Р-фактор – это просто реальность, которая лучше всего интерпретируется как интерес. Интерес человека, который пишет письмо, больше интереса человека, который получает письмо. Это – первое, что вы должны выучить, потому что в ту секунду, когда вы попытаетесь оценить интерес человека, получающего письмо, вы неминуемо ошибетесь.

Люди на шкале тонов находятся где угодно, и единственная реальность, которую вы можете им скормить, – это ваша реальность. Это – вся реальность, которая находится под вашим контролем. Так что когда вы нарушаете свою собственную реальность и свой собственный интерес, вы попались, и вы оказываетесь в таком состоянии ума, при котором вы просто пытаетесь нацарапать несколько писем, чтобы набралось необходимое количество, и это не имеет ничего общего с работой Регистратора. Вам всё равно, сколько писем будет отправлено и на сколько из них ответят. Если отправляется одно письмо и на него нет ответа, то была допущена ошибка.

Поэтому Регистраторы Писем, Регистраторы по Разрывам АРО или другие лица, занимающиеся регистрационной корреспонденцией, не должны писать письма по шаблону, не должны вставлять в письма посторонние материалы в попытке заинтересовать людей. Мы не пытаемся заинтересовать людей. Мы не пытаемся ничего продать. Всё, что мы пытаемся сделать, – это установить реальность.

Регистратор по Разрывам АРО пытается проработать разрывы АРО, и он является тем, кто выносит решение о том, что является разрывом АРО. Всё, что он пытается сделать, – это побудить человека говорить, и это не имеет никакого отношения к тому, чтобы продать что-то этому человеку.

Р-фактор лучше всего представлен тем, в чем заинтересован Регистратор Писем, который пишет письмо, в отношении известных данных о получателе письма. У вас есть тела в Центральных Файлах. Эти тела вложены в папки. Если у вас нет тела, не пишите письмо.

Как вы можете написать письмо кому-то, у кого нет тела? Это просто невозможно. Когда кто-то дает вам список участников какого-нибудь конгресса и говорит: “Давай напишем всем этим людям письма”, - то лучше всего просто сделать бланк с помощью фотолитографии и отослать его по почте всем этим людям или вложить такой бланк в журнал “Абилити”, вот и все.

Если у вас есть что-то, показывающее, что какой-то человек купил одну книгу, и это всё, что у вас есть, то этот человек должен получить информационный пакет. От Регистратора требуется только сказать: “Отправьте этому человеку информационный пакет”. Если у вас нет никаких данных о человеке, то какая здесь может быть реальность? Здесь нет тела.

Таким образом, написание писем сводится к людям, о которых мы знаем. Сбор информации о людях осуществляется побуждением их писать письма. Но побудить их написать что-то является задачей журнала “Абилити”, бланков и информационного пакета. У нас есть различные механизмы, при помощи которых это осуществляется и которые не требуют писем, и один из них состоит в том, чтобы послать анкету с прикрепленной к ней полоской бумаги, на которой просто напечатано: “Заполните ее и отправьте”.

Если послать сообщение типа “Мы долго думали, и нам показалось, что было бы очень здорово узнать что-нибудь о вашем кейсе…”, то не приходится рассчитывать на то, что оно куда-нибудь дойдет. Но мы можем рассчитывать на это простое указание “Заполните ее и отправьте. Инструкции приведены в верхней части анкеты”. Когда этот человек отправляет ее, у вас начинает появляться реальность, поскольку только после этого у вас появляется масса.

Реальность – это масса. Реальность – это согласие. Выше этого находится постулат. Таким образом, вы получаете согласие обратным образом. Когда есть масса, вы можете получить некоторое согласие. Но очень сомнительно, что у вас будет много согласия при отсутствии массы, если вы не освоили тета-коммуникацию. Вы, вероятно, смогли бы добиться и этого тоже и, несомненно, создали бы некий постулат, что вы имеете намерение, чтобы этот человек написал вам.

Но основной момент заключается в том, что вы должны создать файл, и создание этого файла осуществляется при помощи различных механизмов, таких, как анкетирование. Отправьте им тест. “Мы проводим анкетирование с целью выяснить, насколько перспективны саентологи. Заполните, пожалуйста, эту анкету”. Вы будете поражены, сколько этих вещей вернутся к вам и скольким вещам вы помешаете вернуться, если одновременно с этим начнете объяснять и продавать кучу всего.

Сведите к минимуму этот исходящий поток. Не делайте его таким огромным, что никто не сможет плыть против него. Дайте людям причины написать вам в ответ, и вы замечательным образом получите это.

Например, один из наиболее эффективных людей, занимающийся написанием писем в бизнесе, использовал эту конкретную систему, не понимая ее, и бывало так, что ответное письмо приходило только через три года, но оно всегда приходило.

Вы можете создать такой огромный барьер, что никто не сможет преодолеть его. Чтобы показать вам, насколько негромоздкой могла бы стать эта формула, если бы вы писали кому-то, о ком у вас не было слишком много информации, за исключением того, что в 1953-54 годах он интересовался Дианетикой, а теперь не интересуется – он написал несколько писем, но потом перестал писать, и это всё, что мы о нем знали – самое лучшее в мире письмо, которое вы могли бы написать, чтобы получить на него ответ, было бы просто таким: “Дорогой Джо, где ты? Регистратор.” Вы не построите никакой реальности с этим человеком – он состоит из одних жестких разрывов АРО. Но кто-то, беспокоящийся о том, где он находится, или желающий знать, где он находится, вызовет его интерес, и вы получите одно из жутчайших объяснений насчет того, почему он находится там, где он находится. Он, вероятно, вряд ли скажет вам, где он находится, за исключением адреса, по которому ему можно написать, но он ответит вам на ваше письмо.

Теперь, использование вопроса “Что ты делаешь?” более обвинительное. Но если у вас была причина полагать, что последние два письма этого человека в файле очень сбивчивые, и что прошло два с половиной года с тех пор, как он написал что-то, вы будете изумлены тому, что он находится в таком состоянии ума, при котором обвинение было основой сопротивления. И эта вещь является прекрасным образцом энтеты, а там, где есть энтета, нет общения.

Как вы улаживаете подобные вещи? Он не ответит ни на какие любезности, но он ответит на один из следующих двух вопросов “Что мы сделали неправильно?” После того, как он ответит на это и напишет в ответ сбивчивое письмо, отправьте ему письмо, в котором просто говорится: “Дорогой Джо, что неправильного ты сделал?” – или даже лучше: “Что неправильного ты сделал по отношению к нам?”

Когда у вас нет никакого тела, под которым я понимаю материальное тело, чему вы будете писать? Вы просто должны начать создавать тело, и вы должны привлечь некоторое внимание, и вы не можете с уверенностью сказать, где на Шкале Тонов будет находиться этот человек, когда письмо придет.

Одно из таких писем типа “Где ты?”, отправленное наугад в целях проверки, нашло парня где-то в Техасе, в маленьком городе, в котором он, прочитав Книгу Один и пройдя курс в Лос-Анджелесе, одитировал людей по Дианетике: Современной Науке Душевного Здоровья. Он даже не знал, что есть новые материалы. На протяжении всего времени он действовал успешно и не видел никаких причин изучать что-то еще. Он выразил огромное изумление – почти разрыв АРО – по поводу того, что мы не знали, где он находится. Мы продолжали получать потоки отчетов, писем и данных от этого человека на одном только этом побуждении. На каждое из этих сообщений просто давалось подтверждение, и неожиданно он снова вступил в общение с организацией. Вокруг есть много таких людей.

Когда вы думаете о Р-факторе, реальность на нижнем конце шкалы тонов является массой. Это не означает общение посредством массы. Это означает массу информации. Следовательно, создание этого тела, называемого папкой ЦФ, которая является суррогатом или заменителем тела, стоит на первом месте в порядке важности.

Оно не создается посредством писем, когда ее еще нет. Оно создается предоставлением человеку информации и просьбой заполнить анкеты. Позвольте человеку быть анонимным, каким является он для вас. Это реальность. Он анонимен для вас. Он просто старина Джо Зильч, 1822 Девятая Авеню, Бронкс. Что вы знаете об этом человеке? Вы ничего о нем не знаете. Так что вы должны послать ему очень анонимное общение, потому что это определенно является реальностью. Это игра. Притворяться, что вы знаете что-то о нем, как делают большие коммерческие фирмы, чтобы продать ему что-то, оскорбительно для него, потому что это не является реальностью и нарушает ваш собственный Р-фактор.

Единственная вещь, которая является самой главной и совершенно необходимой для того, чтобы вы могли продолжать писать письма, состоит в том, чтобы придерживаться вашей собственной реальности. Если вы посмотрите на файлы таким образом, вы обнаружите, что никогда не будете расстраиваться в связи с написанием писем. Нет никаких причин расстраиваться. Просто есть люди, и вы пишите им письма. Регистратор, который не придерживается своей собственной реальности, начнет чувствовать себя усталым, изможденным человеком, которого заставляют делать что-то.

Ваша нереальность появляется тогда, когда вы берете папку, в которой находится только одно письмо, написанное год назад, например, с ответом, и больше от этого человека не было писем. Вы ничего не знаете об этой папке. В письме говорится: “Большое спасибо за ваше письмо. Я полагаю, что Вы читаете Дианетику 55, Дианетику: Современную Науку Душевного Здоровья, Науку Выживания и …” Это просто топит человека. “…Чтобы дать вам больше материала о Дианетике и Саентологии, Вам поможет Руководство Коодитора, а также изучите Кодекс Саентолога и Кодекс Одитора. Очень хорошо изучите эти Кодексы и следуйте им. Я вложил прайс-лист…”, и вот вы имеете Регистратора, занимающегося продажей.

Эта девушка – замечательный Регистратор, но когда она писала это письмо, она носила шляпу Центра Распространения, “Мы должны продавать книги”, которая не является шляпой Регистратора.

Посмотрим дальше на это письмо. “У меня есть экземпляр вашего учебника под названием Саентологическое Руководство Коодитора, который дал мне один мой друг саентолог некоторое время назад. Он очень помог, несмотря на большое расстояние между нами. Я вижу огромный потенциал у Саентологии, которая может помочь людям понять себя и других, и поэтому я весьма заинтересован в том, чтобы узнать больше о Саентологии. Несмотря на то, что я не обучался тому, что меня ждет, и я боюсь, что могу принести больше вреда, чем пользы, я буду признателен за любые предложения и советы, которые вы можете дать мне, включая список книг, которые могут помочь; я буду также вам признателен, если вы сообщите мне имя кого-нибудь, живущего неподалеку от нас, с кем я и моя жена могли бы проконсультироваться или у кого мы могли бы проодитироваться. Заранее спасибо за вашу помощь и внимание”.

Видите ли вы что-то неправильное в письме, которое было написано в ответ на это письмо? Оно было составлено так, что оказалось полностью неудобоваримым. Этот человек был потенциальным студентом. “Самоанализ” производит некоторые интересные результаты, если вы просто открываете его страницу за страницей, читаете это преклиру и получаете ответы. Если бы эта Регистратор просто взяла последний список Прямого Провода АРО, приведенный в “Самоанализе”, отправила его этому парню и сказала: “Просто читайте эти вопросы человеку по порядку и получите ответ на каждый из них”, – у нее был бы человек, который чувствовал бы себя намного лучше, и следующее, что вы узнали бы, – это то, что он приехал сюда учиться.

Этот человек просил помощь и информацию. Регистратор могла бы сказать, что в “Самоанализе” есть список книг. Она могла бы сказать много всего и дать ему какой-угодно технический совет, но она, конечно же, не должна была бы говорить много в терминах продаж.

Есть другая книга, “Саентология: Настольная Книга для Преклиров”, при помощи которой, если просто сесть с карандашом, задавать вопросы и записывать ответы преклира, можно получить что-то вроде сессии одитинга. Так вот, можно сказать, что это снаряжение действительно полезное.

Мы напишем этому человеку другое письмо. “Спасибо Вам за ваше письмо от 16 июля 1958 года, в котором Вы спрашиваете о более легких способах одитировать. В ответном письме мы посылаем Вам один экземпляр ‘Настольной Книги для Преклиров’. Если Вы найдете ее полезной, можете заплатить за нее, но мы не беспокоимся об этом. Возьмите карандаш, возьмите эту книгу, откройте ее на чистой странице и прочтите вопросы, напечатанные на ней, человеку, которого вы хотите одитировать. Когда Вы закончите эту книгу, пришлите мне ее назад. Искренне ваш, Регистратор.”

Регистратор может также привлечь материалы, чтобы развить перспективы, и если Регистратор не одитирует на большом расстоянии, не вкладывает интерес в кейсы, не улаживает проблемы группы людей или индивидуумов, он не берет ответственность за данную область.

В другом полученном письме говорилось: “В ответ на ваше письмо от 12 августа позвольте сказать Вам, что эта долгая задержка с ответом не была намеренной. Это был просто восстановительный период от информации, которую Вы прислали вместе с вашим письмом. Честное слово, я никогда бы не подумал, что помощь от Дианетики будет финансово затруднительна для меня. Мои планы приехать в Вашингтон, вне всякого сомнения, отменяются по двум причинам, а именно, у меня двое детей в возрасте 10 и 14 лет плюс теща наполовину инвалид, о которой нужно заботиться, и потратить требуемое время в вашем продвинутом центре будет финансово невозможно. О, моя дорогая мисс Джоунс, всё необходимо покупать, даже умственную свободу. Может ли человечество помочь себе и другим, или оно может делать это только тогда, когда одитирует?”

Ответом на это было объяснение. Регистратор сказала: “Мне жаль, что из-за меня у Вас сложилось впечатление, что для того, чтобы достичь успехов в Дианетике и Саентологии, нужно потратить много денег. Это не так. У нас есть две книги, ‘Самоанализ’ и ‘Настольная Книга для Преклиров’, которые содержат много простых инструментов для человека”.

Это было написано 11 сентября 1958 года, и ответа на это письмо не поступило, потому что у человека уже был разрыв АРО и, по-видимому, у него в голове уже были другие вещи. Это неподходящая ситуация для объяснения. Когда-нибудь было так, чтобы одитор объяснял вам разрыв АРО? Этот файл был помечен как “горячий”, хотя он был холоднее айсберга.

Единственный способ, которым вы можете уладить разрывы АРО, состоит в том, чтобы заставить людей говорить. Если они не будут говорить, они не пройдут их. Вы не можете пройти разрыв АРО другого человека.

Вы строите тела. Что вам нужно – так это масса, связанная с этими вещами. Они могут написать много вопросов, требующих всяких подробностей, на которые вы можете очень быстро ответить. Вы можете ответить им очень кратко. Но очевидно, что их исходящий поток всё еще содержит много разрыва АРО, и вы всё еще проходите разрыв АРО, так что вы возвращаетесь назад к прохождению разрыва АРО. У этой вещи есть две стороны.

В другом письме было просто вот что: “Пожалуйста, пришлите ‘Саентологию: Основы Мысли’, и ‘Дианетику 55’ тоже.” Это не был файл. Для файла требуется оригинация. Мы даже не считаем это файлом, пока человек не произвел сам оригинацию. Когда человек сам создал оригинацию, у нас есть файл. Заказ на книгу – это оригинация. Но это в некотором роде необычная вещь. Это был просто адрес – пришлите пару книг на некий адрес, возможно, в качестве подарка на Рождество.

В ответном письме было сказано: “Спасибо за заказ ‘Саентологии: Основы Мысли’”. Теперь, никто не знал, что эта вещь была заказана, потому что она не была оформлена в виде заказа. Возможно, он была заказана другом. Основной причиной того, почему на это письмо не было ответа, являлось, несомненно, то, что этот человек не заказывал эти книги. Это не было файлом. Это письмо не заслуживает ответа.

В дополнительном файле на человека, который купил книгу, говорилось: “Вложен заказ на три доллара. Пожалуйста, отправьте ‘Дианетику 55’ мистеру Д.В.С., Сан Диего, Калифорния.”, – и ответ был такой: “Я вижу, что у Вас есть экземпляр ‘Динетики 55’, и Вы, вероятно, к этому моменту уже прочитали ее. Я использовал техники из этой книги, когда применял ‘Руководство Коодитора’. Если Вы заинтересованы испытать эту вещь на себе и выяснить, как она работает, я советую вам заказать…” Это просто продажа книг. Она не имеет никакого отношения к этому человеку. В этом нет реальности.

Мы должны собрать информацию о человеке, прежде чем сможем сделать что-нибудь еще. Один из лучших способов собрать информацию состоит в том, чтобы послать ему вопросник того или иного рода и добиться того, чтобы он заполнил его. Возьмите вопросник по ‘Дианетике 55’: “Вы заметили типографскую ошибку на станице 18?” Это, вероятно, его уровень реальности.

Другая толстая папка была на какого-то человека, который действительно заполнил анкету и отослал ее, вместе с небольшой корреспонденцией от нас к этому человеку, но от него к нам не было никаких писем, за исключением “Пожалуйста, вышлите книгу ‘Саентология’ по вышеуказанному адресу. Спасибо.”

Так вот, кто-то собирал эту папку. По-видимому, в файле находилось письмо, которое пропало. “Приближенная оценка насчет Клирования, которую я мог бы дать Вам, Дик, составляет от трех до пяти недель здесь в ВЦХ. Вы говорите, что у Вас дружная, но бедная семья.” Это был файл с дефектами, и таким образом, там не на что отвечать до тех пор, пока он не будет исправлен.

Если вы не можете исправить его, вам, очевидно, придется написать этому человеку и сообщить ему, что его письмо от 22 августа 1958 года вместе с его анкетой было утеряно и не может быть обработано. Вы можете написать ему, что угодно, но вы должны получить от него какое-нибудь письмо, потому что письмо было утеряно. Это видно по неполному ЦФ.

Одна папка, которую я недавно просматривал, содержала письма, письма, письма, еще письма. Чем больше безответных писем вы пишете, тем более затопленным становится человек и тем меньше у него будет желания ответить. Это происходит потому, что они не являются реальностью, а просто представляют из себя предмет продажи. Вы должны создать область, прежде чем вы начнете делать что-то для людей.

В одном из его писем говорилось: “Я не нахожу никакого списка для Эль Пасо, Техас, в вашей недавней рассылке. Неужели здесь нет никакого старенького ДОХа? Если вам нужен полный файл, я включаю в письмо некоторую информацию, которую вы недавно запрашивали”. Он написал это письмо 6-го сентября 1954 года, но в 1959 году он уже не писал. Это был явный разрыв АРО. Ему были отправлены имена одиторов, которых, по-видимому, там не было. Ему, должно быть, отправляли какой-то модернизированный материал, и весь файл нужно было создавать с нуля. Он, так или иначе, перестал переписываться с нами. Почему? Существует ли он еще? Жив ли он еще? Это такая вещь, которую Регистратор должен хотеть знать.

Р-фактор состоит в следующем: Что вы хотите знать? А не что вы хотите продать ему. Что вы хотите знать? Вы хотите знать, что с ним случилось. Вы хотите знать, жив ли он еще, или он умер или что-то еще, читает ли он еще эти книги. Связался ли он с кем-то из этих одиторов? Связался ли он с какой-нибудь группой? Вы хотите знать эти вещи для того, чтобы иметь файл. Что ж, можно использовать грубую лесть в стиле американского делового “АРО”. “Дорогой мистер Б., я очень-очень… и мне интересно, испробовали ли Вы нашу новую Дилли Вилли Смесь для приготовления теста для блинчиков.” Не так вы улаживаете людей. Вы хотите знать. Так что вы просто пишете и спрашиваете его. И поразительно то, как часто вы получите немедленный ответ.

Интерес Регистратора – это единственное, что идет в расчет. Не беспокойтесь насчет того, что вы производите эффект на человека. Вы не должны рассчитывать ваш эффект. В чем состоит ваш интерес? Есть папка – она представляет тайну. Что ж, найдите ответ на эту тайну.

Я бы ограничился тем, что просто написал бы этому человеку: “Где Вы находитесь? Почему Вы решили перестать общаться со мной? Ведь было время, когда Вы были заинтересованы. Что Вы сейчас делаете? Что с Вами случилось? Вы еще поддерживаете связь с этими группами? Что произошло? Напишите мне без промедления.” Он бы ответил, потому что это было реальным.

Вы имеете дело с мистическим фактором, который называется реальность, и она влияет на общение самым мистическим образом.

Одна Регистратор однажды сказала мне, что значительный процент ее писем, давших начало папке этого типа, составляли формальные письма. Они не могли быть формальными письмами. Этот человек задал конкретные вопросы, на которые он, по-видимому, получил ответ. Он хотел знать, есть ли какой-нибудь ДОХ в Эль Пасо. Что он сделал с этими ответами? Это были специфические вопросы, и они не были формальными. Пока вы не будете заинтересованы в этом человеке, он не будет отвечать вам. Вот такая мистика скрыта в этом. В чем вы заинтересованы? Посмотрите внимательно и выясните, что интересует вас в этой папке. Кто этот человек? Вы должны узнать о нем, а не о людях, подобных ему. Если ваш интерес в этой папке существует, и вы выражаете его – не в формальном виде – вы немедленно получите письмо. Если вы не интересуетесь этой папкой, вам не стоит писать ему. Если вашего интереса нет, и вы пишете письмо, вы предаете себя. Такова суровая действительность.

Если вы хотите узнать, какими плохими люди могут стать, когда они предают себя, сходите на Медисон Авеню и посмотрите на американский рекламный бизнес.

В настоящем письме, которое я недавно видел, говорилось: “У меня есть серьезные долговые обязательства, и я должна их выплатить. Когда с этим будет покончено, я хотела бы немедленно приступить к изучению Дианетики.” Я внимательно перечитал это и не стал читать дальше – чтобы показать вам, насколько это далеко от формального отношения – мне стало интересно, не попала ли эта женщина в лапы какого-то сквиррела. Поэтому я спросил ее вот о чем: “Дорогая миссис Б., вы уверены, что не попали в лапы какого-то сквиррела?”

Это слишком реально. Всё, что вам нужно сделать, ‑ это сказать “сквиррел” человеку на другом конце этой коммуникационной линии. Они, по крайней мере, должны написать вам и спросить, кто такой сквиррел.

Меня не интересует их реальность. Меня интересует, какова ваша реальность, и там будет какая-то реальность. Человек был действительно увлечен, и после этого он исчез.

Читаю другое письмо. “Отчет о прогрессе – ничего особенного, разве что есть кое-что в плане негативных достижений. Никаких наркотиков, типа чая, с прошлого июля. Тружусь по часу в день с ‘Самоанализом’, пытаясь хоть частично разобраться с тем, что происходит. Я отмечаю заметное улучшение памяти как первую награду, и это само по себе побуждает меня копнуть еще глубже. Вот, пожалуй, и всё, за исключением того, что я хочу поблагодарить Вас за то, что поддерживаете со мной связь, так что я не полностью брошен. Домашняя обстановка по-прежнему такова, что я пока не могу осуществить свои надежды приехать в ваш прекрасный город. Возможно, это получится сделать спустя какое-то время плюс нужно поднакопить немного денег. Я поддерживаю связь со своим старым другом в Детройте, который стоит там во главе небольшой группы, и я собираюсь связаться с ним, чтобы узнать, что они делают.”

Что ж, Детройт был домом сквиррелов. Об этом человеке ничего не было слышно с 4 января 1957 года, так что я довольно легко понял, что с ним произошло.

Далее в письме говорилось: “Я совершенно потерялся без группы, без партнеров по игре, без указания насчет того, кто на первой базе. Я никогда не обучался ничему, кроме первой книги по Дианетике. Это не означает, что я не буду пытаться догнать, если и когда представится удобный случай.”

Первое, что меня интересовало, – это тот факт, что он занимался по “Самоанализу” час в день. То, что он, несомненно, испытывал трудности, делая это, меня не интересовало. Мне было все равно, чем он интересовался.

Я бы, вероятно, написал ему письмо такого рода: “Вы нашли список Прямого Провода АРО в конце ‘Самоанализа?’ Вы знали, что если проходить его снова и снова день за днем, это даст вам больше, чем вся остальная книга, вместе взятая? Я обнаружил это недавно, и я хотел бы немедленно передать Вам эту информацию. Пожалуйста, сообщите мне, как у Вас идут дела. Я также вижу, что вы писали кому-то в Детройте. У нас когда-то был один человек в Детройте, но он пошел ко дну. Почему бы Вам сейчас не вступить в переписку с нами?” Вот такое письмо я бы написал ему. Очень далеко от формального, не так ли? Он заслужил письмо, но здесь присутствовало и нечто мистическое.

Примером разрыва АРО на почве книг была одна женщина, которая хотела знать, почему книга не дошла до нее. В ответе говорилось: “Спасибо за ваше письмо. Пожалуйста, примите наши извинения за задержку в отправке Вам вашей книги. Книга была отправлена Вам, и Вы должны очень скоро получить. Могу я предположить, что следующая книга, которую Вы прочитаете…” Вы не должны рассчитывать еще на какие-то книги. Она уже была рассвирепевшей, и от нее больше ничего не было слышно с 12 февраля 1958 года. По-видимому, эта вызвавшая разрыв АРО книга так и не прибыла. Единственное, что вы могли бы спросить у нее, – это: “Книга, которая затерялась в почте и которая была заменена Центром Распространения в такой-то и такой-то день, пришла к Вам в конце концов?” Вам следовало бы хотеть узнать это – это упущенный интерес.

В другом давнем письме говорится: “Большое спасибо за ваше любезное письмо. Конечно, я очень заинтересован в предмете, которому Вы обучаете. Я был рад прочитать, что Вы находите счастье и удовлетворение в вашей деятельности. Как долго Вы занимаетесь этим? Мои дела практически не изменились.” Это было написано 11 марта 1957 года, слишком давно, и это было что-то вроде дружеского письма. “Как и Вы, я нахожу много удовлетворения от работы такого рода, хотя иногда меня расстраивает медленный отклик пациента на лечение.”

Итак, это была моя реальность. Я не шел дальше этого. “У нас были проблемы такого же рода, мистер С., как Вы упомянули в вашем письме к нам от 11 марта 1957 года. И медлительность, с которой откликаются люди, действительно разочаровывает. Однако у нас есть новый процесс, который заставит их откликаться намного быстрее, и мы настроены гораздо более оптимистично в связи с этим. Большое Вам спасибо. Регистратор.”

Он бы ответил, потому что это было именно то, что его беспокоило. Была проблема, решения которой он искал. Теперь есть ваш Р-фактор.

Другой файл, о котором я услышал в самые последние дни, 24 февраля 1958 года, содержал денежные переводы, книги, не содержал писем, но в нем был тест проверки способностей, который был помечен “горячим” в отношении всего. Он не был горячим, он не был даже тепловатым. Всё, чем он был, – это тестом проверки способностей. У нас не было другой информации об этом человеке. Он купил “Основы Мысли”. Мой интерес, если он купил “Основы Мысли”, заключался в том, что эта книга была слишком трудна для него, и в чем он действительно нуждался, – так это в “Проблемах Работы”, и я сказал бы: “Дорогой мистер С, считаете ли Вы книгу ‘Основы Мысли’ слишком трудной для Вас? Искренне Ваш, Регистратор.”

Это всё, что меня интересовало. Это не имело никакого отношения к “Почему бы Вам не приехать и не поодитироваться? Почему бы Вам не пройти обучение?” Это не было бы реальным для него. Ничего не будет реальным для него, пока он не скажет, что собирался пройти обучение в 1955 году и впоследствии так и не прошел его. Я всегда смотрю на это, и я говорю: “Что случилось?”

Одна из папок ЦФ, которую я видел, содержала тонны писем от нас. Заметьте, что я не читаю наши письма. Меня не волнует наш исходящий поток, и я не фиксируюсь на нем. Я не беспокоюсь о том, чтобы прочитать эти письма с целью узнать, что было сказано этому человеку. Я хочу выяснить, что сказал этот человек.

Одна Регистратор как-то сказала мне, что она обнаружила, что многие люди в файлах, которые были связаны с религиозными организациями, больше не хотят участвовать в религиозной деятельности, и что она тогда использовала почтовую бумагу МАСХ, хотя ее инструктировали не использовать ничего, кроме почтовой бумаги Церкви-Основательницы. Эта инструкция была неправильной. Вы можете использовать почтовую бумагу Академии или ВЦХ или любую другую отпечатанную почтовую бумагу. Ваша власть на линии Регистратора, конечно же, включает в себя осуществление действий, приемлемых для публики. Академия Саентологии или Ведущий Центр Хаббарда являются очень хорошими именами.

В следующем письме, которое я видел, говорилось: “Дорогая мисс Джоунс, с глубоким огорчением я должен попросить Вас отменить мой интенсив, который был назначен на 18 ноября. К сожалению, у меня дома сейчас слишком большие трудности – и семейные, и финансовые, – чтобы приехать в Вашингтон. Тем не менее, может случиться, что в ближайшие три или четыре недели ситуация изменится к лучшему, и я смогу вернуться к первоначальному плану”.

Это был абсурд. Так вот, мой интерес был очень краткий и четкий. “Что на самом деле Вы такого сделали, мистер С., что заставило Вас передумать?” Это могло поставить его в полный тупик. Но это было именно то, что я хотел узнать, – что он такого сделал, что заставило его передумать, потому что это был явный обман.

Я такой, я хочу знать, и у меня есть право знать. Мне все равно, было у него право говорить мне или не было.

В одном письме был вопрос, касающийся того, не вступил ли этот человек в какую-нибудь организацию, потому что был очень сильный энтузиазм в октябре 1954 года, а после этого от него не было ни звука. Более позднее письмо объяснило это: “Директор этого учреждения информирует меня, что мне еще нужно оставаться один год, прежде чем я буду готов к освобождению. Поэтому в данный момент я вынужден отклонить ваше любезное предложение.” Но вам следовало все-таки написать ему и узнать, где он находится.

Одна Регистратор подумала, что это письмо было, похоже, шуткой, и что оно было слишком саркастическим. Оно могло быть настоящим, а могло и не быть, но оно не показалось мне саркастическим. В нем не было той реальности, которой я добивался. Вы слышите что-то от лунатиков. Регистратор написала сценарий поведения, а это было не ее дело. Нет. Реальность. Ее реакцией было то, что это был обман. Если бы это было для нее реальным, то она просто выяснила бы, так ли это на самом деле. Есть много писем, в которых пишут подобные вещи.

Это основная ошибка. Она интересовалась реальностью этого человека, и она не была компетентна, чтобы судить о реальности этого человека. Это не та реальность, которую я имею в виду. Вы не ищете ваше собственное личное мнение о письме.

Эта Регистратор пыталась получить свою реальность об этом человеке – зачем? Мне не нужна была ее реальность об этом человеке. Единственное, что мне было нужно, – это ее интерес к тому, что было сказано. Я спросил ее, что ее интересует в этой папке. Очевидно, ее интересовал тот факт, что это был обман. Возможно, она интересовалась этим человеком, но Р-фактором, о котором мы говорили, был ее Р-фактор в отношении этой папки, а не ее Р-фактор в отношении того, кем мог быть этот человек.

Есть тонкое отличие.

Ее частное мнение может быть, а может и не быть точной оценкой его реальности. Это всё, что я пытался сказать.

Она сказала, что не стала бы навязывать свое мнение никому в мире, но она упустила лодку примерно на сотню тысяч ярдов. Я велел ей взглянуть на папку. Интересовалась ли она чем-то в папке, или она просто была критичной? Что ее интересовало?

Она сказала, что ее интересовало то, почему у него было такое отношение, и что случилось такого, что вызвало у него такое отношение.

Это было так правильно. Ей не нужно было писать ему больше ничего. Причина, по которой у него было такое отношение, не имела никакого отношения к его реальности. Ее вопрос и интерес были полностью ограничены тем фактом, что она хотела знать, почему этот человек имеет такое отношение. У нее действительно был интерес в этой папке в том плане, что он хотела узнать что-то из этой папки, и она хотела ответа и информации. Это было правильно. Вы не отказываетесь от письма, вы не базируете свой ответ на реальности другого человека, вы не пытаетесь вступить в согласие с этим человеком, как это говорится у Дейла Карнеги.

Америка полностью подавлена вызывающем сожаление стандартизированным американским отношением деловых людей к ее общественности. Их процессы продаж не работают. Например, манера, с которой вы обхаживаете потенциального клиента, полностью елейная, льстивая, представляет собой 1.1 и отсутствие реальности.

Однажды я спросил человека: “Для чего ты хочешь купить этот мотоцикл? Он мощный и быстрый.” Он не показался мне здравомыслящим человеком, так что я задал ему этот вопрос. Я даже не сказал ему, что это хороший мотоцикл или еще что-то. Он назвал мне много причин, почему он хочет купить его, он сказал: “Хаббард – хороший парень!” – и тут же купил его. Разве это не забавный способ продать мотоцикл? Мне действительно очень не хотелось продавать ему этот мотоцикл, и я вовсе не собирался всучить ему его. Я не говорил: “Эй, это хороший мотоцикл. Его двигатель делает столько-то оборотов в минуту, а кожа – просто чудо, верно?” – и не потирал руки, строя из себя владельца ломбарда с тремя золотыми шарами на фасаде. Это не продажа чего-то. Вы даже не интересуетесь продажей чего-то, если вы заинтересованы в Реальности.

Забавно то, что в ту секунду, когда вы интересуетесь реальностью, у вас, очевидно, есть что-то, и люди не оставят вас в покое. Они хотят.

Если вас беспокоила реальность этого человека, то вы упустили самое главное из сказанного мной. Вас нисколечко не волнует его реальность. Всё, что вас должно интересовать, – это ваша реальность в отношении того, почему у него было это отношение. Вот так просто. Вы не должны пытаться исправить его отношение, или написать психологический сценарий того, почему у него было такое отношение, или написать эссе о том, предполагали ли вы что-то об этом или нет, и это как раз то, против чего я возражаю. Ваше предположение о том, что это, возможно, было шуткой или розыгрышем, могло быть правильным, а могло быть и неправильным. Есть много подобных писем.

Очень может быть, что вы получите в ответ письмо, в котором будет чувствоваться боль раненого человека. Это не имеет значения. Ваше письмо было написано в соответствии с вашей реальности, и кто-то ответил на нее.

Люди не отвечают на нереальность. Они не отвечают на критику, объяснения и разговоры, имеющие целью продать что-либо. Эта страна продана до смерти, люди не отвечают ни на одну из этих вещей. Единственное, на что они когда-либо отвечали, ‑ это на вашу реальность в отношении них, и они отвечают на это тут же. Если ваша реальность в отношении них настоящая, они отвечают немедленно. Это почти что простейший фокус.

В письме, которое я однажды видел, говорилось: “Уважаемый сэр, в связи с вашим письмом от 15 февраля относительно журнала ‘Абилити’ и более раннего членства прошу отменить мое участие в этом, потому что я по-прежнему не работаю. Совсем недавно я сломала лодыжку, мой муж не дает мне денег, и мне очень трудно оплачивать счета. И мы в долгах.” Нужно было написать этой женщине и сказать: “Вот ваш ‘Абилити’. Хотите, чтобы мы на какое-то время прислали Вам бесплатное членство? Не думаю, что Вам стоит быть без него в это время.” Ее не следует наказывать. “Вы уже пробовали применять Ассист-Прикосновение?” Поскольку это было уже довольно давно, я бы спросил что-то в этом роде: “Как сейчас Ваша лодыжка? Она уже в норме?”

Очень много вещей можно сделать с ответом на рекламу, например: “Я видел вашу рекламу, пришлите мне, пожалуйста, информацию.” У вас есть информационный пакет, который время от времени меняется и посылается в соответствии с тем, на что человек ответит. Вы не заваливаете этого человека кучей материала. Вам следует лишь послать ему тут же анкету, говоря: “Вы попросили дать Вам ответы, и мы бы хотели знать, что Вы за человек, чтобы дать Вам надлежащую информацию.” Что-то вроде этого, чтобы побудить их написать вам. Есть много способов, которыми вы могли бы улаживать эти вещи, это не только информационный пакет. Вы могли бы начать прямо с какого-нибудь теста. Можно сделать много всего. Это вопрос постоянного изменения, постоянного принятия решения и постоянного применения.

Мне недавно задали вопрос, правильно ли будет сказать кому-то, что вам интересно услышать, что он думает о журнале “Абилити”, что его интересует и что ему было послано. Это второстепенное действие. Ваш информационный пакет, призванный побудить человека откликнуться и снова написать вам, будет улучшен посредством добавления в конце журнала анкеты, поскольку люди – не большие любители писать письма, и это то, что я пытаюсь побороть, потому что это глупо. Если вы хотите получить ответ от людей, вы должны дать им возможность ответить. Вы можете послать им журнал и анкету, которую они посмотрят и отошлют обратно.

Другое письмо сомнительного рода, которое я видел, было в 1955 году, и с тех пор этот человек нам больше не писал. Он никогда не отвечал на наши письма ему, но, кажется, немного писал нам. Я бы написал ему и спросил: “Что случилось со всеми теми людьми, которые смутно осознавали ваше заявление о том, что Вы организуете группу?” У этой группы не было стойких приверженцев. Он говорил, что люди были лишь смутно осознающими. Я уже знаю, что люди осознают смутно. Я бы хотел знать, что случилось со всеми этими людьми, которые осознают смутно. Вот каким был бы мой вопрос.

Папкам без писем можно послать повторный информационный пакет с анкетой. Вы не помещаете в них формальные письма. Отошлите полоску бумаги в отдел обработки информации, в которой говорится: “Отправьте этому человеку пакет номер 8”, который содержал бы журнал “Абилити” и анкету или что-то в этом роде.

В одном письме, ответ на которое, по-видимому, никогда не был написан, говорилось: “Дорогая мисс Смит, спасибо за ваше краткое письмо от 5 марта, и позвольте мне с сожалением сказать, что я не достаточно знаком с работой или основными положениями Саентологии, чтобы выразить поздравление. Изучив Вашу анкету, я не расположен ответить в данный момент. Надо полагать, ваша методология, если бы она могла способствовать чему-то вроде чистого наблюдения или реакциям, упомянутым в анкете, была бы очень уместна для этого пребывающего в замешательстве мира. Иногда мне хотелось проявить интерес к вашей работе. Со своим заполненным расписанием, которого я придерживаюсь, мое первоначальное намерение не удовлетворит меня. В настоящее время мне требуется базовая книга основных положений и практических действий, чтобы тщательно разобраться в них, благодаря чему я смогу ознакомиться с вашими принципами и методами. Основываясь на этом моменте, а также на моем опыте преподавания и довольно хорошем уровне образованности в области психологии, позвольте мне попытаться прийти к некоторому заключению относительно Саентологии. В настоящий момент мое ощущение таково, что эта область обладает множеством достоинств.” Не было указаний на какие-либо действия, но к этому письму когда-то было присоединено письмо. Это было только 8 апреля 1957 года.

Я бы написал письмо этому парню и сказал: “У нас нет записи об отправке Вам какой-либо книги по Саентологии, которую Вы запрашивали. Есть популярная базовая книга, которая называется ‘Проблемы Работы’. Есть и другие материалы, касающиеся образования и его использования в Совете по вопросам Школьного Образования Лондонского Графства. Искренне Ваш, Регистратор.” Он просил что-то, и у меня не было подтверждения, что он когда-либо получил это. Вам следовало бы послать ему другую книгу, чтобы убедиться, что он получил ее. Вы используете много таких вещей для рекламы.

В случае письма вроде такого: “Пожалуйста, объясните мне, что такое состояние Клира и что может быть сделано?” – просто посылается информационный пакет. Одному человеку, который хотел услышать что-нибудь о Клире, просто был послан информационный пакет, но он никогда не работал с ним. Вам следовало бы послать ему письмо по единственной причине – чтобы повторно объяснить ему, что такое Клир, и дать определение слова Клир. Этот человек написал в письме, что он хочет знать, что такое Клир, так что в ответном письме вам, по крайней мере, следовало бы написать ему: “Клир – это человек, который соответствует этому определению.” Выпишите это определение полностью и отошлите ему снова, написав при этом: “Между прочим, Вы не заполнили нашу анкету. Что случилось?”

Эти письма иллюстрируют, что такое реальность с моей точки зрения.

Люди, купившие книгу, являются публикой, привлеченной с помощью информационного пакета. Умная процедура состоит в том, чтобы выписывать счет отдельно от информационного пакета, чтобы не казалось, что счет включает в себя информационный пакет, и имя и адрес должны оказаться в строке счета. Если вы будете посылать кому-нибудь книгу, выставляйте за нее счет таким образом, чтобы знать, получил ли он эту книгу.

Теперь, при работе с публикой в целом, а в Америке в частности, вы работаете со сверхтвердой публикой, которая полностью подавляется и у которой никогда нет возможности ответить.

Ваша заинтересованность в их папках и письмах состоит исключительно в тех вещах, которые могут заставить их ответить. Вы предаете самих себя всякий раз, когда вы пишете кому-нибудь или отвечаете какой-нибудь папке, не будучи заинтересованным. В каждой папке есть что-то интересное, и это всегда что-то другое.

Если вы получаете список имен, такие, как сметы или неоплаченные счета за этот месяц, никогда не пишите этому списку имен. Отдайте его посыльному ЦФ, чтобы получить папки. И как только вам их дали, напишите этим людям письмо на базе разрыва АРО точно так же, как вы написали бы кому-нибудь еще. Но всегда пишите папке, а не списку.

Когда вы нарушаете ваше собственное АРО, вы не получаете ответ. Люди очень смущаются, когда им постоянно долбят: “Мы помогаем всем вам, показывая по телевизору ужасы синусита, и если мы сможем заимплантировать вас достаточно сильно, чтобы вы поверили, что вы заболеете, то мы выручим вас. Почему бы вам не залезть тысячу раз в долги, чтобы вы смогли купить эту новую куколку-машину? Почему бы вам не взять взаймы огромную сумму денег, чтобы вас можно было лишить права собственности, для оплаты всех ваших счетов, потому что мы не можем лишить вас права собственности?” Зачем кому-то платить 8-процентов сверху? Чтобы оплатить счета? Это очень глупо. Всякий, у кого есть долг, может брать несколько долларов в месяц, складывать их вместе, и он получит свой платеж за вычетом процента. Но они всё рекламируют и рекламируют, когда поток вытекает с подачи Дейла Корнеги, что все должны быть ангелочками.

Я бы не имел на этих линиях людей, имеющих за плечами многолетний опыт продаж. Они терпят неудачу повсюду, потому что их реальность просто сошла на нет. Под этим я имею в виду профессиональных агентов по продажам, которые никогда не были никем, кроме агентов по продажам. Вам пришлось бы их одитировать и одитировать, чтобы восстановить хоть какой-то Р-фактор, потому что их личное отношение таково, что мир состоит из одних дураков, и это проявляется во всём, что они делают. В каждом письме, которое они пишут, будет какой-нибудь финт, и следующее, что вы понимаете, – это то, что у вас есть больше разрывов АРО, чем вы можете уладить.

Эта ориентация захватила страну и сделала ее почти невосприимчивой к продажам. Если вы должны были бы сказать Министерству Финансов Соединенных Штатов, что их индекс деловой активности возрастает и понижается в зависимости от отношения и подхода распределения продаж, они бы подумали, что вы глупы, но они спросили бы парней с Мэдисон Авеню и услышали бы от них, что рекламодатели внезапно обнаружили, что рекламная деятельность – это помеха. Только за два последних года крупные промышленники осознали тот факт, что они могут зарекламировать себя практически до разорения. Они должны были быть очень осторожными с рекламной деятельностью, которая не является той вещью, которой она прикидывалась в 1928 году, когда она зародилась.

Это вопрос реальностей. Независимо от того, насколько запутанным стал человек, он все еще может распознать искренность и интерес. Он думает, что это искренность и интерес. На самом деле, это не так, это ваша реальность в отношении него. Он будет реагировать на вашу реальность в отношении него, даже если вы лаете на него.

Мы не заинтересованы в том, чтобы поддерживать все это в 1.1. Это ужасно зафиксированная точка на шкале тонов, в которой находится современная наука продавать. Мы ничего не пытаемся продать. Если мы просто будем хорошо делать нашу работу, то в итоге мы будем иметь чистую страну, и способ хорошо делать нашу работу состоит в том, чтобы всегда говорить в нашей зоне реальности, не предавать себя в наших собственных реальностях и предоставлять самые лучшие услуги, которые мы только можем предоставить. Если мы будем всего лишь делать эти две вещи постоянно и непрерывно, мы добьемся всего этого, и ничто не сможет остановить нас.

Но в ту секунду, когда мы начинаем продавать, фальсифицируя нашу собственную реальность, пытаясь изобразить заинтересованность в людях, в отношении которых нам все равно, живы они или мертвы; в ту секунду, когда мы начинаем всучивать людям товар, как это делает продавец механических кукол на углу улицы, мы мертвы. Вся мощь и импульс саентологического движения сводятся на нет.

К сожалению, мы слишком много напродавали нашему списку адресатов, так что нам самое время реабилитировать весь этот список.

Другой важный момент, о котором я хочу, чтобы вы знали, заключается в том, что вы могли бы допустить ошибку, полагая, что в ваших линиях исходящих писем представляются мнение и выражение области деятельности. Это не так. Это одна из тех вещей, в которую труднее всего поверить тому, кто усердно работает на линии рассылки писем. Эта линия не представляет и даже не дает вам намека на то, что данная область думает о вас. Иногда вы должны приложить чрезвычайное усилие, чтобы одобрительно похлопать по плечу человека, хорошо выполняющего свою работу. Поэтому если мы остаемся действовать на основе принципа стимул-реакция, отвечая только тогда, когда говорит публика, и никогда не порождая собственный поток, за исключением линии рассылки, мы делаем разрушительную вещь. Мы не выказываем одобрения тем людям, которые его заслуживают.

Наши одиторы, от которых мы не получаем новостей и которые нам не пишут, по-прежнему хорошо делают свою работу. У них нет настоящей причины писать в организацию. Они, вероятно, представлены в Центральных Файлах, но они определенно есть в Адресах.

Каждый сертификат, выданный нашим людям, продемонстрировавшим лучшие знания, заносится в список рассылки. Люди из этой категории следят за ОХС или чем-то подобным, чтобы время от времени написать им. Было очень удачной идеей послать им анкету и спросить, что они делают и как они поживают. Один раз мы сделали это и получили впечатляющий отклик. Когда мы получаем отклик на этой основе, мы знаем, что это характерный отклик. Опрос насчет процессов, который мы провели в позапрошлом году, стремясь узнать, какие процессы наиболее эффективные, дал нам гору ответов. Интересно, что первые восемь или девять полученных в ответ писем были обзорами, полностью касающиеся обучения или процессов.

Если вы просто валяете дурака с людьми, которые пишут, и сами никогда не инициируете никаких проектов, то вы неизбежно окажетесь в самом низу шкалы тонов.

Все журналы, которые мы издаем, все книги, которые мы продаем, все курсы расширения, которые мы проводим, преследуют одну цель: помочь регистрационной линии с точки зрения Регистратора. Они способствуют потоку писем. Но вы сами должны быть активными, и вы должны быть уверены, что они существуют, прежде чем вы вообще сможете осуществлять широкую переписку с данной областью.

ЦФ, в отношении создания писем, не является представителем группы лиц в Саентологии в Соединенных Штатах. Следовательно, вы должны время от времени выходить за пределы этой области.

Одна Регистратор недавно сказала мне, что люди, являющиеся студентами Заочного Курса, просят дать им нашу коммуникационную линию и очень обижаются, когда мы пишем им, что она нам неизвестна. Что вам нужно – так это картотека с адресографическим аппаратом, в которой были бы карточки на всех студентов Заочного Курса. Имена различных людей могут оказаться в различных картотеках. Есть другой способ урегулирования этого. Предполагается, что в каждом файле содержатся все его счета, идущие в этот файл. Всё, что покупается, должно идти в ЦФ, и Заочный Курс должен сразу обнаружиться. Очевидно, есть несоответствие требованиям при занесении счетов в файлы в ЦФ. Каждая жалоба студента Заочного Курса, которая должна была находиться на бланке счета, не заносилась в файлы ЦФ. Счета должны заноситься в файлы в ЦФ, потому что есть копия для ЦФ.

Регистратор имеет право иметь любое количество картотек, которое он захочет, и обозначать их так, как он захочет. Это обеспечивает огромную зону действия, поскольку он может взять любой тип и любую категорию и разделить их на зоны. Когда он пишет человеку, он может просмотреть четыре или пять картотек, и он, в действительности, может свести их в таблицу, поместить бланк в папку этого человека и проверить различные категории. Он может взять составленную для заполнения анкету и проверить свои файлы. Это можно делать также и в ЦФ. Это продолжающееся действие. Регистратор имеет право иметь списки людей, которые он может использовать, и картотеки, которые он может использовать и обозначать так, как сочтет нужным. Если Регистратор не может иметь их, то нет смысла в существовании адресной машины.

Никто еще не осознал того факта, что у них есть электронный мозг под названием Адресная машина. Каждый говорит: “Это адреса, по которым высылается журнал ‘Абилити’”, и они думают, что это всё, для чего она служит. Я не оспариваю это вплоть до того момента, когда придется поставить это под сомнение вследствие того, что иногда очень трудно пробиться в Отдел Продвижения и Регистрационных линий и подготовить некоторые файлы, но как только это будет сделано, Адресная машина пойдет во всех направлениях, и люди начнут интересоваться, почему эта вещь называется Адресной машиной, потому что она является машиной людей и больше ничем. Она выдает неограниченные типы списков, смеси списков, может хранить файлы и записи самых разных категорий и может снабдить вас архивом людей, которым вы написали. Эта машина, в действительности, может вести вcю работу практически полностью сама по себе, хотя она выглядит просто как адресная машина. На самом деле, она является машиной людей.

Я пытаюсь убрать напряжение, идею огромного расхода сил и измученности. Если вы будете нарушать свою реальность достаточно часто, то смею уверить вас, вы устанете. Я хочу, чтобы это вошло у вас в привычку, вплоть до полной уверенности в том, что вы получите ответные письма. Я хочу, чтобы вы действительно дошли до такой точки возмущения, что когда кто-нибудь просто не отвечает вам, вы пишете и говорите ему так: “Что с Вами? Я не написал Вам письмо? Я не обращался с Вами вежливо?”

Вы обнаружите, что вам будет легче работать в этом направлении.