[Start of Lecture]

Спасибо.

Thank you.

Я тут все ходил вокруг да около, теперь собрался, и беру в оборот главный вопрос: как преподавать и администрировать Курс ЛЭ?

Now that I've talked all around the subject, I've braced myself up now to take a solid tackle at the subject itself: How do you teach and administer a PE Course?

(1) Выясните, что нужно избегать в этом регионе, (2) выясните, чему в этом регионе вы можете помочь. И, позвольте мне добавить к этому, (3) преподавайте – во время преподавания Курса ЛЭ (согласно общественному мнению) – что-нибудь такое, что будут считать преимущестом посещать.

(1) You establish what to avoid in the area, (2) you establish what you can help in the area. And let me add to that, (3) you teach – while teaching a PE Course (according to public advice) – something that is a privilege to attend.

И одна из формул – выяснить, к чему люди до сих пор относятся с уважением. Вы можете продумать это и слепить курс, как вам заблагорассудится. Давать вам более четкие указания, значит, подтолкнуть вас к ошибке.

And one of the formulas is to find out what people still respect. You can add that up and think it over any way you please. To make it more specific than this, however, is to invite you to make a mistake.

Один, два, три – что избегать; чему вы можете помочь; и затем проводить что-то, что, исходя из названия, будут считать преимуществом посещать.

One, two, three – what you avoid; what you can help; and then you run, according to its name, something it is a privilege to attend.

И сделав это, обычно хорошо будет проинформировать Центральную Организацию о том, что вы делаете, и дать им пару долларов, чтобы убедить их сделать рассылку объявлений по почте в вашем непосредственно регионе. Это до некоторой степени впечатляюще. Организация в Вашингтоне рассылает людям из Риверсайда, хорошо знакомым с Саентологией, – тем, кто есть у них в списке почтовой рассылки – объявления из Вашингтона. Это понятно? Что-нибудь типа того. Они тогда будут знать, что что-то происходит.

And having done this, it is usually a good thing to inform the Central Organization what you are doing and to give them a couple of dollars to coax them into mailing an announcement to the people in your immediate area. This is somewhat impressive. The organization in Washington sends to the people of Riverside who are intimate with Scientology – that they have on their mailing list – an announcement from Washington. You get the idea? Some such activity. They know then that something is happening.

Так, одна из самых больших ошибок при проведении Курса ЛЭ, это не посвящать в это меня. Вы бы приняли на курс самого чернорабочего из чернорабочих в своем регионе, так что не будет зазорным попросить вас и мне прислать приглашение. Это из-за того, что мне постоянно поступают вопросы: "А в этом регионе где-нибудь проводят Курс ЛЭ?" И если я не буду знать, что вы там есть, я не смогу ответить "да".

Now, one of the biggest mistakes that can be made in running a PE Course is not to let me in on it. You would admit the lowest laborer in your area, so it isn't too much to ask that you send me an invitation too. The reason for that is I get continual questions asked me: "Is there a PE Course running in this area?" And if I don't know you're there, I can't say yes.

Так, когда об этом спрашивает одитор, это означает, что он собирается запустить там его. И это означает, что между вами возникнет конкуренция, а конкуренция это не обязательно хорошо. Два Курса ЛЭ вяло тащатся рядом друг с другом.

Now, when an auditor asks that, that means he's going to set one up. And that means you'd get competition that would suddenly spring into view, and competition is not necessarily good. Two PE Courses run poorly side by side.

Во-первых, у нас недостаточно одиторов, чтобы охватить регионы, которые нужно будет охватить, и, во-вторых, если вести все в направлении централизованной деятельности, то курс будет достаточно большим, чтобы поддерживать одиторов, которые его проводят. Улавливаете? Командная работа.

In the first place, we don't have enough auditors to cover the areas that are to be covered, and in the second place, by pulling everything in toward a centralized activity the course is big enough to support the auditors that are running it. You follow that? Teamwork.

Первые несколько недель вы будете заняты борьбой с мэрией или еще с кем-нибудь. Вам не нужны рядом с вами конкуренты, которые знают о вас столько же, сколько и вы. Поэтому, приглашайте и меня тоже.

You'll be busy enough fighting city hall or somebody for the first few weeks of play. You don't need competitors in your immediate vicinity who know as much about it as you do. So, invite me to attend too.

Так, распространив, любым образом, информацию, что вы его проводите, удостоверьтесь, что у вас есть администрация, которая будет им заниматься. Люди часто пропускают этот маленький шаг. Мы пропустили его в 1950. Я вижу, некоторые об этом помнят.

Now, having put out the word, by whatever means, that you're running one, be sure that you have administration to take care of one. That's often a little step that people omit. We omitted it in 1950. Some people can remember this I see.

Как распространить информацию? Ну, я бы посоветовал вам вот что: отправьте пару долларов в Сильвер Спринг, Мэриленд, и попросите их проинформировать всех, кто есть у них в списке почтовой рассылки, проживающих непосредственно в вашем регионе, что вы проводите Курс ЛЭ, который начнется такого-то числа, в таком-то месте, и проводить его будет такой-то человек. Идея ясна? Они распечатают небольшие карточки и разошлют их. Хорошо.

How do you get the word out? Well, I'd told you one suggestion: Send a couple of dollars to Silver Spring, Maryland, and ask them to inform anybody they have on the mailing list in your immediate area that you're running a PE Course, starting such and such a date, at such and such a place, run by such and such a person. You got the idea? They print up a little card and send it out. All right.

Следующее, это объявления в местных газетах. Так, объявления в столичных ежедневных газетах, это катастрофа. Это потребует от вас огромных финансов, и не даст никаких студентов. Никто не читает раздел объявлений, кроме корректоров и людей, которые хотят, чтобы вы это прочитали. Не знаю, почему, но общественность больше не испытывает упоения от чтения раздела объявлений. Они просто пропускают его. И количество пришедших на курс по объявлениям, которые вы размещаете в "Ежедневная мерзость Лос-Анджелеса" – простите, "… мерзости...", – будет унылым.

The next one has to do with advertising in the local papers. Now, advertising in a big-city daily is a catastrophe. It's not just a mistake; it's a catastrophe. It takes your bankroll without giving you any students. Nobody ever reads the classified sections except the proofreaders and the people who want you to read the classified sections. I don't know why, but classified sections are no longer drooled over by the general public. They apparently avoid them. And the number of course attendees that you get out of running something in the "Los Angeles Daily Slime" – "Slimes," excuse me – will be disheartening.

Это очень дорого; не окупается тем количеством людей, на которое вы рассчитываете.

It's very expensive advertising; it doesn't cover to the people you want it to cover to.

И вот здесь мы получаем самую большую отдельно стоящую проблему в деле управления Курсом ЛЭ: как распространить информацию, изначально. Если вы добудете достаточно людей, которые будут проходить курс, они добудут достаточно людей, которые будут проходить курс – в особенности теперь, когда вы можете продавать людям на курсе “Саентологию: Основы мысли”. Это мощная вещь. Не стоит полагаться на то, что люди, которые приходят, садятся и просто слушают вас один раз, откуда-то из тумана, что-то поймут и расскажут об этом своему соседу. Бог его знает, что они расскажут своему соседу. Но если у них будет книга, – они могут дать ему почитать – то парень может, с задержкой общения, конечно, продраться сквозь первую главу и осознать, что в этом что-то есть.

And we get here the biggest single problem in the conduct of a PE Course: How to get the word out, initially. If you get enough people going through the course, they will get enough people going through the course – particularly since you now have available for sale to your people in the course Scientology: Fundamentals of Thought. This is a big thing. Don't depend on people who come there and sit down and just listen to you once, out of a fog, to pick up something that they take away and tell their next-door neighbor straightly. Lord knows what they tell their next-door neighbor about this. But if they have a book – they can let them read a book – why, the fellow can comm lag his way through the first chapter and discover that there is something here.

И таким образом мы обходим еще один фактор – сомнительная ценность дружбы. То, что на курс ходит Джо, не значит, что на него пойдет Билл, но если они оба прочитают книгу, то пойдут оба. Это просто потрясающе. Можно сказать, что, для того чтобы создать здесь согласие, требуется третья сторона.

Now, there's another factor that is avoided there, is the contest value of friendship. Because Joe is going is no reason for Bill to go, but if they both read the same book they'll both go. This is quite amazing. It takes, then, a third party, you might say, to create a good agreement there.

Есть другая книга, “Проблемы работы”, которая напрямую нацелена на посетителей Курса ЛЭ. Это недорогие книги. Их продажа помогает финансировать ваш Курс ЛЭ. Вы можете купить эти книги с 50-процентной скидкой и это позволит вам положить 50 процентов выручки от каждой книги в казну вашего Курса ЛЭ.

There is another book, The Problems of Work, which is straightly aimed at the PE Course attendees. These are inexpensive books. The sale of them helps finance your PE Course. You can buy these books for a 50 percent discount and that permits you to put 50 percent of the gross sales of each book into your PE Course exchequer.

Но первоначальное распространение информации дело трудное, потому что, возможно, нет никого, в чьи руки вы могли бы дать книгу.

But getting the word out initially is difficult because there isn't anybody there, perhaps, into whose hands you could place a book.

Теперь запомните, что единственное, что вы пытаетесь сделать в самом начале, это заполучить несколько людей, с которыми вы можете поговорить, и в чьи руки вы можете вложить несколько проспектов или книг. Это все, что вы пытаетесь сделать. Вы уже ответили на эти первые три вопроса. И теперь вы знаете, какой будет ваша программа. Возможно, вы не назовете ее Курсом Личной Эффективности, но как-то вы ее назовете. В ней у вас не будет того, что вам следует избегать в этом регионе, и будет то, о чем они будут считать преимуществом послушать и узнать. Мы это все уже подготовили. Это программа. Это общая политика нашего Курса ЛЭ. Это не то, чему мы обучаем; это просто политика, на основе которой мы обучаем. И вы устанавливаете ее и помните ее, и именно она становится общим знаменателем для того, что вы будете говорить этим людям.

Now remember, the only thing you're trying to do initially is to have some people that you can talk to and into whose hands you can place a few pamphlets or books. That's all you're trying to do. You already answered these first three things. You know, then, what your program will be. You may not call it a Personnel Efficiency Course, but you will call it something. You will avoid the things you should avoid in the area, and you will have something that's a privilege for them to hear and know about. We've already got that set up. That's the program. That's the overall policy of our PE Course. That isn't what we teach; that's just the policy from which we teach. And you set that up and you remember it, and it becomes a common denominator to what you say to these people.

Теперь, все что вам нужно, это некоторое количество людей, в чьи руки вы каким-то образом можете всучить маленькую книгу. Это очень просто, не правда ли? – так как этим людям не нужно перемещать себя из того места, где находятся они, туда, где находитесь вы. Это не обязательно должно быть первым шагом. Если вы попытаетесь сначала предпринять этот шаг, то, скорее всего, у вас возникнут трудности. Маловероятно, что ваш Курс ЛЭ будет хорошо посещаться, возможно, а, возможно, будет.

Now, all you have to have is a number of people into whose hands you can somehow ingratiate a small book. That's very simple, isn't it? – since those people don't have to dislodge themselves from the place they are to where you are. That isn't necessarily a step that has to be taken the first time. If you try to take this step the first time you're liable to be in difficulties. Your PE Course is not likely to be well attended perhaps, and perhaps it is.

Кстати, есть всевозможные виды идиосинкразий. Пытаться предоставлять этот курс бесплатно в Нью-Йорк Сити трудно, потому что ньюйоркец знает, что все, что бесплатно, это нестоящая вещь. Посещать что-то, что бесплатно, не дает вам никакого преимущества. Преимуществом будут считать – посещать только то, за что вы платите. И мы запустили там политику, когда люди должны платить за бесплатный курс, тогда мы добиваемся, чтобы люди посещали курс.

There are all sorts of idiosyncrasies, by the way. Trying to give this course free in New York City is difficult, because a New Yorker knows that everything that is free is no good. It is not a privilege to attend anything that is free. It's only a privilege to attend something for which you pay. And we've started the policy of making people pay for the free course, then we get people to attend.

Где-нибудь в другом месте люди посещают бесплатный курс, и затем, первый курс, за который они платят, это Продвинутый Курс. Но помните, это только первый реквизит. Первый реквизит: у вас есть политика, затем, исходя из политики, вы знаете, какая у вас будет программа, и вам нужно просто набрать некоторое количество людей, заинтересовавшихся этой темой и давших свои имена и адреса, и суметь таким образом набрать себе группу.

Elsewhere, they attend a free course, and then the first course they attend that they pay for is the Advanced Course. But remember, this is only the first requisite. The first requisite there: You have your policy, you know what your program is then from the policy, and you merely want to get a number of people interested in this subject and get their names and addresses, and be able to collect yourself a group in this fashion.

Поэтому весьма логично будет найти места, где люди сидят, и где вы можете встать перед ними и что-нибудь сказать. Это легко, не так ли? На самом деле, вы могли бы составить список таких мест. Такое происходит в МХО . Такое происходит в женских клубах. Им всегда сильно не хватает лекторов. Такое происходит на разных групповых митингах клубов Киванис , понимаете, у ротарианцев , все тому подобное.

So therefore, it is a very logical thing to find places where people sit down that you can stand up and say something. That's an easy one, isn't it? You could actually put a list of places where this happens. This happens at YMCAs. This happens at women's clubs. They're always starved for speakers. This happens at various group meetings of the Kiwanis Clubs, you see, the Rotarians, all sorts of things.

Хотя, признаюсь, я побывал в клубе Оптимистов, провел замечательную беседу и распространил кучу Само-анализов, и больше о них никогда ничего не слышал. Было, признаюсь. Но они не ожидают, что что-нибудь будет происходить. Они ожидают, что любой, кто туда приходит, просто будет оптимистичным.

Although I will admit that I have appeared before the Optimist Club, have given a very nice talk and have distributed a bunch of Self Analysis and have never heard from any of them. This I will admit. But they didn't expect to have anything happen; they expected everybody to come there and be optimistic.

Это только один способ подхода, понимаете? Вы также можете просто распространять информацию, что вы проводите курс, найти место для этого, ждать, когда появятся люди, раздать им на нем литературу, продать им книги, провести им первый урок, сказать им приходить завтра вечером – что-нибудь в этом роде, понимаете? Можете делать это просто и непосредственно.

That is only one form of approach, you see. You can also simply disseminate the information that you're holding a course, have a place to hold it, wait for people to turn up, hand them out some literature on it, sell them some books, give them the first lesson, tell them to be back tomorrow night – something on this order, you see. You can also do it very straightforwardly.

Не важно, как вы будете это делать. Какой бы метод вы ни выбрали, пожалуйста, будьте эффективны. Не надо делать это неэффективно и проводить Курс ЛЭ двум людям в течении недели, а потом бросить это дело. Это говорит лишь о том, что вы не выполнили первый шаг, а именно, дать в руки книгу большому количеству людей. Это – первый шаг. Вы это понимаете?

It doesn't matter how you do it. Whatever method you use, be effective, please. Don't be ineffective, and don't give a PE Course with two people in it for one week and then give up. That only tells you that you haven't accomplished the first step, which is to get a book into the hands of a lot of people. That's the first step. Do you see that?

Вы бы поразились... и мы, старые дианетикисты, могли бы вам многое рассказать, если вы новичок в этом деле... как долго и сильно нужно стучать, чтобы добиться хоть какой-то реакции. Я знаю дианетикистов, которые садились людям на грудь с Книгой Один и часами непрерывно били их ею по лицу, прежде чем...

You would be amazed – and us old Dianeticists could tell you better than others, if you're new at this business – how much pounding it takes to get any kind of a reaction at all. I have known old Dianeticists to sit on people's chests with Book One and beat them in the face with it for hours on end before...

Так, с этой программой есть одна странность. Дианетика хорошо известна. Она известна даже больше, чем вы думаете. Намного лучше известна, чем мы, в Дианетике и Саентологии, думаем, потому что мы не контактируем с ней в такой мере. Мы ее до некоторой степени избегаем. Это поразительно.

Now, there's an oddity about this program. Dianetics is well known. It's much better known than you think it is. It's much better known than we in Dianetics and Scientology believe it is, because we never contact it to amount to anything. We have avoided it to some degree. It's fascinating.

Во-первых, у нас не было этой книги. Ею владели люди, чьи политические должности вызывали небольшое сомнение. И эту книгу у них забрали, вместе с пластинами для электротипии, дубликатами и списками адресов книжных магазинов, которые ее покупали, и сейчас она полностью принадлежит нам. Мы снова владеем этой книгой. И произошло это только неделю назад, только неделю мы владеем этой книгой. Сейчас мы выходим с программой по размещению этой книги в как можно большем количестве книжных магазинов, в которых она должна быть.

In the first place, we haven't had the book. It was owned by people whose political appointments were slightly questionable. And that book has just been taken out of their hands, with its electrotype plates, spare copies and lists of addresses of bookstores that buy it, and is now totally in our possession. We own this book again. And this has only been a matter of the last week, as I speak to you here, that we own this book. Now we're just this moment going out on a program of placing this book in as many bookstores as it should be in.

Кстати, книга, после шести лет забвения, все еще имела уровень продаж сравнимый с обычным бестселлером. Это настоящая фантастика. Ни одна книга нигде не продается спустя шесть лет после своего выпуска. Ее даже в букинистических магазинах достать нельзя. Несмотря на громадное количество проданных экземпляров, вы не можете купить подержанную книгу!

The book, by the way, after six years of neglect, still had a sales level in bookstores comparable to the routine best seller. This is the most fantastic thing you ever heard of. No book six years old ever sells anywhere. And it's not available in secondhand bookstores. In spite of the tremendous number of them that have been sold, you can't buy one secondhand!

Одна из причин – я не люблю называть имен и не буду – но есть одна большая компания, под названием Nelson Company, которая обладает правом продавать Библию. И сначала мы удивлялись, почему они так равнодушны к тому, чтобы что-нибудь публиковать, пока не получили их литературу и не увидели, что нельсоновская Библия, это такая штука, которую все используют для того, чтобы удерживать скатерть на столе в гостиной. И тогда мы все поняли.

One of the reasons – I don't like to mention names and so I won't – but there is a large company called the Nelson Company whose vested interest is the sale of Bibles. And we wondered at first why they were so cool toward publishing anything, until we received some of their literature and saw that the Nelson Bible was the thing that everybody should use to hold down the center tablecloth in the parlor. And then we understood.

Психиатрия и Библия сомкнули терминалы. Осознав наше присутствие в мире, им пришлось объединить силы. Это достоверно. Весьма странно, что издательский дом Библии вдруг приобрел, целиком и со всеми потрохами, издательский дом учебников по психиатрии, однако, произошло именно так. И с этой покупкой Дианетика: Современная наука душевного здоровья попала в лапы этой компании, издающей Библию. И они избавились от нее, как будто она жгла им одно место. И таким образом она снова вернулась к нам. Мы смогли купить ее и ее пластины для электротипии, и мы возвращаем ее в книжные магазины, где ее все эти годы держали в кладовке. Так что о Дианетике мы еще услышим. Это наверняка.

Psychiatry and the Bible have closed terminals. They had to unite forces, being aware of our presence in the world. Factually true. A very odd thing that a Bible publishing house would suddenly acquire, lock, stock and barrel, a psychiatric-textbook house, yet that's what happened. And in that purchase, Dianetics: The Modern Science of Mental Health dropped into the lap of this Bible company. And they got rid of it like it was burning up the joint. And so it did come back into our hands. We were able to purchase it and its electrotype plates, and we are putting it back in the bookstores where it has been carefully restrained all these years. So we'll be hearing more of Dianetics. This is for sure.

Прямо сейчас мы уже много слышим о Дианетике. Не знаю, сколько мы получаем писем. Очень небольшое количество, но, все же, мы получаем письма: "Мы только что прочитали Дианетику: Современную науку душевного здоровья". Не знаю, сколько. Какое-то очень небольшое число, возможно, одно в неделю, или, может быть, даже два или три в месяц. Одно в день?

We're hearing lots about Dianetics right now. I don't know how many letters we get. It's a very small number, but we still get letters: "We have just read the book Dianetics: The Modern Science of Mental Health." I don't know what it is. It's some very low number; maybe one a week or maybe even two or three a month. One a day?

Мужской голос: одно.

Male voice: One.

Да, примерно одно в день. Довольно интересная цифра. А ведь мы ее даже не распространяем.

Yeah, about one a day. That's a pretty interesting figure. And it isn't even being distributed.

Но это, мы это поняли... я это понял... источник интереса публики: опубликованная книга, распространенная книга. Любая книга подходит в качестве средства распространения, но мягкая обложка не настолько хороша, как твердая. Вопреки факту, что книга в твердой обложке стоит больше денег. Мягкая обложка не так хороша для вас, как могла бы быть.

But that, we have learned – that I have learned – is the source of public interest: the published book, the disseminated book. Any book will do as a disseminating medium, but a paperback is not as good as a hard-cover book. In spite of the fact that a hard-cover book actually costs more money. A paperback doesn't do as well for you as it might.

Итак, к чему все это? МАСХ, Лондон, Церковь Основательница, Вашингтон, ОК, оба поняли это на собственном горьком опыте. И, как ни странно, я понял это на своем горьком опыте. Представьте, как это происходило со мной. Но так и было, мне пришлось понять это. Меня озарило в Лондоне... чуть голову не снесло. Когда я озаряюсь, я обычно стараюсь быть в паре сотен метров в стороне. На самом деле, потребовалось восемь месяцев вялой активности в МАСХ Лондона, чтобы заставить меня посмотреть на это и серьезно посмотреть.

So, what do we get to here? The HASI London, the Founding Church, Washington, DC., have both learned the hard way. And oddly enough, I have learned the hard way. Imagine me having to learn this, you see. I did though; I had to learn it. I cognited over in London on it – almost took my head off. I usually try to be a couple of hundred yards away when I cognite. It took actually eight months of reduced activity in the HASI London to make me look and look hard.

Так, мы давали объявления. В течении этих восьми месяцев мы давали объявления в разных печатных изданиях. Мы раздавали бесплатные проспекты. Мы делали то, мы делали это. Мы использовали всевозможные трюки, но не могли понять, почему масштаб нашей деятельности был низким. Пока мы вдруг не осознали, что Мр. Деррик Риджвей [Mr. Derrick Ridgeway], издатель Дианетики: Современной науки душевного здоровья и Само-анализа в Англии, обанкротился восемь месяцев назад, и все эти книги были убраны из книжных магазинов и восемь месяцев их не было в магазинах.

Now, we had advertised. We had advertised in various publications during that eight months. We had given away free pamphlets. We had done this; we had done that. We had tried all sorts of tricks, but we couldn't figure out why our volume of action was low. Until we suddenly realized that Mr. Derrick Ridgeway, the publisher of Dianetics: The Modern Science of Mental Health and Self Analysis in England, had gone bankrupt about eight months before, and all of the books had been pulled out of the bookstores and had not been in the bookstores for eight months.

И я посмотрел на это и сказал: "Нет! Не говорите мне, что рекламирование, не говорите мне, что мощные связи с прессой, статьи в газетах и другие вещи даже на один шиллинг не оказывают воздействия на наше дело – но это исчезновение книг в твердом и мягком переплетах из книжных магазинов может быть для него фатально!"

And I looked at this and I said, "No! Don't tell me that advertising, don't tell me that heavy press relations, newspaper stories and other things do not influence our business one shilling – but that the disappearance of a hardcover or a paperback book out of the bookstores can be fatal to it!"

И мы сразу же запустили программу по исправлению этой ситуации, и наш бизнес снова на плаву. Вот что потребовалось, чтобы научить меня. Было интересно... мне было интересно, как автору, получить такой урок. Не что-то такое, что я обычно обнаруживаю и понимаю.

And we went at once on a program of straightening this out and our business is back up. It took that to teach me. It was an interesting thing to learn – for me to learn, for an author to learn. It was not something I ordinarily would've figured out.

Иначе говоря, я хочу сказать вам следующее: две организации, в Америке и Англии, усвоили это на своем печальном опыте – что вы не можете вести свое дело, без распространения базовых публикаций Дианетики и Саентологии. Если вы считаете, что можно, попытайтесь. Уверен, мы потерпим такое же фиаско, как это было по обеим сторонам атлантики. Это поразительный момент. Совершенно поразительный... я никогда не подозревал и не придавал этому особого веса: что публика доверяет книге в твердом переплете! Но если они не ощущают ее массу в своих руках, у них нет к ней никакого доверия!

In other words, what I'm telling you is this: Two organizations in America and England have learned this the hard way – that you cannot do business without the dissemination of the basic publications of Dianetics and Scientology. If you think you can, try it. We'll have just as much bad luck, I am sure, as we had on both sides of the Atlantic. This is a fascinating point. This is a very fascinating point – not one that I would've suspected or put this much weight on: that the public has faith in a hard- cover book! But if they don't have it as mass in their hands, they don't have any faith in it at all!

Ну, книга в мягкой обложке, если она качественная, это плохая замена, но замена. И ниже этого никакой замены не существует. Вы хорошо понимаете, о чем я вам говорю?

Now, a paperback book, if it's nicely printed, is a poor substitute but it is a substitute. And below that, there is no substitute. Do you follow me very closely here?

Тогда я вам скажу вот что, добиться успеха в данной области, если в ваших местных книжных магазинах не имеются и не продаются публикации Дианетики и Саентологии, это подвиг из всех подвигов. Так что это становится частью... и это не пустой треп; просто говорю вам... это становится частью деятельности по распространению и набору на Курс ЛЭ: добивайтесь, через их трупы, протесты, апатию, чтобы на витрине стояла пара ваших книг, и чтобы они продавали их людям. Поняли? Это необходимо.

I will tell you, then, that for success in a given area to take place in the absence of your bookstores locally stocking and selling the publications of Dianetics and Scientology is a feat to end all feats. So this becomes part – and there's no pitch here; I'm just talking to you – this becomes part of the activities of dissemination and recruiting for a PE Course: that you make sure, over their dead bodies, protests, apathy, that they have a couple of your books sitting in their window and that they will sell them to people. You got it? That's necessary.

Не имеет значения, если вы берете книги и ставите их в книжный по консигнации, когда вы получаете деньги, только когда их продадут, но они должны быть там! Публика не верит тому, что не продается в местном книжном магазине. И если они не могут найти это в библиотеке, этому тоже нельзя доверять. Так что, похоже, вам придется отнести пару копий этих книг в местную библиотеку, чтобы очередь за ними не была слишком большой... но чтобы очередь была.

It doesn't matter if you get the books and put them in the bookstore on consignment, to be paid for when they sell them, but they must be there! The public doesn't believe in something that isn't for sale in the local bookstore. And if they can't find it in the library it isn't believable either. So it looks like you'll have to put a couple of copies of several of these books in the local library so there won't be too big a waiting list – but so there will be some waiting list.

И вам нужно пойти и сказать библиотекарю: "Так, эти книги пользуются большим интересом. Возможно, у вас есть копия одной или двух из этих книг, но они, вероятно, уже поистрепались. И местный филиал решил бесплатно передать, на общественных началах, эти книги в твердом переплете на ваши полки. И проследите, чтобы они там оказались. Не ставьте их в какое-нибудь другое место. И запишите их в раздел 'помоги себе сам"'.

And you have to go up and say to the librarian, "Now, these books are of considerable interest. You probably have had a copy of one or another of these things, but they're probably all worn out. And the local chapter has decided to donate, as a public-spirited gesture, these hard-cover volumes to your shelves. And make sure they go on them. Don't put them anyplace else. And file them under 'self-help."'

Так, нам нужно будет проверить точную библиотечную категорию, в которой должны быть эти штуки, потому что они обычно записывают их в психиатрию. И на самом деле, когда я колесю по стране туда или обратно, я прохожу мимо одной из этих книг на полке с психиатрией, и меня трясет. Понимаете, это дурной тон. Это просто дурной тон, вот и все. Она не должна там находиться. Нет никакой взаимосвязи между этим и психиатрией.

Now, we'll have to look up the exact library filing that these things should be under, because they tend to put them under psychiatry. And actually, when I'm cruising around the country one way or the other, I pass by one of these books on the psychiatric shelf and I shiver. You know, it's bad taste. It's just bad taste, that's all. It doesn't belong there. There's no relationship between psychiatry and that.

Говорю вам, никакой взаимосвязи нет, потому что у нас есть такая цель, которой нет у психиатров. Советую вам как-нибудь поговорить с психиатром или психологом, и спросить его, каково его намерение при работе с людьми, и тщетно ждать, что он скажет, что хочет сделать их здоровыми, сделать их более здравомыслящими или сделать их более способными. Ваши ожидания не оправдаются. Поэтому такая ассоциация нам не нужна. Вам нужно оставаться в сфере способности, а это следующий момент.

I tell you there's no relationship because we have a goal the psychiatrists don't have. I invite you sometime to go and talk to a psychiatrist or psychologist and ask him what he intends to do with people and wait in vain for him to tell you he intends to make them well, make them more sane or make them more able. You'll wait in vain. So you don't want to get that association going. You want to stay in the field of ability, which is the next point.

Когда вы отдаете их в библиотеку, не позволяйте им ассоциировать. И когда вы разговариваете об этом на публике, не позволяйте ей ассоциировать! Вы ведете речь о способности. Вы рассказываете о том, что "неспособные люди также еще и больные", но не надо говорить, что люди, которые к вам приходят, должны быть больными. Не заходите со стороны медицины. Продавайте способность, так или иначе. Продавайте потенциал, тем или иным образом.

When you place them in the library, don't let them associate. And when you talk about it in the public, don't let it associate! You talk about ability. You talk about "people who are unable are also sick," but don't talk about people who come to you should be ill. Don't give it a medical approach. You sell ability one way or the other. You sell capability one way or the other.

Так, есть ваша программа по книгам. Вы должны продавать книги людям; у вас должны быть книги, чтобы продавать их людям; вы должны размещать книги в местных книжных магазинах; вы должны размещать книги в местных библиотеках. Вы должны это делать, иначе никто не поверит, что вы там есть. Потому что сначала они идут и спрашивают у полки, прежде чем спрашивать у человеческого существа. Вы понимаете?

Now, there is your book program. You've got to sell books to people; you've got to have books to sell people; you've got to put books into the local bookstores; you've got to put the books in the local library. You've got to do these things or nobody believes you're there. Because they go and ask to be told by the shelf before they're told by a human being. You see that?

Так, часть вашего курса распространения никак не связана с прессой. Бросьте это, потому что это промежуточная точка, при том ненадежная. Она не обладает ценностью и не выражает общественное мнение. Это наш опыт. Она заинтересована в сенсационности. И то, что КИ человека можно изменить, когда поколение за поколением эксперты в области ума заявляли, что это невозможно; то, что люди, которые были прикованы к постели, теперь ходят и здоровы; что пилоты, которые давно вышли на пенсию, могут летать – это недостаточно сенсационно!

Now, part of your dissemination course has nothing whatsoever to do with going near the press. Leave it alone, because it is a via which is not reliable. It does not express value or public opinion. That is our experience. It is interested in sensationalism. And that people's IQ can change when generation after generation of mental experts claimed it could not; that people who were sick in bed are now walking and well; that pilots who long since should have been retired, can fly – that isn't sensational enough!

Что такое сенсационность по газетному определению? "Его смерть была ужасна – его размазало по мостовой!"

What is a newspaper definition of sensationalism? "He's dead in an awfully messy way!"

Поэтому, не важно, что... теперь послушайте меня... не важно, что говорит репортер о том, что он сделает для вас, не важно, насколько хорошо, он говорит, он это сделает для вас, не важно, насколько сильно, он говорит, он на вашей стороне, тихонько закройте дверь перед его физиономией. Он никому никогда не давал ни одного шанса, не только нам. Единственно, как можно было бы этим воспользоваться, это написать в местную службу новостей и все такое, и запретить им это опубликовывать. Естественно, они это опубликуют.

So, no matter what – now you listen to me – no matter what a reporter says he's going to do for you, no matter how well he says he's going to do it for you, no matter how much he says he's on your side, close the door quietly in his puss. He has never given anybody a break, not just us. The only way to lick this might be along some way of actually writing to the local news services, and so forth, and forbidding them to publish anything. Of course, you'd get something published.

Рекламирование нам никогда не помогало. Нам никогда не помогали статьи в газетах. Количество обращений было таким же, как до, так и после хорошей или плохой рекламы. И у нас ее было много... очень много рекламы. И у нас было очень много хорошей рекламы, только вот никто не удосужился вырезать ее и прислать мне. Просто поразительно, какое количество слов было написано на этот предмет, и это ни на йоту не изменило практику ни одного отдельного одитора, ни в малейшей степени не изменило число записавшихся в Академию или клинику. Потрясающе, насколько маленький эффект оказывают газеты на все что угодно.

We have never been helped by advertising. We have never been helped by newspaper stories. The number of queries which have come in have been the same before and after good and bad national publicity. And we've had plenty of it – plenty of national publicity. And we've had quite a bit of good publicity, except nobody ever bothers to clip this out and send it to me. It's fascinating the amount of words that have been written on this subject without changing one iota the practice of a single auditor, without changing in the least the enrollment into the Academy or clinic. It's fascinating how little effect the newspaper has on anything.

Да, когда-то было так, что если о тебе не упоминали в газетах, то тебя не было. Прошла та эпоха. Сегодня, если тебя нет в книге, то тебя нет. Понимаете разницу?

It was once true that if you weren't mentioned in the newspapers, you weren't. That era has gone. Today, if you're not in a book, you're not. You get the difference?

Что касается телевидения и радио, это слишком большое дело, чем должно было быть, но у нас были успешные радиопрограммы. Мы проводили пятнадцатиминутные радиопрограммы на одной станции, которую было не слышно уже через два квартала от Голливуда и Вайна [Hollywood and Vine]. И мы паковали по 125 за вечер, на пятнадцатиминутных винилах, которые я записал по Дианетике. Крошечная область, ничего собой не представляющая, слушать ее могло не очень большое количество людей. Это была маленькая станция классической музыки, на которую никто вообще никакого внимания не обращал. И шестьдесят четыре вечера подряд мы запускали на ней программу, продолжительностью пятнадцать минут. И каждый вечер к нам приходило в среднем 125 новых людей. Так что, это можно сделать.

As far as television and radio is concerned, they're a lot more work than they ought to be, but we have successfully run radio programs. We've run fifteen-minute radio programs in a station that couldn't be heard more than two blocks away from Hollywood and Vine. And we've packed them in 125 a night on fifteen-minute platters that I made on Dianetics. Tiny little area, didn't amount to anything, not very many people could hear it. It was a little classical music station nobody would ever pay any attention to. And for sixty-four consecutive nights we put on a program fifteen minutes long. And we got on an average of 125 new people every night walking in. So it can be done.

Радио явно очень хорошее средство массовой информации, или было. Может быть, люди все еще больше слушают радио, чем ТВ, кто знает. Но оно показало себя хорошим средством.

Radio is evidently a fairly good media, or was. Maybe people still listen to more radio than they listen to TV, who knows. But it has proven to be a good medium.

Теперь, нет никакой особой причины, почему они должны слышать мои серебристый красноречивый голос – вы тоже можете говорить! Если я вообще хочу вас чему-нибудь научить, то именно этому. Вы можете говорить. Неважно, насколько плохо или хорошо вы говорите, главное, что вы говорите. Единственное неправильное здесь – это заткнуться. Это в одной реальности с быть мертвым! Вы это понимаете?

Now, there's no particular reason why they have to listen to my silver oratorical tones – you can talk too! If I ever want to teach you anything, it's that. You can talk. It doesn't matter how badly or how well you talk, so long as you talk. The only thing that's wrong is to shut up. That's in agreement with being dead! You see that?

То и дело кто-нибудь пишет мне и просит записать на пленку пятнадцатиминутную радиопрограмму. Ну, я прямо сейчас вижу здесь несколько людей, которые сами это сделали, не зная, делал ли так кто-нибудь еще. Но это самая частая просьба, которую я получаю по почте. Действительно частая – почему бы мне не записать пятнадцатиминутную пленку о том или об этом.

Every once in a while somebody writes me and asks me for a fifteen-minute-radio-program tape. Well, I'm looking at several people right here, right now, who have done this individually and didn't know that anybody else ever did. But this is the commonest request I get through the mails. It's real common – why don't I make a fifteen-minute tape of something or other.

Ну, однажды я записал шестьдесят четыре пятнадцатиминутных пленки за два, четыре, пять дней. Шестьдесят четыре пятнадцатиминутных записей за пять дней. Они привлекали по 125 людей в день. И о чем я там говорил? Я говорил о хороших дорогах, хорошей погоде: "Дианетика, это хорошо. Приходите и послушайте лекцию о ней. Надежда есть!" Ребята, они прибегали!

Well, I made sixty-four fifteen-minute tapes one time in two, four, five days. Sixty-four fifteen-minute talks in five days. They drew 125 people a night. But what was I saying? I was just saying good roads, good weather: "Dianetics is a good thing. Come on down and listen to a talk on it. There is some hope." And boy, they came in.

Итак, какой может быть ваша программа распространения? Кратенько вам расскажу. Эффективная программа! Сделайте это своей программой распространения. Все, что работает, понимаете? Как бы это ни работало.

Now, what would be your dissemination program? I'll ten you very briefly. The effective program! Make that your dissemination program. It's whatever works, see. However it works.

И когда они окажутся там, что вы делаете? Осуществляйте руководство изо всех своих сил. Вы понимаете? Не думайте, что вы можете существовать в качестве линии общения, без того чтобы быть терминалом. Не думайте, что листки бумаги и тела могут влетать, лететь в направлении вас, делать карамболь и отскакивать, случайно приземляясь на нужный стул в нужном месте. Такого не происходит.

And when they get there, what do you do? You administrate within an inch of your life. You understand? Don't get the idea that you can exist as a communication line without being a terminal. Don't get the idea that pieces of paper and bodies can fly in, in your direction, carom around and bounce off, fortuitously landing in the proper chair at the proper place. They don't.

Успех или неудача в одитинге определяется тем, можете ли вы или не можете управлять телами или не управлять ими. Если вы можете управлять телами и размещать их, вы будете успешным одитором. Если не можете, потерпите фиаско.

It is success or failure in auditing whether or not one can handle bodies or not handle them. If you can handle and place bodies, you'll be a successful auditor. If you can't, you'll be a flop.

Если вы можете успешно управлять и размещать тела, в плане групп – которые составлены только из индивидуумов – вашему Курсу ЛЭ будет сопутствовать успех. Если не можете, он потерпит фиаско. И первый шаг на пути управления ими, это хорошее, ровное, упорядоченное администрирование. Думаете, это слишком много работы? Нет, слишком много работы, это не иметь хорошего администрирования.

If you can handle and place successfully, bodies, in terms of groups – which are only composed of individuals – your PE Course will be a success. If you can't, it'll be a flop. And the first step toward handling them is good, even, orderly administration. You think it's too much work? No, it's too much work not to have good administration.

Когда они входят, пусть они подпишут регистрационную форму. Пусть они запишутся; не позволяйте им проходить дальше. Запишите их. Поместите их в папки. В какой-то момент в течении курса поговорите с ними, проинтервьюируйте их, запишите результаты интервью на лист бумаги. Аккуратно поместите в папку. Проведите им тесты до, тесты после. Какие тесты? Мне все равно!

When they walk in, get them to sign an enrollment paper. Make them enroll; don't let them walk in. Sign them up. Put them in the files. Sometime during the course, talk to them, interview them, put the results of the interview on the piece of paper. File it carefully. Give them tests before, tests afterwards. What kind of tests? I don't care!

Вы не можете преподавать Курс ЛЭ, без того чтобы у них не поднялся КИ, это невозможно. Вы рассказываете им несколько фактов о жизни и они умнеют. Они даже больше умнеют, нежели когда вы проводите им групповой одитинг. Запомните это. Так что у вас должен быть этот тест.

You can't teach a PE Course without raising people's IQ – it's not possible. You tell them some of the facts of life and they get bright. They get brighter than if you group audit them. Remember that. So, you've got to have that test.

Ведите записи по человеку. Следите за тем, что если курс начинается в семь часов, то он начинается в семь часов, а не в семь двадцать. Если перерыв по расписанию с восьми до восьми тридцати, пусть он будет. Следите за тем, чтобы они вернулись в восемь тридцать. Понимаете это? Точность расписания дает им уверенность в вашей стабильности. Без этого, они будут считать вас небрежным, и они будут правы.

Keep the record on the person. Make sure that if the course starts at seven o'clock, it starts at seven o'clock – not seven- twenty. If there's a break scheduled between eight and eight- thirty, let that break occur. Make sure they're back at eight- thirty. You see that? Precision of scheduling gives them confidence in your stability. Without it they think you're sloppy, and they're right.

Усаживайте их на соответствующее количество стульев. усаживайте их туда, где они есть; забирайте их оттуда, где они есть. Будьте причиной этого курса. Управляйте ими и ведите записи. Их адрес, номер телефона, имя подружки, имя жены. Выведайте все сведения. Правильно и в алфавитном порядке поместите их вместе с их тестами, так, чтобы вы в любой момент они могли оказаться у вас под рукой.

Place them in the proper number of chairs. Put them where they are; take them away from where they are. Be cause to that course. Handle them, and keep records. Have their address, their phone number, the name of their girlfriend, the name of their wife. Get all the dope. File it properly and alphabetically with their tests, so that you can lay your hands on their folder at any time.

Джо Джонс пришел к вам на Курс ЛЭ в понедельник, такого-то ноября. Проследите, чтобы была папка, на которой написано "Джонс Джо", и когда он записался на курс, и что он делал, и его КИ, и чтобы в ней были любые письма, которые он вам давал. Джо Джонс всегда у вас есть там в качестве массы. Это волшебство. Это как амулет у колдуна. Понимаете, никогда не пренебрегайте этим. Не пренебрегайте Джоном Джонсом до такой степени, чтобы не иметь папки на Джона Джонса. Зачем? Потому что вы можете ему помочь. Вы можете очень много сделать для Джона Джонса. И если вы потеряете его папку, то создадите для него огромную произвольность... и для себя – тоже.

Joe Jones came to you in a PE Course on Monday, November umph. Make sure there's a folder there that says "Jones, Joe," and when he enrolled and what he did and his IQs and any correspondence that he handed you. You've always got Joe Jones right there as a mass. It's magic. It's just like the witch doctor takes the amulet. See, don't ever avoid this. Don't ever avoid Joe Jones to the level of not keeping a folder on Joe Jones. Why? Because you can help him. You can do a lot for Joe Jones. And if you lose his folder, you'll cause him an awful lot of randomity – and yourself too.

Что вам делать с этой папкой и тестами, когда вы все это собрали? Набирать оттуда свой Продвинутый Курс, вот что вам делать. Как? Ну, не рассылайте непрекращающийся, непрерывный вал публикаций и изданий, и записок, и писем, и просьб и так далее одной и той же группе. Вы сокращаете это так же быстро, как они не реагируют. Поняли? И ключ – продвигать людей через курс. Главное – количество тел, которыми вы управляете, а не тщательность, с которой вы управляете небольшим их числом.

What do you do with this folder and the tests after you've taken all these things? You enroll your Advanced Course from it, that's what you do. How? Well, you don't send out a continuous, continuing barrage of publications and issues and memos and letters and pleadings and so forth to the same group. You cut this down as fast as they don't respond. Got it? And the whole clue is, keep people going through the course. It is the number of bodies you handle, not the thoroughness with which you handle a few.

Ключ успешного курса – количество людей. Поддерживайте их продвижение. Набирайте их, выпускайте их. Препятствуйте многонедельному прохождению курса. Не поощряйте это. Запишите их, скажите им, что они закончили этот. Им нужно еще обучение, они могут записаться на Продвинутый Курс. Вот так просто.

The whole key of a successful course is volume of people. Keep them moving. Get them in, get them out. Discourage repetitive weeks attendance. Discourage it. Make them enroll, tell them they're through with that one. They want some more training, they can enroll in the Advanced Course. Just as simple as that.

Так, не имеет значения, проводите ли вы курс через неделю или через две недели, по три дня в неделю, перемежая с Продвинутым Курсом; или у вас другая система, бесплатный курс одну неделю, две недели, три недели, пока не наберете достаточно людей, чтобы провести Продвинутый Курс, после чего убираете свой бесплатный курс и преподаете Продвинутый Курс, пока не охватите всех этих людей, и затем снова начинаете бесплатный курс, без расписания; просто зазывая людей... Это произвольность, я знаю. Но, тем не менее, можно делать вот так неряшливо и иметь успех. Вы преподаете вечерние курсы достаточно долго, пока не наберете достаточно людей, которые будут посещать ваш Продвинутый Курс; и затем преподаете его и доводите его до конца; и затем продолжаете преподавать бесплатные курсы, чтобы набрать новый Продвинутый Курс; и управляйте массой людей, и управляйте ими хорошо, и управляйте ими точно, и вы победите.

Now, no matter whether you're running a course in a week; or a course in two weeks at three nights a week, sandwiched with an Advanced Course; or whether you're running another system of free course for one week, two weeks, three weeks until you get enough people to make an Advanced Course – and then you knock out your free course and teach your Advanced Course till you've used up all those people, and then start a free course again, without scheduling it; just by calling people up... That's randomity I know. But it still can be that sloppy and succeed. You teach night courses long enough until you get enough people to attend your Advanced Course; and then teach it and get it over with; and then go on and teach free courses to recruit a new Advanced Course; and handle number of people and handle them well and handle them with precision, and you'll win.

Но если вы на мгновение забудете про добычу, вам конец. Если вы забудете и перестанете добывать людей – приводить их и избавляться от них – вам конец. И если вы на мгновение забудете и перестанете правильно администрировать и заниматься людьми, которые к вам пришли, вам конец. Это – факт. Мы пробовали оба варианта. Говорю вам это из глубин нашего опыта. Если вы будете делать все таким образом, то это будет, наверное, самый ровный и спокойный процесс. Направляйте внимание на добычу, направляйте внимание на управление ими и избавление от них.

But if for one moment you forget to procure, you're dead. If you forget to procure people – to bring them in and get rid of them – you're dead. And if for one moment you forget to administer properly and take care of the people you have got, you're dead. That's a fact. We've tried it both ways. I talk from a depth of experience. It's just about the evenest thing you ever did if you handle it in this fashion. You pay attention to procurement, you pay attention to handling it and getting rid of it.

Теперь послушайте, ценность курса – в нем самом. Забавно, что очень немногих людей удивляет, что вы предоставляете то, что обещаете. Вы говорите, что сделаете их лучше, и сделаете их сообразительнее, и сделаете их более здоровыми, и сделаете так, что, возможно, они получат повышение на работе, или упрочат свое место на работе. Это замечательно. Вы знаете, что эти люди уходят и никогда не рассказывают вам об этом? Ну, я должен вам это сказать, потому что некоторое время вы об этом знать не будете. Они уходят и никогда вам ничего не рассказывают.

Now listen, the value of the course is in itself. The funny part of it is that very few people ever get startled because you deliver what you say you're going to deliver. You say you're going to make them better and you're going to make them smarter and you're going to make them healthier and you're going to make it so they can probably get promoted or they're more stable or secure in their job. That's fine. Do you know those people go away and never tell you. Now, I have to tell you this because you may not find it out for a while. They go away and they never tell you.

И однажды вам вдруг понадобится секретарь или кто-нибудь еще, вы вспоминаете одну секретаршу, которая прошла у вас курс, и звоните ей и говорите: "Так, Изабель, как насчет того чтобы работать у нас?"

And one day you're looking for a secretary or something, you remember a secretary that went through your course. so you call up this girl and you say, "Now, Isabel, how about coming in and working for us?"

И она говорит: "О, я не смогу".

And she says, "Oh, I couldn't do that."

"А в чем дело?"

"What's the matter?"

"Ну, меня повысили".

"Well, I've gotten a raise."

"Да?"

"Yes."

"И продолжают продвигать. Я теперь исполнительный секретарь начальника, но они хотят сделать меня каким-то там ассистентом".

"And I'm getting promoted. I'm executive secretary to the boss now, but they're thinking of making me an assistant something."

"О!"

"Oh."

И вы говорите: "Так, а когда все это произошло?"

And you say, "Well, when did all this happen?"

"Ну, все произошло так, как ты и говорил. Ты что, удивлен?"

"Well, it's just like you said. Are you surprised?"

Вот странность самого курса. Он замечательно предоставляется. И то, что он сам замечательно предоставляется, не означает, что вам не нужно уделять ему внимание. Вы должны уделять ему внимание. Курс должен живым. Но он будет мертвым, если вы не будете хорошенько заниматься добычей и администрированием.

Here we have the strangeness of the course itself. It just delivers very nicely. And because it delivers very nicely doesn't mean that you don't pay attention to it. You've got to pay attention to it. The one thing that's got to be live is that course. But the course is dead if you don't procure well and administer well.

Ладно. Так, что вам делать со всем этим администрированием курса? Что еще с ним делать, помимо того чтобы вести папки и делать все эти другие странные штуки? Ну, проводите отбраковку. Одно из того что вы с ним делаете, это отбраковка. Этих людей вы убираете сюда, как дохлых уток, а этих людей, которые в некоторой степени живые, оставляете.

All right. Now, what do you do with all this administration? What else do you do with it besides file it and do all sorts of weird things with it? Well, you cull it. One of the things you do with it, you cull it. You put these people aside over here as being dead ducks, and you keep these people that are fairly live.

Но сразу после того как вы провели курс, есть фокус, который работает всегда. Вы пишете и говорите им прийти и встретиться с вами лично на предмет их теста на интеллект. Вот все, что вы пишете: у вас есть цифры теста и вам нужно рассказать им об этом. И кратко им об этом напишите. Личное письмо. Все. Отправлено. Они приходят и встречаются с вами. Количество пришедших удивляет.

But right after you've taught a course, there is a trick that always works. You write and tell them to come in and see you personally about their intelligence test. That's all you say: you have the figures on it now, and you've got to talk to them about it. And you write them that briefly; personal letter, out it goes. They're in and seeing you. A surprising number of them come in.

Когда они приходят, вы говорите им, что он увеличился у них на столько или что он не увеличился. Просто скажите им правду, какой бы она ни была.

When they come in you point out the fact that they've made this much gain or that they haven't gained. Just point out the truth to them whatever it is.

И указав им на это, скажите: "Хорошо. Так, мы не можем гарантировать, что он улучшится, если только ты не пойдешь на Продвинутый Курс. И мы делаем для тебя все, что можем, и сейчас тебе нужно записаться и пойти на Продвинутый Курс. Вот это надо подписать, подпиши вот здесь. Замечательно. И будь здесь в следующий понедельник вечером". И они приходят. Но "Как ты насчет того чтобы прийти на следующий Продвинутый Курс? Всего пятьдесят долларов" и они не приходят толпами.

And having pointed this out to them, you say, "All right. Now, we can't guarantee anything better than this unless you go into the Advanced Course. And we're trying to do our best for you, and the thing for you to do now is to sign up and go into the Advanced Course. Here's the thing that you sign and you sign on this line here. That's right. And be sure and be here next Monday night." They do. But "How would you like to join the next Advanced Course? It is only fifty dollars," and they stay away in droves.

Почему? Вы имеете дело с людьми, которые не могут принимать решения. Стали бы вы проводить Часть Б 8-У, до того как проведете Часть А? Определенно, нет. Ну, этим людям, когда они приходят, нужно провести Часть А! Не забывайте об этом. Говорите им, что делать.

Why? You're dealing with people who can't make decisions. Would you run Part B of 8-C before you ran Part A? You certainly wouldn't. Well, these people when they come in have to have Part A run on them! Don't forget that. You tell them what to do.

Что, по их мнению, должен был бы сделать Красный Крест? Что, по их мнению, должно было бы сделать правительственное учреждение? Правительственное учреждение вдруг взяло на себя ответственность сделать их более эффективными и более счастливыми, и сделать их жизнь спокойнее – правительственное учреждение взяло на себя эту ответственность. Когда люди приходили бы туда, если бы правительственное учреждение было бы госучреждением такого рода, они бы просто говорили: "Заполни это, сделай это и иди туда. Вот, где ты должен быть. Иди в ту сторону и заплати кассиру свои налоги". И люди делали бы это, не так ли?

What would they expect the Red Cross to do? What would they expect a government office to do? A government office has suddenly undertaken to make them more efficient and happier and make their life calmer – the government office has undertaken this. When the people reported in, if the government office was a public office of this character, they would simply say, "You fill out this, you do this and you go there. This is where you appear. Go over by the cashier, and you pay your taxes over that way." And the people would do it, wouldn't they?

В тот момент, когда вы говорите: "Так, мы помогли тебе и хотим помочь еще больше, и хотим, чтобы ты решил, будешь ли ты продолжать обучение или нет". Вы выводите себя из категории Красного Креста. Вы выводите себя из категории авторитетной организации. Зачем убирать себя из этой категории? Из скромности?

The moment that you say, "Now, we've helped you out and we want to help you out more, and we want you to decide whether or not you're going to have further training." You take yourself out of the category of the Red Cross. You take yourself out of the category of an authoritative organization. Why take yourself out of that category? You modest?

Вы бы поразились, сколько... если бы вы взяли телефон, набирали бы случайные номера и приказывали людям явиться – сколько реально бы пришло. Запомните это. Не спрашивайте человека, хочет ли он получить процессинг. Скажите ему, когда ему нужно прийти в ваш офис.

You would be amazed how many times, if you picked up the telephone, called a number at random and told the person to report – how many times he'd actually come over. Remember that. Don't ask a person if he wants any processing. Tell him when to come to your office.

Я проделывал даже такую интересную штуку: видел кого-то, кому нужен одитинг. Подходил и говорил ему без обиняков, любезно, что ему нужен одитинг, ему нужен процессинг, ему нужно исправить то, что с ним не так, и вот карточка, вот часы работы офиса, вот в это время ему следует явиться, и будьте, пожалуйста, там в четыре часа, и не опаздывайте, пожалуйста. Я давал ему эту проблему, чтобы он мог сконцентрироваться на этой проблеме – не опоздать.

I've even done this amazing thing: I have seen somebody that needed some auditing. I've gone over and told them very sharply and pleasantly that they needed some auditing, they needed some processing, they needed some treatment for what was wrong with them, and here was the card, here was the office hours, here's the time they were supposed to report, and to please be there at four o'clock and please not be late. I give them this problem so that they can concentrate on the problem of not being late.

И он бросает все остальные дела и является, и я провожу ему процессинг, и привожу его в порядок, и говорю ему, что мы сейчас делаем, и привожу его в порядок, и выпроваживаю его оттуда в надлежащее время, и затем высылаю ему счет, и он его оплачивает. И за все это время мы ни разу не упоминаем Саентологию.

And they miss anything else and they appear, and I give them some processing and straighten them out, and tell them what we're doing, and straighten them out and run them out of there at the proper hour, and then send them a bill and they pay it. Never at any one time do we ever discuss Scientology.

Понимаете, вы тратите так много времени, пытаясь убедить людей, что у вас не остается шанса что-нибудь для них сделать. Зачастую, причина в этом, понимаете, зачастую, причина в этом.

You know, you spend so much time selling people that you never have a chance to do anything to them. That's very often the case, you know, very often the case.

Поставьте себя в повелевающее состояние и вашему Курсу ЛЭ будет сопутствовать невероятный успех. Относитесь к себе как к организации по предоставлению госуслуг, которая действительно что-то делает. Думайте об этом в таком ключе, что вы на самом деле логичный человек, который исправляет нетрудоспособность и неспособность и все такое в этом регионе, который повышает его эффективность, что вы – тот человек в этой местности, который следит за развитием его индустриальных программ. Просто возьмите на себя эту роль, действуйте соответственно, сильно удивляйтесь, если кто-то не делает то, что вы просите их сделать, и вы будете пользоваться ошеломляющим успехом. Вот и вся недолга.

You place yourself in an authoritative position and your PE Course will be an enormous success. You treat yourself as a public service that is really doing something. You think of it in the form of you are actually a logical person to take care of the disabilities, the inabilities and so forth of an area, to take care of its efficiency, that you're the person in the area who safeguards its industrial programs. Just cast yourself in that role, act accordingly, be awfully amazed if anybody doesn't do what you ask them to do, and you're a howling success. That's all there is to it.

Итак, как вам преподавать этот курс? Так, вы размещаете книги в книжных магазинах, и туда приходят люди. И как только они туда приходят, о чем вы им рассказываете?

So, how do you teach this course? Well, you get the books in the bookstores, and you get the people there. And once they've gotten there what do you tell them?

Ну, ребята, вы сядете в самую глубокую лужу на свете, если попытаетесь обучить их всему, что есть в “Саентологии: Основах мысли”.

Well, boy, you will lay the most dreadful egg that any ostrich ever fell over if you try to teach them the entirety of Scientology: The Fundamentals of Thought.

Обучайте их чему-нибудь очень, очень простому. Обучайте их базовым и фундаментальным принципам Саентологии. И это:

What you teach them is a very, very simple thing. You teach them the basic and fundamental principles of Scientology. And these are:

"Цикл действия МЭСТ вселенной – это создавать-выживать-разрушать". Если вы сможете обучить этому этих людей за пару часов, вы умный.

"The cycle of action of the MEST universe is create-survive- destroy." If you can teach these people that in a couple of hours, you're doing fine.

Следующее, чему вы их обучаете, это восемь динамик. Это де-энтербулирует жизнь и делит ее на отсеки, и индивидуализирует ее, и она больше не представляется им большой жуткой кляксой. Обучите их восьми динамикам, их определениям; дайте им их иллюстрации, и все на этом. И если вы сможете обучить их этому за пару часов, вы чертовски умный.

The next thing that you teach them is the eight dynamics. This disenturbulates life and compartments it and individuates it so that it isn't a big, horrible blur. Teach them the eight dynamics, definition for; give them illustrations of, and that's that. And if you can teach them that in a couple of hours you're doing awful well.

Ну, обучите их АРО – аффинити, реальности и общению – и как использовать это и применять в повседневных делах в жизни. И, ребята, если вы сможете обучить их этому за четыре часа, вы – гений. Именно так, понимаете: "Есть аффинити, есть реальность, есть общение". Вот, чему вы обучаете их четыре часа.

Now, you teach them about ARC – affinity, reality and communication – and how you use it and employ it in the general activities of life. And, boy, if you can teach them that in four hours, you're a genius. Just that, see: "There is affinity, there is reality, there is communication." That's what you teach them in four hours.

Следующее, чему вы можете их научить, это обладательность – владение, окружение, контакт. Есть такая штука, как вселенная. Есть такая штука, как эта комната. Есть такая штука, как пишущая машинка или перфоратор. Вещи есть. Вещи существуют. И люди имеют их или не имеют, по желанию.

The next thing you can teach them about is some havingness – possession, environment, contact. There is such a thing as a universe. There is such a thing as this room. There is such a thing as a typewriter or a drill press. Things are. Things exist. And people have them or don't have them at will.

Так, это чертовски фундаментальные штуки. Они ужасно фундаментальные. Есть еще основы точно такой же природы и характера, которым вы могли бы их обучить. Но не пытайтесь это сделать на одном и том же курсе. Преподавайте этот курс необычным образом, очень необычным образом. Преподавайте этот курс посредством достижения максимума согласия с людьми, которых вы пытаетесь обучить эти штукам.

Now, these are awful fundamental things. These are terribly fundamental. There are some more fundamentals of exactly this nature and character that you could teach them. But don't try to teach them that in the same course. You teach this course in a peculiar way, very peculiar way. You teach this course by getting a maximum of agreement with the people you're trying to teach these things to.

Так, вы все изучили Дианетику и Саентологию через усердное обучение, применение, наблюдение, опыт, логическое обоснование и все такое. Вы не за десять часов это выучили. Или да?

Now, you all learned Dianetics and Scientology by hard study, application, observation, experience, rationalization and so forth. You didn't learn it in ten hours. Did you?

Аудитория: нет.

Audience: No.

О, ей-богу, даже не пытайтесь обучить их этому за десять часов, потому что вы не сможете этого сделать. И все тут.

Well, by golly, don't try to teach it in ten hours because you won't be able to. And that's that.

Поэтому, материал курса, на котором все держится, должен быть где-то на том уровне, который люди могут постичь. Вы поразитесь, насколько сложным вам придется сделать цикл действия, прежде чем люди будут готовы понять его. Сколько примеров вам придется привести, прежде чем для них вдруг забрезжит свет. Насколько запутанным, насколько фантастически важным вам придется сделать это, прежде чем они узнают эту штуку, перед тем как они, в конце концов, будут готовы ее понять.

Therefore, the course material on which everything depends must be something at a level that people can grasp. You would be amazed how complex you have to make the cycle of action before people are willing to grasp it. How many examples you have to give before they suddenly see the light. How involved you have to make it, how fantastically important you have to make it till they know this thing, before they finally are willing to grasp this thing.

Если вы сможете заставить их дать ее определение, и заставить их поспорить друг с другом о ее определениях, сам тот факт, что вы будете там стоять и час или два посвятите постоянному, неизменному определению одной этой штуки, говорит им, что она чертовски сложная, чертовски важная и ужасно замысловатая!

If you can get them to define it, and get them to argue with each other about the definitions of it, the fact that you would stand there and devote an hour or two to the constant definition of this one thing teaches them that it's terribly complex, terribly important and awfully complicated!

И все же, у них все проясняется, и они уходят оттуда со словами: "Вот это да! Люди рождаются. Живут! Умирают! Вот это да!" И это становится стабильным данным. И поскольку вы рестимулировали и прошли одно из главных стабильных данных в банке, вы очистили у них большое количество замешательств.

And yet it clears them up all the way through, and they go out of there saying, "What do you know! People get born. They live! They die! What do you know!" And it becomes a stable datum. And because it is one of the master stable datums in the bank that you've restimulated and brought up through, you've clarified a lot of confusion for them.

Ну, все, что вы делаете, это добиваетесь согласия со стабильным данным. Очень точным, ясным, базовым, Саентологическим стабильным данным. И если вы сделаете это хорошо, если добьетесь их соучастия... и вы не сможете добиться их соучастия или обучить их, если сами не можете и не готовы управлять группой... тогда эти люди выйдут оттуда с большим увеличением КИ, чем получили бы при помощи такого же количества часов группового одитинга. Невероятно, но факт.

Now that's all you do, is you get them to agree on stable data. Very definite, distinct, basic, Scientology stable data. And if you do that well, if you get their participation – and you won't be able to get their participation or teach this way unless you yourself can and are willing to handle a group – you will then walk those people out of there with a higher IQ boost than you would have gotten with the same number of hours of group auditing. That's a hell of a thing but it's a fact.

На этом уровне им нужно понимание, а не процессинг. Сами вы знаете этот материал настолько хорошо, что для вас непостижимо, как этим людям могут быть интересны подобные детские штуки! Вот, что вы говорите, понимаете? Вот, что вы думаете. И иногда, где-то после второго вашего Курса ЛЭ, вы чувствуете себя сбитым с толку, потому что стоите там и говорите людям, что они рождаются, живут и умирают!

What they need is understanding at this level, not processing. You yourself can know your material so well that you cannot conceive how these people would be even vaguely interested in these baby simplicities! That's what you say, see. What you think. And you sometimes feel embarrassed after about your second PE Course standing there telling people that they are born, that they live and that they die!

И поэтому, для того чтобы вам самому было интересно, вы стараетесь достаточно сильно усложнить это. Так, научитесь воспроизводить. К тому времени когда вы проведете это два или три раза, израсходуется ваше изумление, уровень вашей искренности и ваше желание помочь этим людям... Когда вы увидите, что на самом деле это дает им, то все ваши сомнения исчезнут. Вы больше не будете неуверенно себя чувствовать по поводу того, чтобы вдалбливать в них эти штуки.

And so you yourself try to make it complicated enough for you to be interested in. Well, learn to duplicate. By the time you've taught it three or four times, your amazement has worn off, and your own level of sincerity and your desire to help these people... When you see what it actually does for them, you will have lost all your diffidence along this line. You will no longer be diffident about pounding these things through.

Это признак нового Инструктора, что все, что он говорит, должно быть невероятно сложным. Это признак нового Инструктора. И вы все совершаете ту же ошибку. Совершайте. Неважно, как просто вы сложно рассказывали... понимаете, неважно, как просто вы сложно рассказываете во время вашего первого Курса ЛЭ – вы все равно сделали недостаточный упор на базовые данные, которые должны были до них донести. Вы все равно использовали слишком много постороннего материала.

It is the symptom of a new Instructor that he has to be tremendously complex in what he says. That is a symptom of a new Instructor. And you'll all make the same mistake. Make it. No matter how simply you talked complicatedly – see, no matter how simply you talk complicatedly during your first PE Course – you still will not have stressed sufficiently the basic data you should have relayed. You will still have too much extraneous material.

Вы все равно добавили слишком много факторов Саентологии к этой серии лекций.

You will still have added too many factors in Scientology to that series of lectures.

Так, также будет ошибкой не сказать этим людям, что они изучают и смотрят прямо в лицо штуке, под названием Саентология. У части людей есть некая робость в плане, чтобы сказать, что они изучают специфическую штуку. Они считают, что этим встревожат их. Ну, это странно.

Now, it is also a mistake not to tell these people that they are studying, and looking into the teeth, a thing called Scientology. There is a certain diffidence on the part of some people to say they are studying a specific thing. They feel they will alarm people. Now this is an oddity.

Эта странность, кстати, присуща людям, которые сами испытывают трудности в связи с ней. И это не сарказм, это правда. Очень часто они сами каким-либо образом избегают этот предмет. Они надеятся, что одитор не заметит большую часть их инграмм или что-то в этом роде, и далее они пытаются минимизировать это. Не надо. Это потрясающе просто, но людям нужна этикетка, чтобы они могли о чем-нибудь поговорить, а вам именно и нужно “сарафанное радио”. И если они ничего об этом не знают, но все же знают слово Саентология, то они уже эксперты.

This is only, by the way, peculiar in people who are having a hard time of it. I'm not saying that to be sarcastic; it is true. They very often are avoiding the subject themselves in some fashion. They're hoping that the auditor will overlook the majority of their engrams or something and the next thing you know, they try to minimize this. Don't. It's a tremendous simplicity, but people need a label so that they can talk about something and you're dealing with word of mouth. And if they know nothing about it and yet know the word Scientology, they're all experts.

Вы бы поразились, услышав беседу двух “экспертов” на предмет Дианетики, который я как-то слышал. Они знали, что Дианетика имеет какое-то отношение к душевному здоровью, и это были все их знания.

You would be amazed the expert conversations I have heard between two people on the subject of Dianetics, who knew that Dianetics had something to do with mental health, and that's all they knew.

Но далее последовала самая научная беседа из тех, что я когда-либо слышал. Я сидел на другом конце стола, за которым они спорили – и они не знали, как меня зовут и кто я такой – и вели эту потрясающую беседу. Несколько раз они просили меня вставить мои три копейки и высказать мое мнение на этот счет, но я прямо и открыто говорил им, что никогда об этом не слышал. Мне никогда напрямую не рассказывали об этом, и поэтому я не могу высказать никакого мнения на этот счет. Тем не менее, под конец вечера у меня была репутация весьма мудрого человека.

But the most learned conversation ensued that I ever heard. I sat there at the end of the table, at the head of which they were arguing – and they didn't know my name or who I was – and they had this tremendously fascinating conversation. They several times asked me to chip in my two cents worth and give them my opinion on it, but I kept telling them I'd never heard of it in a straight fashion. I'd never been given a very straight rendition of it, and so I couldn't express an opinion. The evening still finished with me with the reputation of being a very wise man.

Так, здесь, здесь мы имеем, в сущности, разные пункты, имеющие наибольшую важность: учреждение политики. Строя на этой политике саму суть того, что говорить людям, как писать нашу литературу, чего мы должны твердо придерживаться, каким должен быть наш образ действия. Мы создадим эту политику из тех трех пунктов, которые я вам назвал. И эта политика будет создавать наши лекции. Она будет создавать наше общественное положение. Она в значительной степени будет создавать точную форму обращения к людям, которые приходят к нам на обучение.

Now here, here we have, in essence, the various items which are the most important: Establishing the policy. Making out of this policy the actual substance of what we're going to tell people, the way we're going to write our literature, what we're going to adhere to, what we're going to call our course. Out of those three first items I gave you, we're going to make this policy. And this policy will create our lectures. It will create our public presence. It will create to a marked degree our exact form of address to the people who come to us to be taught.

Следующий шаг – удостовериться, что вы полностью понимаете, что в книжных магазинах должна быть книга или публикация в твердой или даже мягкой обложке... Люди не обязаны покупать ее там, они должны знать, что она есть в книжных магазинах. Так они чувствуют себя комфортно, это делает ее реальной. И в местных библиотеках. И если она есть в этих местах, тогда люди знают, что она реальная. И если бы вы исподтишка напечатали там свое имя и адрес, и название и адрес Курса ЛЭ... например: "Эта книга подарена Публичной Библиотеке Риверсайда Риверсайдским Клубом Эффективности. То-то и то-то, там-то и там-то, на улице Оранжевой", понимаете? Люди еще и будут знать, где вас искать.

The next step in it is to make sure that you understand completely that it is the hard-cover or even the paperback book or publication available in the bookstores... People don't have to buy it in the bookstores; they have to know it is in the bookstores. This makes them feel comfortable, makes it real. And in the local libraries. And if it's in those places then people know it is real. And if you surreptitiously were to stamp your name and address and the name and address of the PE Course – such as this: "This book donated to the Riverside Public Library by the Riverside Efficiency Club. Something or other, something or other Orange Street," see. People would still know where to find you.

Будьте также в телефонной книге. Вы можете находиться там под любым заголовком. Телефонная компания настолько забита и сбита с толку, что они сами не знают, где они и что они.

Also be in a phone book. You can be listed under almost anything, now. We've got the telephone company so beaten down and confused they don't know which end they're standing on.

И затем обеспечьте, чтобы ваше администрирование рекламировало вас как эффективного настолько, насколько вы хотели бы, чтобы были эффективными и другие люди. Есть одна специфическая помеха, специфическая ахиллесова пята при преподавании курса эффективности: вы широко открываете двери для критицизма, если сами неэффективны. Однако не допускайте, чтобы это было причиной вашей более высокой эффективности. Причина того что вы более эффективны – в том, что вы более эффективны. Поняли это?

And then make sure that your administration advertises you as being as efficient as you would like other people to be. There's a peculiar liability, a peculiar Achilles' heel, in teaching an efficiency course: You lay yourself open to so much criticism if you're inefficient. Don't let this drive you into being more efficient however. The reason you're being more efficient is because you are more efficient. You got that?

Добейтесь того, чтобы ваше администрирование было очень хорошим. Под этим я подразумеваю, что данные собираются и хранятся, людей записывают на курсы, ведется учет поступающих денег, и людям выдают надлежащие квитанции. Когда вы продаете книги, вы знаете, сколько книг вы продали. Вы знаете, сколько книг осталось у вас на полках. Все в этом роде, понимаете – вести учет.

Make sure that your administration is very good. By this I mean that your records are kept, your people are enrolled, you have an account of the money received, you've given them proper receipts. When you sell the books, you know how many books you've sold. You know how many books are still on the shelf. All of that sort of thing, you know – your office records.

Вы знаете, что офисный работник или директор работает тем больше, чем больше он игнорирует администрирование? Это максима. Он работает тем больше, чем больше игнорирует хорошее администрирование. Народ здесь стал высокостатом вчера или недавно, и они видят, что я не работаю. Я больше не работаю. Я уже давно бросил работать. Я перестал работать в тот день, когда понял, что можно администрировать.

Do you know an office person or an executive works as hard as he is avoiding administration. That's a maxim. He works as hard as he is avoiding good administration. People come upstairs here the last day or so, and they don't find me working. I don't work anymore. I quit working a long time ago. I quit working the day I found out that one could administer.

Я перестал работать в тот день, когда обнаружил, что пытаюсь поддерживать линии общения парящими в равновесии с одной стороны и текущими с другой, и так далее. Что я прилагал невероятные усилия по этим линиям общения. Сейчас же я просто устанавливаю терминал. Я не ставлю его на автоматику, я просто даю линиям общения течь и останавливаться, и течь. Это очень просто. Я посматриваю на них, и когда они требуют какого-то действия, что ж, я предпринимаю это действие. Это не означает, что я ничем не занят; я просто больше не работаю. Я чертовски занят.

I quit working the day I found out that I was trying to keep comm lines poised in midair on one side and flowing on the other side, and so on. That I was putting tremendous effort along these comm lines. What I do now is set up a terminal. I don't put the terminal on automatic, I merely let the comm lines flow and stop and flow. It's very simple. I keep an eye on them, and when they need some action, why, I take the action. That doesn't mean I'm not busy; I just don't work anymore. I'm awfully busy.

Поразительно, сколько долларов можно потерять, если у вас беспорядок в бумагах. Я видел, как один офис в течении примерно четырех месяцев потерял бизнес на двадцать пять тысяч долларов. Это очень много для четырех месяцев, не правда ли? Я видел, как за три с половиной недели было потеряно две тысячи долларов – в очень опасной близости от дома. На пост назначили другого человека и этот терминал не смог адекватно справиться с тем же объемом, с каким справлялся предыдущий человек. И вот такой был провал в работе.

You would be amazed how many dollars can be lost in a confusion of papers. I have seen an office lose twenty-five thousand dollars worth of business in the course of about four months. That's quite a lot of business to lose in the course of four months, isn't it? I've just seen two thousand dollars lost in the course of three-and-a-half weeks – too close to home to be comfortable. There was a change of post and the terminal on that post didn't adequately snap up to the same volume of handling as the one who had pulled off of it. And there was that much business dropped.

Если хотите знать, что случилось с вашим доходом, причина в том, что у вас плохо дело с входящими телами или с выходящими телами. Если хотите знать, почему у вас плохо с входящими или выходящими телами, проверьте книги и проверьте политику вашего обучения, и проверьте также ваше администрирование. Вы можете потерять фантастическую сумму денег, если будете писать письма тем людям, которых вы уже охватили пятнадцать раз, и они уже настолько устали получать от вас письма, что хотели бы пристрелить вас. Не превращайтесь в фирму “товары-почтой”. Никогда этого не делайте. Это пустая трата времени и денег.

If you want to know what's happened to your income, it's because you aren't getting bodies in or out. If you want to know why you aren't getting bodies in or out, consult books and consult the policy of your teaching, and consult as well your administration. You can cost yourself fantastic sums of money by mailing to people that you have already covered fifteen times, and who are so tired of hearing from you, they'd love to shoot you. Don't ever get yourself into a mail-order-house classification. Don't ever do that. It's a waste of time and cash.

Вам больше повезет, если вы просто будете звонить случайным людям по телефону, и говорить: "Вы когда-либо слышали о Саентологии? А почему нет? Вы что, не в тренде?"

You'd have more luck just calling up people at random on the phone, saying, "Have you ever heard of Scientology? Well, why not? What's the matter, are you backwards?"

Вам на самом деле больше повезет, если вы сделаете это, нежели будете рассылать, рассылать и рассылать письма по изношенному списку имен, которые вы набрали в самом начале при помощи дробовика.

You'd actually have more luck doing this than to mail repeatedly, repeatedly, repeatedly to a worn-out set of names that you recruited in the first place at the end of a shotgun.

Нет, вы должны добывать тела. И если вы не добываете тела и не выбрасываете тела через боковую дверь, и если вы не вызываете их обратно, чтобы поговорить об их КИ и записать на Продвинутые Курсы, то вы не служите на благо вашего общества.

No, you've got to procure bodies. And if you're not procuring bodies and throwing bodies out the side door, and if you're not calling them back to talk to them about their IQ and get them enrolled in Advanced Courses, you're not serving your community.

Услуга – это ключ к успеху. Это так. Это не обособленное данное, которое затерялось где-то в болтовне Дэйла Карнеги. Это одно из самых важных данных, которые вы когда-либо читали. Если вы имеете дело с третьей динамикой и хотите знать путь к успеху или путь от него, посмотрите на услуги. Вам будут платить за то количество услуг, которое вы предоставляете. И если вы не предоставляете услуги, вам не будут платить... если конечно вы не правительство.

Service is the keynote of success. It is. That isn't an isolated datum that's thrown into some Dale Carnegish bric-a-brac. That is one of the more important data you ever looked at. If you're dealing with the third dynamic and you want to know the road to success or away from it, look at service. You will be paid for as much service as you give. And if you don't give service, you won't get paid – unless, of course, you're a government.

Если хотите делать деньги, не представляя услуги, то вам придется прибегнуть к оружию. Это так. Для этого требуется сила, принуждение, сенсации. Ну, знаете, типичное "В стране все сходят с ума. Психиатрические лечебницы принимают семьсот семьдесят пять тысяч американцев ежедневно. Ты тоже можешь сойти с ума!"

If you want to make money without giving service, you'll have to do it at the end of a bayonet. That's correct. It'll take force, duress, scareheads. You know, typical "Everybody in the country is going insane. Seven hundred and seventy-five thousand Americans are admitted to institutions every day. You too can go crazy!"

Требуются подобные объявления. Требуется подобное давление. Требуются миллиарды долларов правительственных ассигнований, для того чтобы поддерживать существование организации, которая не предоставляет услуги. Для этого требуются штыки! На самом деле. Если вы не будете использовать штыки, то вам придется предоставлять услуги. Вот и вся недолга. Но вы не в том месте, где можно пользоваться штыками. В калифорнийском климате они быстро ржавеют.

It takes this kind of advertising. It takes this kind of pressure. It takes billions of dollars of government appropriation in order to keep an organization going that isn't giving service. It takes bayonets! Really. If you're not going to use bayonets, you have to give service. That's all there is to it. And you're not in a position to use bayonets. They get rusty in the California climate.

Так, мы предоставляем общественности жизненно важные услуги. И единственная опасность, с которой вы столкнетесь, что вы сами будете игнорировать их жизненность и насущность. Если вы сами игнорируете, насколько большую услугу вы на самом деле способны предоставить вашей общественности, вы ее недооцениваете. Неважно, что вы говорите, вы ее недооцениваете. Ее не было здесь пару, три, четыре, шесть, восемнадцать миллиардов лет.

Now, here we have a vital service rendered to the community. And the only danger you will encounter is that you yourself discount its vitality and vitalness. If you yourself discount how much service you actually are capable of rendering to your community, you will undersell it. You will never do anything but undersell it no matter what you say. It hasn't been here for a couple, three, four, six, eighteen billion years.

Как вы можете ее недооценивать? Ее невозможно переоценить. Вы не можете ее недооценивать. Потому что, неважно, что вы о ней говорите, пока вы стараетесь вести ее в правильном направлении, вы будете где-то в области истины.

How the devil can you undersell it? You can't oversell it. You can't undersell it. Because no matter what you say about it, as long as you're trying to push it in the right direction, you will be somewhere within the realm of truth.

Может быть это очень плохо, чтобы люди становились более способными. Когда половина населения стало волками, а другая все еще зайцы, вам, естественно, нужно делать другую половину – зайцев – волками, и тогда кто-нибудь придумает суперволка, да ведь?

Maybe it is very bad for people to become more able. When half the populace becomes wolves and the other half is still jack rabbits, you naturally will have to have the other half that are jack rabbits made into wolves, and now somebody will invent a superwolf, won't they?

Ну, боюсь, что именно так наука и смотрит на эти вещи. Когда люди цивилизованы, они не становятся волками. Это лишает смысла все.

Now, I am afraid that's the way the scientist thinks about these things. When people are civilized they don't become wolves. That blows up the whole thing.

Вы – единственный на сегодня наиболее жизненно важный цивилизующий источник воздействия на земле. Если вы не будете рассказывать людям об этом, если не будете вести себя соответственно, как госслужба с более высоким уровнем полномочий, который дает вам ваше владение знанием жизни, кто вы и что вы делаете, тогда вы останетесь во втором дивизионе. Масштаб и важность вашей деятельности вы устанавливаете своим собственным постулатом.

You're the single most vital civilizing influence on earth today. If you don't tell people this, if you don't conduct yourself accordingly as a public service with a greater level of authority given to you by your command of knowledge of life, what you are and what you're doing, then you'll keep playing along in the bush league. You establish by your own postulate the size and importance of your own activity.

Услуга, вам придется предоставлять ее. Вам придется научиться предоставлять услуги. Вам придется научиться не злиться из-за того, что вас разбудили посреди ночи.

Service is something you will have to give. You have to learn to give service. You have to learn not to be cross because you're awakened in the middle of the night.

Помните, что из всех тех людей, которые приходят и которых вы выпускаете, вы получите людей, которые пойдут на Продвинутый Курс. А эту штуку предоставлять очень легко. Первая неделя Продвинутого Курса, это Дианетика 1955, вторая неделя, это Наука выживания. Таким образом, предоставляя подобный курс, вы можете записывать на него каждый понедельник.

Remember that by getting all those people in and sending them out you're going to get people who will take an Advanced Course. And that's a very simple thing to give. The first week of an Advanced Course is Dianetics 1955, the second week is Science of Survival. Therefore, you can enroll every Monday by teaching such a course.

Хорошо. Следующее, что вы продаете, это одитинг. Только не надо ходить и говорить людям, что вы хотели бы, чтобы они попросили вас провести им одитинг. Прикажите им прийти, и скажите, сколько он стоит. Тем же способом. Вы – госслужба, понимаете? И раз это так, люди, у которых не очень ладятся дела с печатанием на машинке или работой в офисе, или руководством офиса, и все такое, нуждаются в помощи. И вы говорите им это, и вот что им следует сделать, и им следует прийти, и им следует сесть, и им следует платить вам двадцать пять в час, которые у них есть для этого. Что бы там ни было, это не имеет значения, вы понимаете?

All right. Your next thing you sell is auditing. Only you don't come around and tell people that you'd like it if they ask you for some auditing. You tell them to report and you tell how much it costs. Same way. You're a public service, you understand? And as such, people who aren't doing so well at their typing or their clerking or their executing, and so forth, need assistance. And you tell them so, and that's the way they're supposed to do, and they're supposed to come in, and they're supposed to sit down, and they're supposed to pay you the twenty-five an hour that they got for it. Whatever it is, it doesn't matter, don't you see.

Действуйте на уровне власти, и действуйте эффективно, и предоставляйте услугу. Интересно, что вы не можете ничего с этим поделать, вы можете только предоставлять услугу. Так что, единственное, что может вас одолеть, это бездеятельность. И это единственное, что может вывести вас из строя при проведении Курса ЛЭ.

Act on a level of authority and act with efficiency and give service. The funny part of it is you can't help yourself, you can give service. So the only thing that'll lick you is inactivity. And that's the only thing that really would knock you out of action in running a PE Course.

И надеюсь, что материал, который я вам дал, будет вам здесь в некоторой степени полезен в следующие несколько месяцев.

And I hope the material I've given you will be of some use to you here in the coming months.

Спасибо.

Thank you.

Большое спасибо. Спокойной ночи.

Thank you very much. Good night.