается и делается сильный акцент на 1) журналах и 2) письмах и на том, какое воздействие эти две вещи оказывают на валовой доход. Листовки приобрели искажённую важность для отделения 2 и стали необычным и дорогостоящим решением в попытке увеличить валовой доход. Рассылку листовок конфронтировать гораздо легче, чем рассылку журнала, также как и «публику где-то там» конфронтировать гораздо легче, чем отдельного человека.

Мюнхенская организация, одна из лучших организаций в мире, имеет растущий валовой доход (зарабатывая больше 11.000 долларов в неделю). Их статистика массовой рассылки почтовых отправлений в среднем находится у отметки 1.000. Статистика писем растёт и эти письма приносят приблизительно 40-50% ответов. Они находятся в постоянном общении со своей публикой из ЦФ и продают определённые услуги определённым людям.

Мюнхенская организация, одна из лучших организаций в мире, имеет растущий валовой доход (зарабатывая больше 11.000 долларов в неделю). Их статистика массовой рассылки почтовых отправлений в среднем находится у отметки 1.000. Статистика писем растёт и эти письма приносят приблизительно 40-50% ответов. Они находятся в постоянном общении со своей публикой из ЦФ и продают определённые услуги определённым людям.

СТАТИСТИКИ: Очень высокая стоимость отправки почты с огромной и растущей статистикой массовой рассылки почтовых отправлений, и никаких результатов.

СТАТИСТИКИ: Очень высокая стоимость отправки почты с огромной и растущей статистикой массовой рассылки почтовых отправлений, и никаких результатов.

ПОЧЕМУ: Организация не придерживается принципа разделения на точные категории с учётом того, какой публике какая почта рассылается.

ПОЧЕМУ: Организация не придерживается принципа разделения на точные категории с учётом того, какой публике какая почта рассылается.

ИДЕАЛЬНАЯ КАРТИНА: Организация должным образом осуществляет массовую рассылку почтовых отправлений правильным категориям и правильной публике, а финансовый офис одобряет выделение средств на продвижение, основанное только на этих точных категориях.

ИДЕАЛЬНАЯ КАРТИНА: Организация должным образом осуществляет массовую рассылку почтовых отправлений правильным категориям и правильной публике, а финансовый офис одобряет выделение средств на продвижение, основанное только на этих точных категориях.

УЛАЖИВАНИЕ

УЛАЖИВАНИЕ

ПЛАН: Значительно снизить объём массовой рассылки почтовых отправлений и добиться того, чтобы оргполитика по продвижению применялась. Выпустить проверочный список разрешённых действий по продвижению, на которые ФП и банковский администратор Флага могут выделять денежные средства.

ПЛАН: Значительно снизить объём массовой рассылки почтовых отправлений и добиться того, чтобы оргполитика по продвижению применялась. Выпустить проверочный список разрешённых действий по продвижению, на которые ФП и банковский администратор Флага могут выделять денежные средства.

ПРАВИЛА ПРОДВИЖЕНИЯ

ПРАВИЛА ПРОДВИЖЕНИЯ

  1. НИ ОДИН ЧЕЛОВЕК, КОТОРЫЙ ЯВЛЯЕТСЯ ПИНОМ ИЛИ НЕ ПОЛУЧАЕТ ДОСТИЖЕНИЙ В КЕЙСЕ, НЕ МОЖЕТ БЫТЬ ДОПУЩЕН К ЛИНИЯМ, СВЯЗАННЫМ С ФИНАНСАМИ.
  1. НИ ОДИН ЧЕЛОВЕК, КОТОРЫЙ ЯВЛЯЕТСЯ ПИНОМ ИЛИ НЕ ПОЛУЧАЕТ ДОСТИЖЕНИЙ В КЕЙСЕ, НЕ МОЖЕТ БЫТЬ ДОПУЩЕН К ЛИНИЯМ, СВЯЗАННЫМ С ФИНАНСАМИ.
  • СЕКРЕТАРИ МЕСТНОГО ОХС НЕ ИМЕЮТ ПРАВА ПЛАНИРОВАТЬ ДЕЙСТВИЯ ПО ПРОДВИЖЕНИЮ.
  • СЕКРЕТАРИ МЕСТНОГО ОХС НЕ ИМЕЮТ ПРАВА ПЛАНИРОВАТЬ ДЕЙСТВИЯ ПО ПРОДВИЖЕНИЮ.
  • МАССОВАЯ РАССЫЛКА ПОЧТОВЫХ ОТПРАВЛЕНИЙ НЕ ДОЛЖНА СОСТОЯТЬ ИЗ ЛИСТОВОК. ЛИСТОВКИ НУЖНО ВКЛАДЫВАТЬ В ПИСЬМА, В ОТПРАВЛЯЕМЫЕ ТОВАРЫ, В ВЫПИСКИ О СОСТОЯНИИ СЧЁТА, В ИНФОРМАЦИОННЫЕ ПАКЕТЫ И т.д.
  • МАССОВАЯ РАССЫЛКА ПОЧТОВЫХ ОТПРАВЛЕНИЙ НЕ ДОЛЖНА СОСТОЯТЬ ИЗ ЛИСТОВОК. ЛИСТОВКИ НУЖНО ВКЛАДЫВАТЬ В ПИСЬМА, В ОТПРАВЛЯЕМЫЕ ТОВАРЫ, В ВЫПИСКИ О СОСТОЯНИИ СЧЁТА, В ИНФОРМАЦИОННЫЕ ПАКЕТЫ И т.д.
  • ЛИСТОВКИ НИКОГДА НЕ РАССЫЛАЮТСЯ ОТДЕЛЬНО.
  • ЛИСТОВКИ НИКОГДА НЕ РАССЫЛАЮТСЯ ОТДЕЛЬНО.
  • НА МАССОВУЮ РАССЫЛКУ ЛИСТОВОК НЕ ДОЛЖНО ВЫДЕЛЯТЬСЯ НИ КОПЕЙКИ.
  • НА МАССОВУЮ РАССЫЛКУ ЛИСТОВОК НЕ ДОЛЖНО ВЫДЕЛЯТЬСЯ НИ КОПЕЙКИ.
  • В ДАЛЬНЕЙШЕМ НЕ РАЗРЕШАЕТСЯ НИКАКИХ АССИГНОВАНИЙ СРЕДСТВ НА ПРОДВИЖЕНИЕ, КОТОРЫЕ НЕ СООТВЕТСТВУЮТ ТОЧНЫМ КАТЕГОРИЯМ, ПЕРЕЧИСЛЕННЫМ В САМОМ ПОСЛЕДНЕМ ОДОБРЕНОМ ПРОВЕРОЧНОМ СПИСКЕ ВЫСШЕГО РУКОВОДЯЩЕГО ОРГАНА, ГДЕ КОНКРЕТНО УКАЗАНЫ ДОПУСТИМЫЕ НАИМЕНОВАНИЯ МАТЕРИАЛОВ ПО ПРОДВИЖЕНИЮ.
  • В ДАЛЬНЕЙШЕМ НЕ РАЗРЕШАЕТСЯ НИКАКИХ АССИГНОВАНИЙ СРЕДСТВ НА ПРОДВИЖЕНИЕ, КОТОРЫЕ НЕ СООТВЕТСТВУЮТ ТОЧНЫМ КАТЕГОРИЯМ, ПЕРЕЧИСЛЕННЫМ В САМОМ ПОСЛЕДНЕМ ОДОБРЕНОМ ПРОВЕРОЧНОМ СПИСКЕ ВЫСШЕГО РУКОВОДЯЩЕГО ОРГАНА, ГДЕ КОНКРЕТНО УКАЗАНЫ ДОПУСТИМЫЕ НАИМЕНОВАНИЯ МАТЕРИАЛОВ ПО ПРОДВИЖЕНИЮ.
  • ОДОБРЕННЫЙ ПРОВЕРОЧНЫЙ СПИСОК НЕ МОЖЕТ БЫТЬ ИСКАЖЁН ИЛИ ИЗМЕНЁН НИКАКИМ ДРУГИМ СПОСОБОМ, КРОМЕ КАК ПУТЁМ ПЕРЕСМОТРА ЭТОГО ПРОВЕРОЧНОГО СПИСКА (С ПОСЛЕДУЮЩИМ ЕГО ОДОБРЕНИЕМ ВЫСШИМ РУКОВОДЯЩИМ ОРГАНОМ И ЗАЩИТНО-НАБЛЮДАТЕЛЬНЫМ КОМИТЕТОМ).
  • ОДОБРЕННЫЙ ПРОВЕРОЧНЫЙ СПИСОК НЕ МОЖЕТ БЫТЬ ИСКАЖЁН ИЛИ ИЗМЕНЁН НИКАКИМ ДРУГИМ СПОСОБОМ, КРОМЕ КАК ПУТЁМ ПЕРЕСМОТРА ЭТОГО ПРОВЕРОЧНОГО СПИСКА (С ПОСЛЕДУЮЩИМ ЕГО ОДОБРЕНИЕМ ВЫСШИМ РУКОВОДЯЩИМ ОРГАНОМ И ЗАЩИТНО-НАБЛЮДАТЕЛЬНЫМ КОМИТЕТОМ).
  • ЕСЛИ КТО-ЛИБО ПРЕДСТАВИЛ НА ОДОБРЕНИЕ МАТЕРИАЛЫ ПО ПРОДВИЖЕНИЮ, КОТОРЫЕ НЕ СООТВЕТСВУЮТ ЭТОМУ ПРОВЕРОЧНОМУ СПИСКУ, НЕ ПРОПУСКАЙТЕ ИХ, ОТПРАВЬТЕ ИХ НАЗАД С ПРОКЛЯТИЯМИ И НАПИШИТЕ ДОКЛАД О ДЕВ-ТИ.
  • ЕСЛИ КТО-ЛИБО ПРЕДСТАВИЛ НА ОДОБРЕНИЕ МАТЕРИАЛЫ ПО ПРОДВИЖЕНИЮ, КОТОРЫЕ НЕ СООТВЕТСВУЮТ ЭТОМУ ПРОВЕРОЧНОМУ СПИСКУ, НЕ ПРОПУСКАЙТЕ ИХ, ОТПРАВЬТЕ ИХ НАЗАД С ПРОКЛЯТИЯМИ И НАПИШИТЕ ДОКЛАД О ДЕВ-ТИ.
  • АССИГНОВАНИЯ НА МАТЕРИАЛЫ ПО ПРОДВИЖЕНИЮ ВЫДЕЛЯЮТСЯ ТОЛЬКО ТОГДА, КОГДА ПРЕДСТАВЛЕННЫЕ НА ФП МАТЕРИАЛЫ ТОЧНО СООТВЕТСТВУЮТ КАТЕГОРИЯМ ПОСЛЕДНЕГО ОДОБРЕННОГО ПРОВЕРОЧНОГО СПИСКА.
  • АССИГНОВАНИЯ НА МАТЕРИАЛЫ ПО ПРОДВИЖЕНИЮ ВЫДЕЛЯЮТСЯ ТОЛЬКО ТОГДА, КОГДА ПРЕДСТАВЛЕННЫЕ НА ФП МАТЕРИАЛЫ ТОЧНО СООТВЕТСТВУЮТ КАТЕГОРИЯМ ПОСЛЕДНЕГО ОДОБРЕННОГО ПРОВЕРОЧНОГО СПИСКА.
  • НИКТО НЕ МОЖЕТ ССЫЛАТЬСЯ НА ЭТО ИП ОХС ДЛЯ ТОГО, ЧТОБЫ ОПРАВДАТЬ ТОТ ФАКТ, ЧТО МАТЕРИАЛЫ ПО ПРОДВИЖЕНИЮ НЕ РАССЫЛАЮСЯ, ПОТОМУ ЧТО ТОГДА У НЕГО ДЕЙСТВИТЕЛЬНО ВОЗНИКНУТ НЕПРИЯТНОСТИ. ЕСЛИ ОРГАНИЗАЦИЯ РАССЫЛАЕТ МАТЕРИАЛЫ ПО ПРОДВИЖЕНИЮ НЕПРАВИЛЬНО, У НЕЁ НЕ ТОЛЬКО ВОЗНИКНУТ СЕРЬЕЗНЫЕ НЕПРИЯТНОСТИ – ОНА ОБАНКРОТИТСЯ.
  • НИКТО НЕ МОЖЕТ ССЫЛАТЬСЯ НА ЭТО ИП ОХС ДЛЯ ТОГО, ЧТОБЫ ОПРАВДАТЬ ТОТ ФАКТ, ЧТО МАТЕРИАЛЫ ПО ПРОДВИЖЕНИЮ НЕ РАССЫЛАЮСЯ, ПОТОМУ ЧТО ТОГДА У НЕГО ДЕЙСТВИТЕЛЬНО ВОЗНИКНУТ НЕПРИЯТНОСТИ. ЕСЛИ ОРГАНИЗАЦИЯ РАССЫЛАЕТ МАТЕРИАЛЫ ПО ПРОДВИЖЕНИЮ НЕПРАВИЛЬНО, У НЕЁ НЕ ТОЛЬКО ВОЗНИКНУТ СЕРЬЕЗНЫЕ НЕПРИЯТНОСТИ – ОНА ОБАНКРОТИТСЯ.
  • ДЕНЬГИ НА ПРОДВИЖЕНИЕ ДОЛЖНЫ БЫТЬ РАСПРЕДЕЛЕНЫ ТАКИМ ОБРАЗОМ, ЧТОБЫ ИХ ХВАТИЛО ДЛЯ КАЖДОГО ИЗ РАЗЛИЧНЫХ ТИПОВ ПРОДВИЖЕНИЯ. И НИЧЕГО ИЗ ЭТОГО НЕ ПОДРАЗУМЕВАЕТ, ЧТО СЛЕДУЕТ ПРЕНЕБРЕГАТЬ ДРУГИМИ ОСНОВНЫМИ ДЕЙСТВИЯМИ ПО ПРОДВИЖЕНИЮ И ЧТО НЕ НАДО ОГРОМНЫМ ПОТОКОМ РАССЫЛАТЬ ПИСЬМА ИЛИ ЧТО НУЖНО РАССЫЛАТЬ ТОЛЬКО ЖУРНАЛЫ, ПРЕНЕБРЕГАЯ ВСЕМ ОСТАЛЬНЫМ, И т.д.
  • ДЕНЬГИ НА ПРОДВИЖЕНИЕ ДОЛЖНЫ БЫТЬ РАСПРЕДЕЛЕНЫ ТАКИМ ОБРАЗОМ, ЧТОБЫ ИХ ХВАТИЛО ДЛЯ КАЖДОГО ИЗ РАЗЛИЧНЫХ ТИПОВ ПРОДВИЖЕНИЯ. И НИЧЕГО ИЗ ЭТОГО НЕ ПОДРАЗУМЕВАЕТ, ЧТО СЛЕДУЕТ ПРЕНЕБРЕГАТЬ ДРУГИМИ ОСНОВНЫМИ ДЕЙСТВИЯМИ ПО ПРОДВИЖЕНИЮ И ЧТО НЕ НАДО ОГРОМНЫМ ПОТОКОМ РАССЫЛАТЬ ПИСЬМА ИЛИ ЧТО НУЖНО РАССЫЛАТЬ ТОЛЬКО ЖУРНАЛЫ, ПРЕНЕБРЕГАЯ ВСЕМ ОСТАЛЬНЫМ, И т.д.
  • Л. РОН ХАББАРД
    ОСНОВАТЕЛЬ
    Л. РОН ХАББАРД
    ОСНОВАТЕЛЬ
    Пересмотрено при содействии Отдела технических исследований и компиляций ЛРХПересмотрено при содействии Отдела технических исследований и компиляций ЛРХ