Вот элементарная формула Чрезвычайного положения для организации, статистики которой находятся внизу:

The elementary Emergency formula for a down org is:

1. Продвигайте, продвигайте, продвигайте.

1. Promote Promote Promote.

2. Then change bad spots and re-organize.

3. Then economize, cut off all Purchase Orders except postage, communications and rent.

4. Get ready to Deliver to the people who will be coming in as a result of the promotion and deliver.

Для того чтобы продвигать, вам необходим полный список адресов. Любая организация, которая не составила список адресов по старым квитанциям, любая организация, которая мало над этим работала, вероятно заработает примерно на тридцать-сорок тысяч фунтов меньше с настоящего момента до рождества, что является достаточным наказанием за невыполнение распоряжений, отданных мною в конце 1964 года.

To promote you must have a full mailing list. Anyone who failed to get his mailing list back off old invoices will probably make about thirty or forty thousand pounds less between now and Christmas — which is punishment enough for not following my late '64 orders where the job was skimped.

Я вижу две «хромающие» организации, и у них очень маленькие списки адресов. Улавливаете связь?

I see two orgs that are limping also have a very small mailing list. Any connection?

Скорее выполняйте проект, описанный в приказах 1964 года (этот проект состоит в том, что вы собираете адреса, записанные на старых квитанциях), и у вас вновь будет много людей и денег. Саентологи никогда по-настоящему не теряются.

Rush the project ordered in '64 wherein you culled your addresses back from old invoices and you'll have lots of people and money again. Scientologists never get truly lost.

Затем принимайтесь за продвижение книг, вложите почтовую карточку «Для получения дополнительной информации...» с вашим адресом в каждую книгу, которую вы продаете, и таким образом вы увеличите ваш список адресов за счет продажи книг и за счет распространения этих почтовых карточек. Вы этого не делали?Просмотрите инструктивные письма начала 1965 года, в которых дается определение слову «продвижение». Это все чем является продвижение.

Then get onto Book Promotion, put a return self-address card for "more info" in the back of every book you sell and get your list up both from the book sale and the card. Omitted that?

Однако продвижение успешно только тогда, когда вы используете книги в качестве ваших «представителей», а когда вы этого не делаете, продвижение не приносит успеха. Если вы думаете, что продвижение влетает в копеечку, то это потому, что деньги не вкладываются в продажу книг. Книги - это ваша передовая линия продвижения.

Look over the earlier 1965 Policy Letters that define promotion. That's all it is.

Если ваш книжный отдел не высылает книгу каждому заказчику в течение двадцати четырех часов с момента получения заказа, реорганизуйте его. Зачем быть все время бедным?

But promotion is successful when you use books to front for you and a flop when you don't. If you think promotion is costly it's because the money isn't invested in getting books sold. Books are your first line of promotion.

1. Разместите рекламные объявления.

Re-organize your book department if it doesn't slam back a book at every orderer within 24 hours of the receipt of the order. Why be poor all the time?

1. Place ads

2. Get mailing lists from anywhere.

3. Get mailing lists by selling books.

4. Sell more books to them.

5. Have good processing available for them and say so loudly.

Делайте именно это и делайте только это, и ваша организация вырастет в десять раз, а ваша зарплата будет гораздо больше.

6. Have good training available for them and say so loudly.

Это очень просто. Зачем продолжать делать это трудным способом? В связи с этим интересно, что бедными являются только те организации, которые не следовали моим прямым распоряжениям. Что ж, я думаю, у каждого есть право быть бедным, если ему это нравится. Лично мне это не нравится. Должно быть, нужно очень тщательно прививать вкус к этому, чтобы человеку нравилось быть бедным. Вот совершенно новая идея для тех организаций, которые борются за свое существование: почему бы вам не стать богатыми, делая то, что говорит Рон?

Do just those things and do only those things and you'll be 10 times your size with a lot more pay.

It's very easy. Why keep doing it the hard way?

Вот точная процедура, которую нужно использовать в отношении новых покупателей книг. Начинайте использовать ее немедленно. К тому же, эта процедура будет применяться постоянно и ей нужно следовать.

I'm interested in review that only those orgs are poor which haven't been following my direct orders. Well, anybody has a right to be poor, I suppose, if he has an appetite for it. Personally I don't care for it. It must be a carefully acquired taste.As a brand new idea in those orgs that are struggling, why not get rich by doing what Ron says?

1. Человек покупает книгу в первый раз, либо лично, либо по почте.

Starting right away, this is the drill for new book buyers. This drill also will be kept in and followed.

1. A person buys a book personally or by mail for the first time.

2. The invoice is made out with the name and address bright and clear on all copies.

3. One copy goes to shipping or books whether mailed or just handed out.

4. One copy goes to own Address. (This is true of all orgs including City Offices. Whatever is done with remaining invoice copies is according to standard accounts procedure.)

5. Address cuts a plate or stencil and puts a date on it and a designation like BB 3/3/65, meaning the person bought a book on 3/3/65.

6. This plate is put in File A and receives whatever goes out to File A for six months.

7. Any new invoice, indeed all invoices, go to Address. If a BB in File A buys more books or training or processing Address obliterates the BB 3/3/65 on the plate or stencil either by just flattening it on a metal plate or cutting a new stencil in case of less durable stencils, and puts it in the regular active files.

Городские офисы должны отправлять копию квитанции за все членские карточки, которые они продают или выдают бесплатно, в континентальный офис, издающий журналы для данного континента. Кроме этого, они должны отправлять копию всех других квитанций за любые услуги или книги, купленные людьми, в континентальный офис, чтобы эти люди могли получать приложения к выпускам континентального журнала, а также любые рекламные материалы, рассылаемые континентальным офисом. Поскольку городской офис получает членские взносы от людей, которых обслуживает (высылает им журналы) континентальный офис, и поскольку континентальный офис делает рекламу для городских офисов, вышестоящая организация использует книжный счет нижестоящей организации для рекламной деятельности в ее области.

8. The Distribution Secretary must not place whole lists in the hands of Field Staff Members but may send prospects to Field Staff Members of proven value to the org.

В городском офисе должна быть какая-нибудь секция адресов и центральный файл. До тех пор пока у городского офиса не появятся средства на приобретение оборудования для секции адресов, он использует картотеку, в которой хранятся все имена его центрального файла, то есть имена всех тех, кто приобрел услуги (включая курс «Эффективность личности») или книги. На карточки этой картотеки наносятся соответствующие аббревиатуры, которые совпадают с аббревиатурами полного адресографа центральной организации. Конечно, в этом случае, когда городской офис рассылает материалы, кому-то придется печатать списки адресов-наклеек на основе данных из этой картотеки, но это все равно является функцией секции адресов. Когда городской офис сможет накопить достаточно средств для приобретения оборудования, он сможет купить адресную машину «El- liot» или какую-нибудь другую недорогую машину для работы с адресами. До тех пор пока городской офис не достигнет размера центральной организации, он вряд ли купит адресограф. Использовать шелкотрафаретный адресограф «Elliot», пожалуй, даже дешевле и проще, чем изготовлять списки адресов-наклеек, потому что скорость, с которой адресограф печатает адреса, не меньше, чем скорость, с которой вы изготавливаете адреса наклейки.

Названия и адреса городских офисов должны помещаться в каждом выпуске каждого журнала, рассылаемого континентальным офисом, а также в других широко распространяемых рекламных материалах.

City Offices must send a copy of the invoice of all memberships it sells or issues free to the Continental Office that issues the Continental Magazine. It must also send a copy of all other invoices for whatever service, including book sales, to the Continental Office, so that these people can get the minor issues of the Continental Magazine, plus any other promotional mailings that go out from the Continental Office. As the City Office has collected the membership money for the memberships that the Continental Office is servicing with magazines, and as the Continental Office does promotion for the City Offices, the senior org draws on the junior org's Book Acct for promotion in the junior org's area.

A City Office must maintain some sort of an Address unit, and Central Files. Until it has funds for buying addressing equipment, it keeps a card file for each name in its Central Files which is anyone who has bought service (includes PE) or bought books, with appropriate abbreviations on the card to match tabbing of a full Central Org Addressograph. Of course, in such a case, when a mailing is to be done by the City Office, then it will be necessary for someone to type duplistickers from this card file — but that is still an address unit functioning. As it can accumulate funds for equipment, it can get an Elliott addressing machine or some other piece of inexpensive equipment for addressing. It is not conceived that an Addressograph would be secured until the City Office had reached full Central Org size. The silk screen Elliott Addressograph is probably cheaper and easier to use than duplistickers even as one can write one as fast as a duplisticker.

The names and addresses of City Offices must be carried in each issue of every magazine mailed by the Continental Office, and other broad promotional pieces.