Продавая курсы и интенсивы, регистратор должен предоставить покупателю полную информацию относительно цен на курсы и интенсивы, установленных для членов ассоциации, и настоятельно порекомендовать покупателю приобрести оба членства в ассоциации, а также продемонстрировать ему с карандашом в руках, сколько он сэкономит, имея оба эти членства. Чем безыскуснее вы это будете предлагать, тем лучше, поскольку от покупателя никогда не следует требовать принять решение. Ему говорят: «Разумеется, вы хотите приобрести и то, и другое», и никогда не спрашивают: «Что из этого вы купите?» Не нужно надевать ту маску, которой пользуются продавцы, когда пускают в ход свои уловки. Просто продавайте эти членства.

Регистратор должен ставить реально осуществимую цель – записывать на услуги столько-то студентов и столько-то преклиров в неделю в течение следующих шести месяцев, например, 3 студента и 5 преклиров, или же взять статистику за ту неделю в прошлом году, когда он действительно многого добился, и усердно работать, чтобы записать на услуги столько же людей, занося потенциальных клиентов в свой календарный график. Затем регистратор работает над тем, чтобы заполнить свой календарный график, назначая встречи для записи на курсы и интенсивы так, чтобы каждая неделя была заполнена. Таким образом можно увидеть заранее, что имеются пустые или не до конца заполненные недели, и регистратор сосредотачивает все свои усилия на том, чтобы их заполнить. Не должно прилагаться никаких усилий к тому, чтобы выровнять нагрузку на переполненных неделях, перезаписывая людей на те недели, которые заполнены не до конца. Усилия должны быть направлены на то, чтобы на всех будущих неделях квота была выполнена или перевыполнена. Эта система лежала в основе того огромного успеха, которого всегда достигал один опытный штатный сотрудник, когда работал регистратором.