Я только что выяснил, что несколько организаций работают как одержимые, чтобы получить право предоставлять L10.
И я слышал, что некоторые организации уже продают его публике. Зачем?
Что это за навязчивая тяга к чему-то новому?
Это не праздный вопрос. Это жизненно важный вопрос.
В ВАШЕМ ЦФ НЕТ НИ ОДНОГО ЧЕЛОВЕКА, КОТОРЫЙ ИМЕЛ БЫ ДОПУСК К ПОЛУЧЕНИЮ L10 И БЫЛ БЫ ГОТОВ К ЭТОМУ!
Преклир, чтобы иметь возможность проходить L10, должен пройти следующее:
Далее, помимо всех прочих действий по восстановительному одитингу, которые должны быть проведены преклиру, необходимо полностью завершить работу с каждой дианетической цепью, при прохождении которой были допущены ошибки.
Я не думаю, что у вас во всём вашем ЦФ есть хоть один преклир, который удовлетворяет этим требованиям.
Вы не можете включить всё перечисленное выше в цену L10. Это было бы самоубийством для организации.
Если установить цену за результат, она составит несколько тысяч долларов. И даже если цену установить за часы одитинга (что слишком дёшево), это будет большое количество одитинга и огромный доход.
Я не думаю, что в какой-либо организации имеется достаточно одиторов, чтобы предоставлять по принципу конвейера даже те минимальные подготовительные услуги, которые необходимы для того, чтобы преклир удовлетворял описанным выше требованиям.
Вот в чём странность. Если вы не можете предоставлять и не предоставляете начальные услуги, требуемые для проведения L10, тогда как же вы сможете предоставлять сам L10?
Требуется от 50 до 200 часов одитинга, чтобы действительно предоставить L10.
Позвольте мне сказать вам, почему я задаю этот вопрос: «Откуда появляется тяга к чему-то новому?»
Я выбрал наугад четыре кейса, у которых дела шли не очень хорошо. Я сделал проверку и обнаружил, что ни один из них не прошёл рандаун «Наркотики». Двум из них провели ассесмент «прежде чем», что было глупостью. Перед проведением ассесмента «прежде чем» требуется проведение рандауна «Наркотики» или R3R.
Поэтому дела у этих кейсов обстояли не очень хорошо, и одитинг у них проходил не очень хорошо.
Последние три года я работал над тем, чтобы восстановить утраченные части технологии. Огромные-преогромные глыбы технологии.
Если при работе с кейсом эта технология не применяется, то состояние кейса не улучшается и человек не начинает сиять от радости.
Итак, если не делают очевидных вещей и если их не делают хорошо, то кейс не продвигается, когда ему проводят что-нибудь новое.
ВСЁ НОВОЕ ОБРЕЧЕНО НА НЕУДАЧУ, ЕСЛИ СНАЧАЛА НЕ БЫЛИ ВЫПОЛНЕНЫ ОБЫЧНЫЕ ДЕЙСТВИЯ.
Откуда же тогда эта навязчивая тяга к чему-то новому?
Недавно я заметил, что ни отделение 6, ни отделение 2 не имеют никакого представления о том, что техническое отделение может или должно делать или что оно предоставляет.
Самые великолепные результаты, полученные благодаря базовым процессам, полностью игнорировались как сотрудниками отделения 2, так и сотрудниками отделения 6, когда они общались с публикой.
Из отделения 4 могут непрерывным потоком выходить новые замечательные духовные существа. А отделение 2 и отделение 6 (несмотря на то что у последнего имеются истории успеха), похоже, этого не замечают.
Такое случилось на моей собственной линии К/С! Я был вынужден применять технологию связей с общественностью к отделению 6 и к организации, чтобы добиться хоть какого-то осознания того факта, что люди получают результаты. И даже это не побудило отделения 2 и 6 к активным действиям. Они просто продолжали ворчать.
Из дюжины человек, о которых регистратор что-либо узнаёт, уходит один, в то время как одиннадцать получают победы. Те, кто получают победы, по какой-то причине не производят на регистратора сильного впечатления. Тот, кто ушёл, – производит.
На самом деле регистратор обычно не имеет никакого представления о возможностях технологии, которую он может продать, и о её ценности.
Обычно мы каждую неделю показывали регистратору улучшения графиков OCA преклиров – просто чтобы у него появилась некоторая реальность. То же самое мы показывали и регистраторам по письмам.
Отделение 6, совсем замученное запутавшейся публикой, на самом деле не знает, чего можно добиться с помощью технологии, когда её хорошо применяют.
Итак, ни отделение 2, ни отделение 6 никогда на самом деле не направляли людей на услуги, благодаря которым те продвигались бы по Таблице ступеней. Никто в действительности не говорил людям убедительно, что каждый человек ДОЛЖЕН достичь того-то, того-то и того-то.
В результате – огромное количество не полностью проодитированных людей, которым были небрежно составлены программы.
ОТДЕЛЕНИЯ, КОТОРЫЕ ЗАНИМАЮТСЯ СОСТАВЛЕНИЕМ ПРОГРАММ ДЛЯ ПУБЛИКИ, – ЭТО ОТДЕЛЕНИЯ 2 И 6.
Если у них нет никакого представления о том, как это делается, они будут составлять неправильные программы. Они начинают говорить о чём-то новом и замечательном и не говорят: «То, что МОЖЕТ сделать техническое отделение, ДЕЙСТВИТЕЛЬНО чудесно».
Следовательно, техническое отделение, не получая клиентов для проведения обычных рандаунов, перестаёт заниматься такими вещами, как реабилитация людей, принимавших наркотики и лекарства, процессы КОО и «Открывающая процедура посредством воспроизведения».
Поскольку людей постоянно толкают к чему-то новому, сотрудники технического отделения начинают думать, что у НИХ должно быть что-то новое.
Затем техническое отделение начинает пренебрегать своими основными действиями, и НОВЫЕ РАНДАУНЫ ПРОВОДЯТ НЕ ПОДГОТОВЛЕННЫМ К ЭТОМУ ЛЮДЯМ.
Если бы я работал регистратором по письмам, я бы ЗНАЛ, какие услуги получили люди, адреса которых находятся в моих файлах. Я бы настоял на том, чтобы техническое отделение выдало мне FES (cводку ошибок в папке), форму ассесмента преклира и полную программу ОСНОВНЫХ действий для каждого человека, информация о котором хранится в ЦФ. Я бы НЕ стал писать исполненных мечтаний писем или писем, расхваливающих услуги. Я бы написал: «Уважаемая г-жа Джонс, согласно имеющимся у нас записям, у Вас было несколько незавершённых действий одитинга по Дианетике. Они не были проведены должным образом, и в процессе вашего дианетического одитинга вам никогда не проводили Дианетику по четырём потокам. Этот вопрос необходимо уладить, также как и выполнить другие шаги, которые необходимы для достижения нужных результатов. Пожалуйста, позвоните в организацию, чтобы назначить встречу с регистратором...»
Я бы убедился, что у регистратора есть папка, содержащая всю необходимую информацию о человеке, и что результат (не часы) продаётся по цене, достаточной для того, чтобы все затраченные усилия окупались.
Регулярно помещая в папку копии историй успеха и копии подтверждений завершений, я имел бы возможность следить за изменениями в кейсе и обеспечивать, чтобы человек продолжал своё движение вверх.
И если бы я получал жалобы от людей на то, что им приходится ждать, я отправил бы телекс в континентальный офис связи с сообщением: «Наше техническое отделение отказывается предоставлять услуги». Статистики, отражающие реальный валовой доход и количество услуг, которыми люди остались довольны, поднимутся выше потолка.
Глупейшие доклады, которые я получаю, выглядят так: «В нашем районе деятельности разрывы АРО составляют 1/3» – этим пытаются объяснить то, что ЦФ не используется.
Разрывы АРО с районом деятельности возникают тогда, когда вы не проявляете интереса к отдельным людям. То, что вы не вступаете в общение с людьми, не ведёте их вверх по Мосту, не справляетесь с их расстройствами или не исправляете ошибки – всё это приводит к «разрывам АРО с районом деятельности».
Если вы не будете выполнять обычные основные действия в работе с кейсами и в обучении, если вы будете игнорировать этих людей, если вы не будете писать им письма и не будете интересоваться тем, что с ними происходит, то вы вызовете у них разрыв АРО.
ОТСУТСТВИЕ центрального файла, ОТСУТСТВИЕ исходящих писем, неспособность справиться с расстройствами впоследствии вызовут у людей сильное НЕжелание общаться с вами.
Если организация не предоставляет людям обучение и процессинг, которые те хотели получить, и если она не проявляет хотя бы видимой заботы о них, то она получит «разрывы АРО с районом деятельности».
Игнорируйте район деятельности – и это приведёт к разрыву АРО с ним.
Настаивайте на проведении чего-то нового, забывайте проводить обычные рандауны для кейсов, и они не будут достигать успехов.
Всякий раз, когда я беру какой-нибудь кейс, с которым работали в организации, я обнаруживаю, что при работе с ним было упущено множество обычных действий.
Нет завершений по Дианетике, не проведён восстановительный одитинг по «Рандауну интериоризации», Ступени никогда не завершались.
Что делаю я как К/С?
Я нахожу все незавершённые циклы и добиваюсь, чтобы они были завершены, прежде чем я позволю провести с кейсом что-нибудь «новое»!
И что происходит? Человек предстаёт перед нами сияющим и сверкающим! Каждый раз!
Это выглядит как чистое волшебство!
Процессы и рандауны, которые я как К/С приказываю завершить, может предоставлять любая организация мира!
Я дам вам новую реальность по данному вопросу. Посмотрите на сотрудников своей организации.
Сколько сотрудников, употреблявших в прошлом наркотики, прошли дианетический рандаун «Наркотики» или рандаун «Наркотики» класса VIII и ассесмент «прежде чем»?
Сколько человек потом завершили дианетический одитинг и достигли конечного явления?
У скольких не уладили скрытый стандарт? Сколько прошли жёсткие ТУ?
А что ещё хуже, скольким из них никогда не стирали с помощью процедуры R3R пережитые несчастные случаи, потери или перенесённые операции?
Хорошо, у вас ДЕЙСТВИТЕЛЬНО есть дианетические одиторы. Да, знаем, знаем, одиторы Класса IV или VI должны доводить рудименты до F/N, прежде чем можно будет проводить дианетический одитинг, и так далее, и так далее, и так далее. Но у вас ДЕЙСТВИТЕЛЬНО есть дианетические одиторы.
Держу пари, что на своих собственных сотрудников вам ещё нужно потратить сотни, если не тысячи часов дианетического одитинга.
Ни один сотрудник во всей вашей организации (если только он не побывал на Флаге) не может получать L10 по причине состояния кейса!
Так как же выглядит ваш район деятельности?
Сколько сотен тысяч или миллионов часов одитинга вы ещё могли бы провести потенциальным преклирам, чьи имена имеются в ЦФ, если бы ЦФ был таким, каким должен быть?
Конечно, вы должны главным образом обучать. Когда вы интенсивно обучаете, я верю, вы используете правильную процедуру прояснения слов и применяете ИП «Что такое курс?» в полном объёме. И эти одиторы, когда пройдут обучение, – будут ли они способны провести безупречную сессию? Нужно, чтобы так оно и было.
Итак, у вас будут одиторы.
И их обучают выполнению обычных действий.
И они должны провести сотни тысяч часов одитинга людям, чьи имена имеются в ЦФ.
Вы хотите чего-то нового?
Самую большую пользу вы могли бы извлечь из чего-то нового, если бы сказали людям, что для того, чтобы это получить, они должны двигаться вверх по Таблице ступеней. Сейчас у вас в штате или в районе деятельности нет никого, кто мог бы получать что-то новое. Это уж точно.
У вас есть только потенциальные преклиры для проведения обычных действий.
Если вы получите право предоставлять L10, то вы должны будете подготовить к этому тех, кто его купит. И это делается не бесплатно. Некоторым потребуются сотни часов, некоторым – только десятки. Но это дорогое время, дорогое для организации. Подготовительные шаги должны продаваться, и их нужно предоставлять. Они ценны сами по себе.
Новое действительно работает! Да ещё как работает! Но ТОЛЬКО НА ТЕХ, КТО СНАЧАЛА ПРОШЁЛ ВСЕ ПРЕДЫДУЩИЕ ШАГИ.
Новое не будет работать, если не доделано старое. Это технический факт. И он объясняет, почему это навязчивое стремление к чему-то новому может разрушить то, что вы делаете. Новое работает, если сделано старое.
Рассмотрим, например, «Рандаун интериоризации». В некоторых организациях «Рандаун интериоризации» использовали для того, чтобы экстериоризировать человека, который до этого никогда не экстериоризировался. Они не предоставляли Дианетику и Ступени, которые привели бы людей в состояние экстериоризации. «Рандаун интериоризации» был разработан просто для того, чтобы справиться с экстериоризацией, когда та имеет место, и уладить появившийся в результате этого высокий ТА.
Далее, поскольку мало кто экстериоризировался до проведения «Рандауна интериоризации», то в ходе рандауна допускали оверран. Рандаун обычно сглаживается задолго до того, как человек получает весь рандаун. (Когда мы проводим восстановительный одитинг, обычно мы просто устанавливаем время, когда он сгладился. В некоторых случаях это происходило при прохождении вспоминаний по потоку 3!)
Итак, «Рандаун интериоризации» был чем-то новым. Но многие вообще никогда не достигали состояния экстериоризации. Дианетический одитинг по R3R и Ступени – вот что было пропущено.
Поэтому «Рандаун интериоризации» считался трудным и рискованным. Но он был разработан лишь в качестве действия по исправлению. На его прохождение требовался час или около того. F/N, озарение, VGIs обычно появлялись при прохождении вторичной инграммы по потоку 2. Но его проводили людям, которые не были к нему готовы. И они не экстериоризировались!
Сейчас он работает хорошо.
Но он предназначен для людей, которые экстериоризировались во время прохождения Дианетики и Ступеней! Упустите эти шаги, и у вас будут неприятности.
Когда вы пропускаете более ранние шаги, то при проведении всего нового вы терпите неудачу.
Недавно я кейс-супервизировал один кейс. Это был самый унылый, самый невезучий человек, которого я когда-либо встречал. На протяжении двадцати лет этой женщине проводили всё, что только было где-либо описано, но у неё не было никаких побед или улучшений.
Всё, что мы сделали, так это исправили каждый из примерно 200 незавершённых циклов и каждую из написанных ранее программ.
Не завершена Дианетика. Мы провели коррекцию по списку и завершили этот цикл. Не были завершены Ступени. Мы провели коррекцию и завершили цикл. Не были завершены даже процессы Силы. Мы провели коррекцию и завершили цикл.
И ЭТО БЫЛ САМЫЙ СЧАСТЛИВЫЙ ПРЕКЛИР, КОТОРОГО ВЫ КОГДА-ЛИБО ВИДЕЛИ.
Мы не сделали ничего такого, чего не могли бы сделать дианетические и саентологические одиторы в организации класса IV. За исключением того, что мы сделали это безупречно. Мы позволили ей добиться побед.
Вся хитрость состояла в том, чтобы полностью изучить кейс.
Затем мы действительно провели кое-что новое. Но это заняло всего лишь несколько часов. Потребовались десятки и десятки часов, чтобы завершить то, что было пропущено ранее! Почти весь одитинг, старый и новый, состоял из обычных действий дианетического одитинга и прохождения ступеней.
Другому кейсу провели что-то новое без подготовки, и его пришлось в срочном порядке отправить обратно для получения примерно 200 часов дианетического одитинга!
Итак, что же является настоящим «почему» всего этого? ОТКУДА эта постоянная тяга к чему-то новому?
Поймите это как следует. Потребовалось два года, чтобы обнаружить это. И это жизненно важно для выживания вас как организации:
СОТРУДНИКИ, ЗАНИМАЮЩИЕСЯ ПРОДАЖАМИ, НАСТОЛЬКО ПЛОХО ПРОИНСТРУКТИРОВАНЫ И НАСТОЛЬКО ПЛОХО ИНФОРМИРОВАНЫ В ОТНОШЕНИИ ПРОДУКТОВ, КОТОРЫЕ ОНИ ПРОДАЮТ, ЧТО ОНИ НИКОГДА НЕ ПРЕДЛАГАЮТ ИХ ПУБЛИКЕ.
Персонал секции туров обычно не знает ничего о том, что продаёт их организация. Регистраторы не имеют никакого представления о том, что продавать. Сотрудники отделения 6 не имеют никакого представления о том, каков технический продукт организации на самом деле.
Люди, составляющие рекламу, пытаются использовать броские фразы, которые сообщают что-то неинформированной публике, и на самом деле эти люди не рекламируют то, что предоставляется, так как они не знают, что предоставляется.
Пример: продавца, работающего на компанию «Витти», не проинструктировали по поводу названия продукта, или самого продукта, или того, для чего предназначен этот продукт. Он подходит к кому-нибудь и говорит: «Не хотели бы вы купить... э... ну в любом случае это хорошая вещь и стоит всего лишь 20 долларов. Не хотели бы вы... э... а...» Выглядит довольно глупо.
Или продавец компании по производству часов «Гамильтон» вообще никак не был проинструктирован по поводу часов, он выходит на улицу и продаёт «Гамильтоны». «“Гамильтон”, что это?» – «Э... ну...»
Дополнительные данные относительно настоящего «почему» можно изложить так: ПРОДАВЕЦ НЕ ЗНАЕТ, ЧТО У НЕГО ЕСТЬ МНОЖЕСТВО ЦЕННЫХ ПРОДУКТОВ ДЛЯ ПРОДАЖИ, НО ЧТО ОН ЗНАЕТ, ТАК ЭТО ТО, ЧТО ИХ ЦЕНА НЕДОСТАТОЧНО ВЫСОКА, ЧТОБЫ МЫСЛЬ ОБ ИХ ПРОДАЖЕ БЫЛА ЗАМАНЧИВОЙ, ПОЭТОМУ ОН НЕ БЕСПОКОИТСЯ О ТОМ, ЧТОБЫ ПОЛУЧИТЬ О НИХ ИНФОРМАЦИЮ.
У него, кроме того, есть глупая уверенность в том, что публика, должно быть, уже купила все «старые услуги», и поэтому, чтобы действовать наверняка и скрыть свою неосведомлённость, он активно продвигает только НОВОЕ.
Откуда же эта тяга к чему-то новому? Это из-за того, что мало кто из продавцов, общающихся непосредственно с публикой, имеют хоть какоето представление о том, что продаёт организация.
Одиторы готовы и хотят одитировать. Лучше всего они проводят тот одитинг, которому они были обучены. Тем не менее ни один из продавцов не знает продукт настолько хорошо, чтобы его предлагать. Поэтому они оставляют одиторов без работы. К тому же они продают то, что одиторы организации не могут предоставить, а это приводит к образованию завалов.
Ярким подтверждением этому является тот факт, что в материалах курса по проведению туров не была найдена Таблица ступеней. Персонал секции туров не был проинструктирован каким-либо К/С или компетентным техническим сотрудником. Поэтому они не продавали то, что могли предоставлять технические отделения.
К тому же продавцы, услышав о небольшом проценте неудач, решают, что это относится ко всем, и поэтому продают только НАДЕЖДУ – иначе говоря, какой-то рандаун, о котором никто никогда не слышал ничего, кроме того, что он замечательный.
В 1968 году одиторы класса VIII не смогли убедить несколько исполнительных советов в том, что они должны продавать стандартную технологию.
Что ж, это до них не дошло.
Члены исполнительных советов не знали о том, что все ступени и уровни в Таблице ступеней, снизу до верху, сами по себе являются отдельными пакетами услуг – ПРОДУКТАМИ, КОТОРЫЕ МОЖНО ПРОДАВАТЬ.
Становится очевидным, что продавать «нижние ступени» как один пакет услуг – это идиотизм. Это пять или шесть пакетов одитинга. Этого не понимают.
Каждая из этих ступеней может продаваться как интенсив! Но какие сотрудники, занимающиеся продажами, когда-либо продавали интенсив по общению? Или интенсив по проблемам? Или какую-либо другую ступень?
Однако каждая расширенная ступень – это интенсив! И далее, КАЖДАЯ ИЗ ЭТИХ СТУПЕНЕЙ, ПРОЙДЕННАЯ ПОЛНОСТЬЮ И В ПРАВИЛЬНОЙ ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТИ, НЕИЗМЕННО ДАЁТ ПОРАЗИТЕЛЬНЫЕ ДОСТИЖЕНИЯ.
Таким образом, продавались «халтурные ступени». Преклирам можно было провести пять интенсивов, им можно было бы продать 25 – 50 часов одитинга, но эта возможность была загублена 20-минутным поверхностно проведённым одитингом, проданным по дешёвке. Чистое предательство не только по отношению к публике, но и по отношению к организации и одиторам.
Каждый составитель рекламы, каждый регистратор, регистратор по письмам или сотрудник отделения 6 ДОЛЖЕН БЫТЬ ПОЛНОСТЬЮ ПРОИНСТРУКТИРОВАН В ОТНОШЕНИИ ТАБЛИЦЫ СТУПЕНЕЙ И ДОЛЖЕН ХОТЯ БЫ ОДИН РАЗ ПРОЧИТАТЬ БОХСы СЕРИИ «К/С», ПРОЯСНЯЯ ПРИ ЭТОМ ВСЕ НЕПОНЯТЫЕ СЛОВА, ОТНОСЯЩИЕСЯ К ТЕХНОЛОГИИ.
Если бы это с усердием выполнялось, то всю эту ситуацию удалось бы быстро исправить.
Каждая ступень в этой Таблице ступеней – это нечто новое для покупателей. В любом случае покупателю придётся пройти всю таблицу, каждую ступень. И у каждой ступени должно быть название, привлекающее внимание, и цена за пакет услуг, входящих в ступень, должна быть достаточной для того, чтобы её стоило продавать и предоставлять в организации.
Например, кто из сотрудников, занимающихся продажами, знает, что может делать современная Дианетика? Или знает, что люди должны применять её, чтобы справиться с последствиями употребления наркотиков и алкоголя? Или знает, что при инцидентах, заболеваниях и при родах люди ДОЛЖНЫ использовать её? Не потому, что это было бы неплохо. А потому, что это ОЧЕНЬ ВАЖНО для их жизни!
Кто из сотрудников, занимающихся продажами, знает, что мы можем распознать человека, у которого совершенно отсутствуют способности, достигаемые на ступени I? Это можно узнать по его постоянному беспокойству.
И то же самое с целым рядом блистательных продуктов, которые МОГУТ быть предоставлены – но не так, чтобы лишь бы отделаться.
Если вы не продаёте того, что на самом деле является продуктом, который МОГУТ предоставить обученные этому одиторы, организация и одиторы терпят неудачу.
Сотрудники, занятые продажами, ДОЛЖНЫ быть проинструктированы. Они ДОЛЖНЫ иметь представление о том, что такое кейс-супервизирование. Они должны знать, что именно, как ожидается, произойдёт с кейсом и каких результатов МОЖНО достичь, ПРОХОДЯ УРОВНИ ТАБЛИЦЫ СТУПЕНЕЙ.
Именно в этом и состоит решение проблемы.
Если вы не будете приводить в техническое отделение «сырую публику», с которой там могут работать, оно потерпит крах.
Результаты, которые мы можем продавать и предоставлять, просто невероятны. Но у нас НЕТ ни одного человека, занимающегося CO, который мог бы красноречиво их описать.
Реальность, приятель, реальность. Продавайте реальное, то, что может быть предоставлено обученными этому одиторами и кейс-супервайзерами. Тогда у публики появится реальность. А затем вы будете расширяться, используя аффинити и общение.
Поэтому все сотрудники, занятые продажами, должны быть осведомлены относительно продуктов организации. Они должны быть проинструктированы по Таблице ступеней: «Каждый уровень – это пакет услуг, который можно продать». Они должны быть ознакомлены с публикациями серии «К/С», чтобы быть в состоянии самим очень быстро давать публике советы по поводу услуг.
Те, кто устанавливает цены на услуги и занимается рекламой, должны поддержать это.
Затем мы предоставляем то, что мы продаём, и продаём то, что мы можем предоставить, и получаем кое-какие продукты.
ВСЁ ЭТО ЯВЛЯЕТСЯ НОВЫМ КАК ДЛЯ ПЕРСОНАЛА, ЗАНЯТОГО РЕКЛАМОЙ И ПРОДАЖАМИ, ТАК И ДЛЯ ПУБЛИКИ.
ЭТО ВСЕГДА БУДЕТ НОВЫМ ДЛЯ КАЖДОГО НОВОГО ЧЕЛОВЕКА НА НАШИХ ЛИНИЯХ.
Итак, вот «почему», и вот способ это исправить. Чем скорее будут составлены программы и чем скорее они будут проведены в жизнь, тем скорее мы отклируем эту планету.