Большое спасибо.

I want to give you a little news on the book Self Analysis. It contains tone scale charts by which a person can put himself on the tone scale — if he is dumb enough to do so. But there is still an out; these tests still depend on his judgment, so he can still welsh out of it. Self Analysis contains about a thousand questions, in various categories and types, of Validation MEST Straightwire, l which resolve valence problems, invalidation cases and occluded cases. It even resolves cases that are afraid of the weather.

Итак, существует лишь несколько основных эмоций, о которых мы ведем речь и с которыми мы имеем дело, когда рассматриваем шкалу тонов.

This very interesting conglomeration of questions, of course, is designed to strike straight home to the lowest level of aberration on the analytical plane. I had an awful time dictating these questions. I had a formula set up and I was just reading off this formula, and all of a sudden I would go out of present time. Then I would come back up to present time and dictate a few more questions I had figured out, and all of a sudden I would discover that I had been sitting at the desk for five minutes doing nothing. Then I would get back up to present time and go on with my work.

Во-первых, есть эмоция, которую в целом можно назвать счастьем – за неимением более подходящего слова. А затем идет уровень эмоции, представляющий собой несколько сдержанное отношение... человек держится с достоинством; в отличие от счастья здесь присутствует некоторая сдержанность. Между прочим, люди чувствуют эту эмоцию человека, который немного боится достигать чего-либо, который немного опасается достигать чего-либо. Это называется консерватизмом. По всей видимости, это на самом деле эмоциональное состояние.

I had the dictation records taken down to a girl at the office, and she transcribed them off the platter. The first day, I think, she was awfully groggy, and the second day I think she had to go home at noon. She was really skidding out of present time.

А ниже этого уровня идет скука. Скука присутствует, когда все в порядке, но ничего и не происходит. Положение дел становится ужасным: цели человека не очень-то достижимы, угроза испытать боль не слишком сильна, но человек и не пытается ничего добиться, он ни от чего не убегает и никуда не стремится, он просто как бы топчется на одном месте. Что ж, это скука.

Now, it is well known that a linotype operator, at the moment he embraces his profession, ceases to be a human being and becomes a candidate for a science-fiction robot. He sits there with copy of all sorts and descriptions and just very rhythmically types it into the linotype machine — bobity-bobity-bobity-bobity-bop. I know how these people are because I have written deathless prose and have seen it go into a magazine printing office, and I have seen it go on the Linotype. This was the stuff that was supposed to exhilarate and petrify the reader and fill him full of chills and all that sort of thing, but the linotype operator would just sit there typing it right into the machine. And I would say, “How do you like the story?”

Следующий уровень, находящийся ниже, – это антагонизм. Если вы попытаетесь заставить сделать что-то человека, находящегося в скуке... если вы каким угодно способом попытаетесь заставить его сделать хоть что-нибудь, он будет лишь немного антагонистичен по отношению к вам. Потому что вы немного понизили его по шкале, оказав на него давление.

The operator would just turn and say, “What story?”

А вот здесь, ниже, если вы немного увеличите давление, антагонизм превратится в гнев. А человека в гневе можно запугать достаточно сильно, чтобы он начал проявлять страх.

It was very hard on my ego. Fortunately the ego of youth heals. I have gotten to a point now where I don’t even expect linotype operators to emote.

Страх – если слишком сильно угрожать, принуждать, давить – превратится в горе. Горе является следствием неспособности избежать страха, неспособности избежать чего-то пугающего или какой-то немыслимой потери.

But we got one who did. This copy came off the platters and went over to the linotype at Wichita Publishing. There is a chap there who is deaf and dumb and who is noted for his unemotionalism. I went down there today and asked the owner of the place, “Did you have any trouble yesterday with your Linotype operator?”

Горе, если давление слишком сильно, становится апатией.

“How did you know?”

Шкала тонов была открыта посредством наблюдения за преклирами, получающими дианетический одитинг. Во время одитинга... человек может быть возвращен в моменты физической боли, имевшие место в прошлом, и он может заново пережить их... боль не столь сильна, какой она была в тот момент, но если человек переживает это заново несколько раз подряд, сама боль уменьшается. И сопутствовавший этой боли материал перестает быть аберрирующим. В этом и состоит основной источник аберрации: моменты физической боли, множество наказаний – вкупе с остальными восприятиями... вот что вызывает аберрацию. Следовательно, боль заставляет человека вести себя определенным образом, если только он не стремится в дальнейшем избежать боли такого рода.

I said, “Well, just tell me. Did you have any trouble?”

Так уж получается, что, когда вы обнаруживаете один из таких инцидентов, в которых человек получил очень серьезные травмы, вы увидите, что он...эмоциональный тон инцидентов, в которых были получены самые сильные травмы, –

“Well, yes! All day! I went around and I asked Bill and Jim and so forth, ‘Is he sick?’ And we have a boy here in the shop that talks with the hands with him, and I had him go over and ask the man if he was all right. And, you know, last week I raised his pay twenty-five cents an hour!”

это неизменно апатия.

“Well, what happened?”

Однако вы увидите, что если вы пройдете этот инцидент один раз и он станет вот настолько менее тяжелым и в такой вот степени потеряет силу, то вы будете лицезреть горе. Человек в некоторой степени испытает горе по поводу этого. Он будет рассказывать вам о том, какая это была потеря, как это было печально и как это было безнадежно. А если вы пройдете это снова, то есть попросите человека, чтобы он еще раз проговорил этот инцидент, при этом вновь испытывая боль... или еще дважды... он поднимется до страха. И иными словами, он будет бояться того, что это может произойти вновь. А человек в апатии не испытывает страха. Он будет испытывать страх по поводу каких-то вещей... если к этому имела отношение его мать или если она в той или иной степени была причиной того, что произошло, то он будет бояться матери и в то же самое время он будет находиться в задабривании по отношению к ней. Он скажет: «О, я не должен был поступать с бедной мамой так низко», и так далее. Очень странно, что на этом уровне он находится в очень сильном задабривании и очень озабочен тем, не причинил ли он боль маме, говорит, что он все равно ее любит, и несколько обеспокоен по поводу всего этого. Итак, вы проходите это еще раз, и он скажет: «Хы! Мама!» – и понесется вперед.

“Well, he slowed down! I mean, he just wasn’t doing anything.”To prove to me how badly off the Linotype operator was, he took me around and introduced me to each member of his printing team and asked each member, “Now, what did I ask you yesterday about the Linotype operator, machine number 2?”

К этому моменту боль весьма... она становится значительно меньше, и человек испытывает гнев. И он очень разгневан на тех людей, которые сделали с ним такое, кто бы они ни были. Он демонстрирует гнев. Вы проходите инцидент еще несколько раз, и гнев остывает и превращается в антагонизм.

“Well, yeah, you were worried about him all day.”

После антагонизма он скажет вам, что инцидент ему наскучил; он больше не хочет его проходить, что-то в этом роде. Одитор поступит очень глупо, если он прекратит работу с инграммой, поднятой до скуки, поскольку есть еще два тона выше скуки. Инграмма еще не полностью разрядилась, если ее подняли до скуки и оставили; вам нужно пройти ее снова. И если вы пройдете ее снова, то человек неожиданно скажет: «Ну, я думаю, все это не так уж плохо. В конце концов, все не могло быть так уж плохо», и так далее, и: «Э... все в порядке, и я вполне удовлетворен», и вот вы проходите это еще пару раз – и он внезапно начинает смеяться. Он абсолютно счастлив по поводу всего этого. Когда вы начинали работать с инцидентом, все там было чудовищно, но теперь он совершенно счастлив, и его отношение к данному инциденту таким и остается. И он неизменно поднимается вверх по этой шкале тонов. И это происходило с преклирами не просто от случая к случаю. Преклиры, которых вы одитируете, – те, которые могут свободно выражать свои эмоции, – поднимаются по шкале именно таким образом.

That Linotype operator had been coasting out of present time on these questions. He would run along and then stop. Then he would type a little while longer and all of a sudden stop. And then he would get up from the chair and walk around, very agitated, smoke a cigarette — just light it, put it out — and sit down again determinedly. It cost Wichita Publishing a young fortune to get out that day’s work yesterday!

Так вот, когда инцидент вначале находится на уровне страха, поднимается до гнева, перепрыгивает вот сюда и оказывается здесь. Иными словами, он поднимается настолько быстро, что может пройти два-три тона, так что вы не в состоянии их заметить. Но это неизменно происходит в соответствии с этой схемой. Вот такова шкала тонов.

So, this material is evidently going to come off the press on Monday or Tuesday.

В жизни человека бывает, что он испытывает боль. И чем больше боли он испытывает... я сейчас имею в виду физическую боль, наказание вообще... чем больше боли он испытывает, тем больше он склоняется к тому, чтобы считать свое окружение чем-то таким, чего надо остерегаться.

You shouldn’t confuse this material, by the way, with self-auditing. Actually, the author is auditing the preclear. There isn’t anything very confusing about it.

Иначе говоря, опыт, связанный с получением боли, по сути, заставляет человека в дальнейшем постоянно помнить о том, что он может испытать боль.

I really couldn’t say what happens with this book. I have been turning on some percepticsl and making people nervous and so forth with it. But it is very interesting.

От того, сколько физической боли человек испытал, зависит то, насколько он боится, что окружение может причинить ему боль. Иными словами, складывается такая ситуация, когда маленькому мальчику все время отказываются дать монетку в пять центов, до тех пор пока он не начнет лгать. И тогда ему дают эту монетку. Таким образом, он будет проходить через весь этот цикл множество раз, каждый раз начиная лгать и после этого получая монетку.

Его никто не учит это делать, и он делает это не по собственной воле. Он бросает вызов некоему фактору, присутствующему в окружении, и в конце концов он на самом деле вынужден опуститься до страха по отношению к этому человеку, для того чтобы получить что-то. Ребенку как бы предлагают пройти по шкале тонов. И он проходит по всей шкале тонов, но помните, что каждый раз, когда он вступает в такой спор с окружением, он получает наглядное доказательство тому, что оно настроено не слишком-то дружелюбно по отношению к нему. А поскольку окружение настроено не слишком дружелюбно по отношению к нему, он в конце концов опускается ниже скуки и лжет, чтобы получить монетку.

Затем он начинает пропускать вот эти диапазоны. Его слишком часто наказывали за проявление гнева. Он больше не впадает в гнев. Он просто остается вот на этом уровне. Можно сказать, что у него фиксированная реакция на одного из родителей, и эта реакция – страх. Так что он больше не говорит правду.

И это происходит по двум причинам. С одной стороны, ребенок обнаружил, что это действенный метод, который позволяет ему получить от окружения то, что, как он считает, ему нужно, а с другой стороны – он зафиксировался в одном эмоциональном состоянии по отношению к части своего окружения.

Так вот, когда он начинает жить самостоятельно, когда его окружение расширяется... возникает все больше и больше ситуаций, похожих на ситуации с его родителями... в какой-то момент, когда он освободился от влияния своей семьи, он достиг определенного уровня на шкале, который, возможно, гораздо выше его прежнего уровня, но он снова опустится туда. Другими словами, страх может стать его фиксированной реакцией на всю оставшуюся жизнь. Он может проявлять беспокойство в отношении своего окружения. Ему придется лгать всем и каждому. Это, в большей или меньшей степени, становится его шаблонной реакцией. Можно сказать, что он застрял на шкале тонов.

А вот здесь человек в подобной ситуации, пытаясь получить что-либо или избавиться от чего-либо, опустился только до антагонизма. Как только он опускался до антагонизма, он получал то, что хотел, или избавлялся от того, чего не хотел. Мы объясняем все это на очень, очень простом уровне. И в итоге он зафиксировался в антагонизме. Ему больше нет необходимости опускаться от счастья до антагонизма: он не поднимается до счастья. Его реакция на окружение – антагонизм. Он зафиксировался. Он застрял на шкале тонов в антагонизме. Это антагонистичный человек.

Если в жизни человека было не слишком много физической боли, если он убедился, что хорошо контролирует окружение, если он способен постулировать и достигать своих целей в жизни и так далее, то он вполне может оставаться высоко на шкале. А чем выше он находится, тем более гибкими и разнообразными становятся его реакции.

Точно таким же образом человек может... он обнаружил, что единственный способ, позволяющий ему получить что-либо от жизни, – это плач или мольба о сочувствии. Он опустится по шкале тонов до сочувствия и на этом уровне будет получать что-то или избегать чего-либо. И он будет проходить и проходить через этот цикл. Где он остановится? Он остановится на уровне горя. Горе позволяет добыть то, что нужно.

Кроме того, та физическая боль, которую человек испытал, опустила его до уровня горя. Он на самом деле не находится на том уровне, где он чего-то боится, и он думает, что умрет, находясь в своем окружении. Когда эти факторы становятся сопоставимыми, человек, можно сказать, застревает на шкале тонов в горе.

Апатия – это нечто иное. В апатии никто ничего не добывает. Но человек так часто проходил через весь этот спектр... он обнаружил, что ничто не дает результатов, что он не способен избежать боли, причиняемой окружением, он испытал очень много боли, он не ожидает многого от физической вселенной... он знает, что не в состоянии добиться большого успеха и не сможет достичь никаких целей, поэтому он впадает в апатию по поводу того, что он делает, и так далее. Он попадает на этот уровень.

Так вот, из всех этих рассуждений вы видите, что каждому из этих уровней соответствует собственный шаблон поведения. Разгневанный человек поступает определенным образом. Вы можете ожидать, что человек в гневе будет разбивать и ломать вещи. Вы можете ожидать, что он не будет правдив. Вы можете ожидать, что он будет пытаться доминировать над окружающими людьми, крича на них, приказывая им... и вообще... угрожая им наказанием, ведя себя оскорбительно. Вам знаком шаблон поведения разгневанного человека.

Вам также знаком шаблон поведения напуганного человека, человека, который боится говорить правду, который боится посмотреть в лицо любым фактам. То же самое, правда? Он даже не может смотреть в лицо фактам. Он даже и не подумает иметь дело с фактами, пока не заменит их очень быстро какими-нибудь другими фактами, так чтобы ему не нужно было смотреть в лицо реальности, а затем он лжет о тех фактах, которые выдумал. Он начинает очень сильно отклоняться от реальности, потому что реальность очень опасна. Материя, энергия, пространство и время... иначе говоря, окружающие его организмы настолько опасны для него, что он все время боится. А если он все время боится, у него есть определенный шаблон реакций. Он не отважится открыто атаковать что-либо или кого-либо. Он должен зайти с тыла. Он ни за что не подойдет к человеку и не даст ему в нос. Ему приходится делать это каким-то иным способом. Ему приходится подходить к Джо и говорить, что Билл сказал то-то и то-то, в результате чего Джо в достаточной степени выйдет из себя, чтобы дать Биллу в нос. Это скрытая враждебность. Это тоже особый тип поведения. Люди, которые боятся, ведут себя именно таким образом.

Человека в горе можно спасти только сочувствием. Следовательно, он должен навязывать себя окружающим. Он должен тем или иным способом навязывать себя окружающим, чтобы выживать. Он чувствует, что не сможет выжить, если не будет находится в горе, если не будет болен и так далее.

В апатии методы обращения с людьми заключаются просто в том, чтобы притворяться мертвым. А затем... видите, это очень хороший механизм. Солдат идет в атаку, кругом свистят пули, он падает лицом вниз и лежит неподвижно. Кто-то проходит мимо и пинает его, говорит: «Он мертв» – и идет дальше. В него не попали вражеские пули. И он в приличном состоянии! Приняв смерть как нечто свершившееся, он стал мертвым, поэтому опасные объекты ушли и оставили его в покое. И люди используют этот прием как общий шаблон поведения и жизненную философию: «Если я буду в достаточной степени мертвым, никто меня не потревожит».

Вы можете увидеть такого человека; он продает газеты на углу. Он мертв. Все, что он говорит, сводится к следующему: «Я не опасен. Я не представляю для вас угрозы. Я не представляю угрозы для жизни. Я не могу этого сделать; я не могу ничего сделать. Значит, вам не нужно нападать на меня. Я... я мертв!»

А вы говорите этому человеку: «У нас есть большой, грандиозный проект, мы собираемся сделать то и это».

И он отвечает: «Это меня не волнует. Я мертв». Иначе говоря, попытки расшевелить его практически обречены на провал. Он должен играть эту роль от начала и до конца.

Теперь допустим, что вы говорите человеку в горе: «О, у нас есть такой большой, замечательный проект, и мы собираемся сделать то-то и то-то».

Он отвечает: «В любом случае все это безнадежно», потому что, видите, он находится слишком близко к смерти, как он сам полагает. «Да, все это безнадежно, нет никакого смысла что-то делать, как бы там ни было, жизнь – это очень тяжелое испытание. Вы можете заниматься своим проектом. А что до меня, я просто... жизнь для меня почти кончена, я просто сяду здесь и буду жалеть себя». Ладно. Это реакция в тоне горя – типичная реакция. Он будет реагировать так на все, что происходит в жизни.

Человек, который боится... вы говорите ему: «У нас есть такой большой, грандиозный проект, и мы собираемся...»

«А вы спросили разрешения у полиции?»

Вы отвечаете: «О, да! Мы спросили полицию, и мэра, и...» Что ж, этот человек будет приводить все возможные доводы, объясняющие, почему этот грандиозный проект не должен состояться. Поскольку, понимаете, вы пришли к нему и предложили атаковать что-то. А он не может ничего атаковать, он боится. Его могут убить. Так что он приводит все эти доводы, которые объясняют, почему вы не можете атаковать – ведь в этом случае его могут убить. И он боится. Его жизнь постоянно находится под угрозой. Он будет обесценивать все эти грандиозные вещи, о которых вы говорите с энтузиазмом, и каждый раз, когда вы будете проявлять энтузиазм по поводу чего-либо, он будет обесценивать вас. Более того, он будет обесценивать любого человека, находящегося выше него на шкале тонов. Он вынужден это делать! Он будет пытаться воздействовать на человека в гневе. Он будет говорить этому человеку: «Ты все время приходишь в ярость. Я знаю, ты можешь избить и убить меня, но ты все время в ярости, мне очень жаль, что это так. И я прощаю тебя за это» – или что-то в этом роде.

А затем человек, который обычно находится в гневе по поводу всего, находясь рядом с человеком, который обычно боится всего... Этот человек в гневе в данный момент даже не слишком разгневан; он сидит и немножечко ворчит по поводу правительства и так далее, и он говорит:

• Поехал бы я в Вашингтон и показал этим ребятам, что к чему.

А тот человек, который боится, думает: «О, может быть, мне удастся немножко опустить его по шкале тонов». Так что он говорит:

• Не думаю, что ты чего-нибудь добился бы в Вашингтоне. И человек, который постоянно находится в гневе, говорит:

А тот отвечает... тот человек, в страхе, отвечает:

• Но я ничего не сказал!

И человек в гневе говорит:

• Нет, ты что-то сказал!

А человек, который боится, заявляет:

• Ты, наверное, слышишь то, чего нет. Ты давно ходил к психиатру? А тот в ответ:

И, между прочим, этот человек, который боится, первым скажет вам:

• Знаете, я честный человек. Я этичный. Я очень честный и этичный. Я никогда не делаю ничего незаконного, так что я никогда не солгу тебе. Именно поэтому я и говорю тебе, что ты должен сходить к психиатру.

Это его типичный образ действий. Всякий раз, когда кто-то заговаривает о том, какой он законопослушный и этичный... он! Потому что он находится вот в этом диапазоне.

А человек в гневе... тот рассуждает с точки зрения разрушения. Его реакции очень легко предугадать. Вот вы подходите к нему и говорите:

• У нас есть этот необычайно грандиозный проект, и мы собираемся...

• Ну, мы получили разрешение от полиции, и от мэра, и все такое. А он:

А скука... вы когда-нибудь читали журнал «Нью-йоркер»? Читали журнал «Нью-йоркер»? «Нью-йоркер» представляет собой своего рода уничижение на аналитическом уровне. По всей стране острая нехватка газетной бумаги, но, что поразительно, «Нью-йоркер» по-прежнему печатается. И они заявляют, в этом журнале: «Ну что ж...» Вы пишете в журнал «Нью-йоркер»: «У нас есть большой, грандиозный, замечательный проект, и мы собираемся реконструировать...» – а они находят опечатку в вашем тексте. Вот и все. Не пытайтесь предлагать им никаких больших, грандиозных проектов.

И вот вы идете к этому очень консервативному человеку и говорите: «У нас есть такой большой, грандиозный, замечательный проект, и мы собираемся...»

«Так, ребята, а вы... а вы продумали... э-э... а вы все тщательно спланировали?» К тому времени, когда вы закончите разговаривать с этим человеком, вам захочется повеситься. Он приведет так много доводов, согласно которым вы не должны проявлять энтузиазм по поводу этого проекта. И тем не менее он его поддерживает!

А вот здесь находится человек, которого вы сможете убедить в грандиозности вашего проекта. Вы приходите к нему, говорите, что это большой, грандиозный, замечательный проект... у вас в самом деле хороший проект, все вполне логично, и вы излагаете все по порядку, вы описываете, что это будет так-то и так-то, мы будем делать то-то и то-то, на что он говорит: «Да?» И добавляет что-то от себя. И он делает этот проект еще более грандиозным. Он единственный, кому вы сможете «продать» свой проект таким образом.

А как же насчет всех остальных? С ними что, абсолютно невозможно установить контакт? Если этот подъем, энтузиазм и так далее... Давайте теперь рассмотрим другой подход. Давайте... как там звали того парня, которого назвали в честь библиотеки? Этот парень... давайте применим его систему при работе с человеком, находящимся в гневе... систему, которая предполагает, что вы улыбаетесь... широко улыбаетесь... вы улыбаетесь и говорите: «А сейчас вы будете говорить сколько душе угодно, а я все это буду выслушивать. И мы назовем компанию вашим именем. И...» Что там еще надо делать? Я знаю, что это очень хорошая система. Она не работает, но она ужасно хорошая. И вот вы обращаетесь к разгневанному человеку и говорите ему... широко улыбаетесь, а он: «Чему это вы, черт побери, улыбаетесь?» Эта система летит ко всем чертям, и тут книга заканчивается. А вы не совсем уверены, что вам следует сказать в ответ, потому что в этой книге нет хорошего предметного указателя, я смотрел. Там нигде не говорится: «Когда вы сталкиваетесь с человеком в гневе...»

А существует ли такая система, с помощью которой вы могли бы продать трактор, дом, золотой слиток, игру в гольф, все, что угодно... можете ли вы добиться некоторого согласия и сотрудничества от человека в апатии? От человека в горе? В страхе? В гневе? В антагонизме? В скукотизме? В консерватизме? Существует ли какой-нибудь метод, который бы позволил добиться согласия, чтобы эти люди действовали заодно с вами? Да. Это же проще простого. Уравняйте тон; просто примите тон, в котором находится этот человек, вот и все.

Вы научитесь это делать. Тут есть один физиологический аспект. На самом деле для человека в гневе – для того, кто более или менее зафиксирован в этом тоне, – характерны определенные физиологические особенности. Взгляните на него. Он выглядит как человек, который распоряжается, командует людьми. Это кто-то вроде главы профсоюза. И он целиком и полностью за... Или это президент «Дженерал моторс», и тогда «Все рабочие – собаки». И в этом отношении он представляет некоторый интерес.

Вы обращаетесь к этому человеку, чтобы продать ему... вы хотите продать ему что-то, что ему нужно или что он хочет, или же вы собираетесь вести с ним какие-то дела; вы пытаетесь заключить с ним контракт; может быть, вы даже играете с ним в бридж или в канасту... мне придется научиться играть в канасту... ну, ладно... может быть, тогда и я стану гневаться.

И вот вы говорите этому человеку: «Какой чудесный день, правда?» О, это не сработает. Вы входите, вот он сидит, вы бросаете на него взгляд, обращаете внимание на тон его голоса. Смотрите на служащих в его офисе. И вы решаете: «Ага, он прямо на уровне 1,5 по шкале тонов».

И этот человек говорит: «По-моему, их всех нужно поставить к стенке...» А вы продолжаете: «...и расстрелять!»

Он смотрит на вас и говорит: «Родственная душа!»

А вы спрашиваете: «И кого же это, черт побери, вы хотите поставить к стенке?» Он отвечает: «Да этих собак, вот кого!»

И вы говорите: «Ну прямо как в этом проекте! Если мы осуществим этот проект, мы сможем с ними разделаться!»

И он спрашивает: «Какой проект?»

И вы объясняете ему: «Хороший, смелый проект... лоб в лоб... вот так мы и разберемся с ними». Если вы предлагаете разбить городской парк, значит, вы хотите разбить этот городской парк, чтобы свести счеты с теми подрядчиками, которые пытались заполучить этот участок земли. «Так мы разберемся с ними. Возможно, они все обанкротятся». Вы хотите устроить парк не для того, чтобы там гуляли дети и пели птицы. И вы убедите этого человека в необходимости разбить городской парк. И он выпишет чек.

Это наведенные колебания. Вы когда-нибудь видели, как на уроке физики проводят этот эксперимент: ударяют по одному камертону, он издает звук – бом, – а здесь стоит другой камертон, который никто не трогал, и вот вы заглушаете первый камертон, а другой камертон продолжает звучать – бом – на той же ноте? Это наведенные колебания, вот что это такое. Вы должны разговаривать с человеком так, чтобы это вызвало в нем те же чувства – со-чувствие. Но здесь я не имею в виду то сочувствие, что на уровне горя. Вам нужно уловить тот уровень тона, на котором человек находится бо́льшую часть времени.

Вы можете обмануться. Вы входите, бросаете взгляд на человека и говорите себе: «Что ж, он похож на консервативного старичка» – и так далее. Вы просто говорите это себе и заводите с ним более или менее консервативный разговор. И вы говорите:

«Так вот, у нас есть этот консервативный проект... большой консервативный проект, он принесет много пользы и позволит заработать немного денег». Вы не говорите о том, что он позволит сделать кого-то счастливым, а просто: «Он принесет пользу, он практичен и позволит заработать немного денег» – и все такое. Вы рассуждаете таким образом, и неожиданно тот человек говорит вам: «Ну, я не думаю, что в такие времена кто-нибудь сможет выжить, чтобы воспользоваться всем этим». Видите, вы ошиблись.

Далее, человеку в апатии вы говорите: «Конечно же, это, возможно, ни к чему не приведет, и, возможно, все это никуда не годится и может обернуться мошенничеством... как это обычно и бывает... но на самом деле никто и не собирается ничего делать по этому поводу, никто не проявляет большой активности. Никаких усилий не предпринимается, и от вас не потребуется никаких усилий. Вероятно, все это закончится полным провалом».

А если вы хотите продать ему трактор, вы скажете: «Большинство из тех, что используются тут, в окру́ге, сломаны. Они долго не выдерживают. Как бы то ни было, любой из наших конкурентов гораздо удачливее в продажах. Эти трактора не работают».

И он ответит: «Ну ладно, продайте мне один такой».

А если говорить о страхе... слишком часто бывает так, что человек, пытающийся вести дела с другими людьми, пытающийся работать с другими людьми, имеет настолько фиксированное положение на шкале тонов, что не осознает необходимости установления общения с другим человеком, прежде чем пытаться с ним что-то делать. Необходимо сначала установить общение. Единственный способ установить хорошее, тесное общение на этом уровне, – это начать общаться на том же уровне.

Так что если человек находится в страхе... скажем, это страховой агент, он зафиксирован в тоне страха. И вот он ходит и говорит всем, чтобы они боялись. Он прибегает к различным способам, чтобы убедить других людей бояться. Он ходит, распространяя эту идею: «Бойтесь, бойтесь, бойтесь, бойтесь». И если бы в том обществе, где он работает, преобладали люди в этом тоне, то он был бы великолепным продавцом. Но его ждет полный провал, если он попытается продавать людям вот в этом тоне. Допустим, он попытался бы продать что-то в редакции журнала «Нью-йоркер». Он приходит к ним и говорит: «Бойтесь, бойтесь». Они поместят в своем журнале карикатуру на человека, который всего боится. На них это не произведет особого впечатления, они не отреагируют. Для того чтобы получить реакцию... этот человек, зафиксированный на уровне страха, сможет получить реакцию только на уровне страха.

Когда этот человек будет научен опытом, он, может быть, начнет понимать, что не все люди находятся на этом уровне, что кто-то, возможно, находится в апатии. А если вы попытаетесь напугать апатичного человека, сказав ему... человек находится в глубокой апатии, а вы приходите к нему и говорите: «Бойтесь, бойтесь, бойтесь, бойтесь». Понимаете, типичный аргумент при продаже страховок. Да уж, этот человек мог бы с тем же успехом... он бы и рад бояться. Страх находится на две ступеньки выше по шкале тонов! Он не боится. Единственный способ продать ему что-то – это сказать:

«Это признание того факта, что нигде и ничто в мире не вызывает никакого страха... и нет никакого смысла это делать, у всего этого нет никакой цели и... но люди непременно подумают, что вы мертвы» – вот такой способ действий. «Это в самом деле доказывает то, что человек практически доживает свои последние дни, раз у него страховой договор на такую сумму, не так ли?».

И тот человек говорит: «Да, действительно. Где моя ручка?»

Но вы не сможете ничего ему продать, объясняя: «Знаете, вы должны подписать это, потому что, если вы умрете, ваша жена может остаться без копейки».

Кейс апатии... жена? Что вы, у него уже так давно нет никакой эмоциональной реакции ни на что, что не касается его самого, и вы не сможете продать ему ничего, если это связано с чем-то в его окружении. Ему трудно продать даже что-то, предназначенное для него самого. Его внимание очень, очень сильно сконцентрировано на нем самом. Он вот здесь, в самом низу.

Вы можете вести себя немного энергичнее с кейсом горя, но кейс страха, пытающийся продать что-то кейсу горя, это... кейс горя просто со страшной скоростью опустится до апатии. А кейсу апатии вы в любом случае не сможете ничего продать. Так что если вы сами – кейс страха, то вам лучше всего попытаться поднять кейс горя до тона страха. Но проще всего поступить следующим образом... человек в тоне горя сидит и говорит: «Все безнадежно. Никакого будущего. Я все равно не смогу дать жизнь ребенку. Дела в Европе обстоят просто ужасно. Когда мой муж избивал меня, я говорила...»

И единственное, что вы можете сделать с этим кейсом горя, – это сказать:

«Бедняжка, бедняжка...» Разумеется, вы можете сказать это по-разному. «Бедняжка. Нам так вас жаль, мне так вас жаль, всем вас так жаль. Подпишите вот здесь, над этой чертой; всем вас так жаль». Факт! Это единственное, что кейс горя услышит.

Практически бесполезно говорить: «Да, я знаю, когда мой... когда мой муж... мой отец избивал меня, я чувствовал...»

А она в ответ: «И он всегда говорил мне...»

Вы продолжаете: «И когда он забрал у меня машину, я считал жизнь безнадежным делом...» – и так далее.

«И он часто говорил мне, – скажет она, – когда мы выходили к амбару. Знаете, у меня была любовная связь, до того как я познакомилась с мужем, но я отказалась от того человека. Мне пришлось проявить благородство. Он женился на моей лучшей подруге... я думала, что все это к лучшему, но вышло совсем не так».

В это время вы говорите... вы пытаетесь обращаться к ней в ее тоне. Нет, вам это не удастся, потому что человек в тоне горя не слушает. Когда человек разражается слезами, бессмысленно уговаривать его: «Все в порядке. Жизнь будет прекрасной, жизнь будет замечательной. Солнце еще будет светить. Нет смысла так переживать потерю» – вы можете очень долго стоять так и распространяться: «Ля-ля-ля».

Наверное, единственное, что вы можете сделать, – это погладить ее по плечу и сказать: «Мне вас жаль. Да, всем вас жаль. Мы вам соболезнуем». И если вы будете продолжать в том же духе, она в конце концов придет в себя и совершенно успокоится. Таким образом, вы можете установить общение... потому что горе – это просьба, мольба о жалости.

Однако, как я уже сказал, на уровне страха вы можете продать человеку только то, что предотвращает смерть. Именно здесь на сцену выходят политические партии. Если народ находится преимущественно в страхе... или зафиксирован в страхе... я не имею в виду, что народ боится чего-то конкретного, просто люди зафиксированы в страхе. Они слишком долго имели дело с политиками, и они до смерти напуганы. И вот у вас здесь есть страх, и кто-то провозглашает: «Будьте счастливы и веселы, потому что завтра все будет хорошо». Этот человек не победит на выборах.

На выборах победит тот, кто говорит: «Положение сейчас критическое. Необходимы суровые, жесткие меры. Нам нужен контроль цен. И вы не должны слушать пятипроцентников...» Кого я цитирую? Он... Иначе говоря, нацию необходимо спасать. Должно быть введено чрезвычайное положение, потому что нас со всех сторон атакуют враги, подрывные элементы нападают изнутри и рвут нас на части, самолеты пролетают над нами, и кто-то окружает нас на подводных лодках. «Но я спасу вас от всего этого».

Кейс гнева «позаботится» о кейсах страха. А кейсы страха в конечном итоге расстреляют своего лидера, находящегося в гневе. Удивительно. Я имею в виду, большинство... Вы когда-нибудь слышали о змее, которая съела сама себя? Она просто укусила свой хвост, проглотила его и исчезла. Именно это и происходит. Это типичная схема, которой следует диктаторский режим: народ в страхе, люди считают, что положение очень тяжелое, так что они выбирают кого-то, кто находится на уровне гнева, и после этого отдают концы. Германия, Италия... сколько еще вам нужно доказательств? Россия сейчас стоит на том же пути.

Меня удивляет, что никто на самом деле не оценивает эту ситуацию. Если бы люди перестали так громко рассуждать: «Мы спасем тебя, Америка. Это будет стоить 965 триллионов 762 миллиарда долларов, которые нужны в течение следующих двух недель, но мы спасем тебя. А поскольку Россия такая-то и такая-то, мы действительно должны отправиться туда, и нам необходимы военно-воздушные силы, насчитывающие в своем составе 950 эскадрилий, и...»

Знаете, совсем недавно я видел статистические данные, согласно которым эта страна не в состоянии содержать военно-воздушные силы в составе 70 звеньев, а теперь планируется иметь 163 звена. Замечательно. Я имею в виду вот что: у нас нет в достаточном количестве нефти и железа, чтобы создать 70 звеньев, поэтому теперь у нас будет 163 звена. Это должно дать вам некоторое представление о том, что мы в каком-то отношении опускаемся по шкале тонов.

И вот какая штука: на человека, находящегося в страхе, легче всего подействовать, если говорить о том, чего следует бояться; на человека, находящегося в гневе, легче всего подействовать, если говорить о том, по поводу чего можно проявлять гнев.

Однако тут имеет место кое-что еще. Чтобы доминировать, нужно находиться на шкале примерно одним уровнем выше. Иначе говоря, человек в скуке способен в большей или меньшей мере остудить антагонизм другого человека, человек в гневе может контролировать людей в страхе. Человек в страхе может немного воздействовать на людей в горе. Если мы рассматриваем двоих людей, один из них будет в большей или меньшей мере командовать другим, и это будет тот, кто находится на ступеньку выше другого на шкале.

И кстати, ниже вот этого уровня, командуя человеком, вы добьетесь от него не слишком многого, только сами энтурбулируетесь. Тем не менее вы в любом случае можете добиться от человека согласия и заставить его делать что-то.

Консервативные люди во всем обществе всегда почти полностью зависят от мечтателей и счастливых людей, которые подбрасывают им идеи и побуждают к действию. Вы замечали такое. На самом деле это вполне в духе консерватизма – стремиться хорошо устроить что-либо. Но нет никакой причины, по которой практичность не могла бы сопровождаться счастьем. Однако существует вот это доминирование.

Народом в тоне 2,5, который просто скучает, может править консервативное правительство – разумное, практичное, консервативное правительство. Но консервативное, практичное правительство не сможет править обществом, находящимся в тоне 1,1; таким обществом сможет править только правительство в гневе или антагонизме.

Для каждого настроения существует свойственный ему образец поведения.

Так вот, мы говорим о... Где находится ужас? Ужас – это просто более сильный страх. На шкале тонов есть то, что можно назвать силой проявления тона. Ужас – это более сильный страх. Где находится ярость? Это просто более сильный гнев. Где находится печаль? Это просто более слабое горе. Видите? Я хочу сказать, здесь просто есть градиентная шкала, мы просто употребляем другие слова, которые все так же вписываются в эту шкалу.

Мы говорим, что человек становится зафиксированным на этой шкале. Так оно и есть. Свойственный ему образец поведения соответствует одному из этих уровней, если он хоть в какой-то степени зафиксирован на шкале.

Но если гнев несет только разрушение, как же такому человеку удается добиться некоторого прогресса? Что ж, на самом-то деле в целом он не добивается прогресса. Все выглядит так, как будто он занимает прочную позицию в жизни. Он говорит: «Я, Зверинг унд Гибельс сделаем Германию великой страной. Мы конструктивны, мы создаем». Посмотрите, что представляет собой Германия сегодня. Вот уж действительно, создали. Тем не менее в этом диапазоне вы услышите множество конструктивных разговоров и оправданий, но в целом общее устремление человека или общества, находящихся на уровне страха, будет чем-то, что относится к реакциям в тоне страха. И к реакциям в тоне страха относится очень много разных действий.

И здесь также действует кое-что еще. Хотя на уровне 2,0 и ниже человек стремится к гибели... на уровне 2,0 и ниже он стремится к гибели больше, чем к выживанию... все же есть что-то, что побуждает его выживать. Один из таких моментов: он окружен людьми, которые, возможно, находятся выше него на шкале тонов, и они настаивают, чтобы он выживал. Они не могут понять, почему он хочет умереть. Это же глупо! И появляется закон, запрещающий самоубийство.

Все эти люди, находящиеся высоко на шкале, говорят: «Очевидно, что люди, совершающие самоубийство... вы бы совершили самоубийство?» – «Я – нет; это непрактично». – «Значит, те люди, которые совершают самоубийство... это преступление против государства». – «Да».

Ха. И вот они включают это положение в свод законов и говорят: «Совершать самоубийство противозаконно». И это опускает того человека по шкале до горя или апатии... в апатии человек недостаточно активен, чтобы совершить самоубийство. Если человек неожиданно опускается в горе, он вполне может совершить самоубийство. Если человек опустится в горе – неожиданно, – он совершит самоубийство. Человек в горе вполне может сидеть перед вами и говорить: «Да, я чувствую себя хорошо, я чувствую себя хорошо. Со мной все в порядке. Сегодня мне гораздо лучше. Не могли бы вы принести мне журнал? Я бы почитал». Вы идете на улицу, покупаете журнал, возвращаетесь и находите труп.

Джеймс Форрестол никогда не был так любезен, как в тот момент, когда просил санитара покинуть его комнату, с тем чтобы иметь возможность выброситься с шестнадцатого этажа на застекленную крышу внизу.

Психиатрия... извините, что употребил... мне не следует употреблять бранные слова, извините. Врачи, которые несли ответственность за этого пациента, пришли, увидели, что он проявляет некоторый антагонизм и гнев, и смогли подавить его, опустив в этот диапазон. И тут они оставили его, ушли, полагая, что они «хорошо выполнили свою работу». Никто не поощрял его гнев и его бунтарство. Он был самым выдающимся умом за всю историю военно-морских сил. Военно-морские силы фактически утратили свое лицо после ухода Форрестола. И никто не поощрял его гнев, никто не пытался поднять его по шкале тонов. Они просто устроили ему встряску, чтобы подбодрить его, и он выбросился из окна.

Итак, кого угодно можно привести в этот диапазон, внезапно нанести удар, заставив пережить потерю, и этот человек умрет или покончит жизнь самоубийством.

Есть много способов совершить самоубийство, кроме того, чтобы просто вышибить себе мозги. Совершать самоубийство можно медленно, например можно заболеть или подхватить инфекцию. Есть еще один медленный способ – голодание. Отсутствие нормальной еды или надлежащего питания в конце концов неблагоприятно отразится на здоровье, что равносильно частичному самоубийству, и это также способ свести счеты с жизнью. Или же человек может ехать в автомобиле в воскресный день и совершить самоубийство таким образом, хотя, вы понимаете, это был бы просто ужасный «несчастный случай». Он бы не смог объяснить происшедшее как-то иначе: это был несчастный случай. Если бы вы встретили его у врат рая и спросили: «Что с тобой произошло?» – он бы ответил: «Несчастный случай». – «Очень странно. А почему с тобой произошел несчастный случай? Ты ведь еще позавчера заметил, что шина спущена, ты видел гвоздь в шине, ты знал, что у тебя такая шина и что шкворни вот-вот вывалятся. Ведь механик сказал тебе об этом на прошлой неделе?» – «Погоди-ка. Правда?» – «Почему же ты все это не отремонтировал?»

Ну нет. Он не стал бы ремонтировать ничего такого, это же такая прекрасная ловушка, позволяющая совершить самоубийство. Стоит оставить все как есть, и его нельзя будет обвинить в самоубийстве. Я хочу сказать, он просто совершает самоубийство... бум. Вот, кстати, откуда берутся несчастные случаи.

Когда вы смотрите на эту шкалу, вы понимаете, как странно то, что все это выглядит таким упорядоченным и может быть выведено на основе множества наблюдений. На самом деле здесь затрагивается то, как ведет себя энергия.

Существует энергия жизни, которая становится очень сильно энтурбулированной по мере понижения по шкале. Она становится все более и более энтурбулированной. Вот здесь, вверху, она течет очень плавно, а здесь, внизу – очень неровно. А вот здесь, в самом низу, она вообще сходит на нет. Ее длина волны становится такой, что она вообще перестает действовать. Ее вышибает из материальной вселенной. И наступает смерть – разделение. Это и есть механизм смерти.

Вот здесь, выше, эта энергия течет плавно, и она с легкостью приходит в соответствие с материальной вселенной, в результате чего вы получаете отличный, хорошо функционирующий организм. Ниже, вот здесь... начинает действовать механизм смерти, и энергия жизни отбрасывается от МЭСТ этими неровными колебаниями.

На самом деле можно измерить эти колебания, я абсолютно уверен в этом. Если бы у меня было всего лишь несколько дней и кое-какое экспериментальное оборудование, можно было бы определить точные длины волн. Эти колебания имеют определенные длины волн. Но вы можете наблюдать все это в действии. Все это только описания, и, возможно, лучше было бы сформулировать это в таком виде: колебания с длиной волны 0,03... такие-то и такие-то... или сантиметр, что-то типа этого... три сантиметра... Кто мне рассказывал об этом недавно?

В любом случае, здесь действует градиентная шкала. Если вы рассмотрите все возможные типы поведения... общие типы поведения, в соответствии с которыми может действовать человек...

Давайте возьмем какой-либо из видов поведения: поведение, связанное с браком, поведение, связанное с обслуживанием механизмов, поведение, связанное с этикой, законом, с чем угодно еще. Вы можете сравнить поведение разных людей, имеющее отношение к данному аспекту... например, вы обнаружите: в том, что касается обслуживания механизмов... вы можете проверить это. Вы можете выйти на улицу, взглянуть на чью-нибудь машину и увидеть выбоину на переднем крыле. Эта машина выглядит слегка грязной и несчастной, и ее механизмы не в очень хорошем состоянии. Вы просто взглянули на машину этого человека. Очевидно, что он достаточно активен, чтобы иметь автомобиль, так ведь? Обычно это говорит о том, что он находится достаточно высоко на шкале, и вы можете с такой вот точностью определить его положение на шкале тонов, просто взглянув на его автомобиль, находящийся в паршивом состоянии.

Что же этот человек будет делать с оборудованием на заводе? Вы ставите его работать на станке. Этот станок работал, у него все было замечательно, он стоял там, издавая ровное урчание, всем довольный, и пробивал дырки в больших листах железа:

«Чоп, чоп, чоп, чоп». Этот человек... его ставят на другую работу, и он неожиданно получает в свое распоряжение этот станок. В первый день – все в порядке, станок работает: «Чоп, чоп, чоп, чоп». А потом происходит что-то странное: на одном из стальных листов, подаваемых в станок, оказывается зубило. Странно, но, конечно же, это чистой воды совпадение. Так что станок глохнет: «Чоп, чоп, чоп...» Он может пробивать дырки в мягкой стали, но тут ему попадается это зубило, и он хрясь! Куски зубила летят во все стороны, а чоппер ломается.

И вы спрашиваете этого рабочего: «Что произошло?»

«Ну, ничего, просто... на самом деле... на самом деле это... кто-то другой положил это туда». Вы не узнаете от него, что произошло в действительности. И вот вы устанавливаете на станок другой чоппер. Станок простаивает в течение одного дня. Это расстраивает работу всего конвейера.

А на следующий день станок снова в работе и продолжает: «Чоп, чоп, чоп». Мимо проходит управляющий. Он замечает, что по какой-то непонятной причине рядом с этим станком пол грязнее, чем обычно. Там больше отходов. Он не слишком над этим задумывается, но картина не меняется, никто там не подметает. Этому есть абсолютно логичное объяснение: каждый раз, когда уборщик приближается, тот рабочий говорит: «Ты слишком сильно пылишь!» И тот просто не подметает рядом с этим станком.

И вот этот станок с новым чоппером продолжает работать: «Чоп, чоп, чоп...» Материал поступает на конвейер, проходит по этой линии и по этой линии и в конце концов сходит с конвейера, а там контролер кричит: «Стоп!» Что произошло? Ну, так уж случилось, что, когда тот рабочий настраивал станок перед включением, он установил диаметр пробиваемых дырок в пятьдесят два миллиметра, в то время как он должен быть семьдесят пять миллиметров, так что все дырки получились слишком маленькие, и их уже нельзя переделать, потому что эти металлические листы уже не удастся подать в станок. Так что весь этот металл приходится выкинуть. Так все и идет.

Очень забавно то, что еще вы можете проделать с этим человеком. Вы можете пойти взглянуть на его станок, получить сведения о поломках станка, взглянуть на пол рядом со станком, и из всего этого получить представление о том, как выглядит его жена. Она не в таком уж паршивом состоянии, но она... обычно она оказывается вот здесь на шкале или ниже. Он преуспел в том, чтобы опустить ее по шкале.

Иначе говоря, забота о каких-то предметах и имуществе или забота о физической вселенной и так далее проявляется все меньше и меньше по мере понижения по шкале тонов. Ниже 2,0 начинается тот диапазон, где происходят поломки и все такое. Здесь имеет место разрушение. И между прочим, это не просто мое голословное заявление. Можно пойти на завод, посмотреть на чье-либо оборудование и спросить: «А когда этот человек в последний раз попал в автомобильную аварию?»

И вам ответят: «Ну, где-то три недели назад. А вы знаете его?»

Вы отвечаете: «Нет. Нет, я его не знаю. А... а его избрали в местный профсоюз на последнем голосовании?»

«Да, действительно, его избрали. Так вы его знаете?»

А вы говорите: «Нет, я его не знаю. Но скажите мне вот что: его шкафчик для личных вещей там, внизу, просто битком набит всяким хламом, так ведь?»

«Да, на самом де... Эй, а что это вы тут пытаетесь разузнать?» Это просто следует одно из другого.

«А также, – продолжаете вы, – согласно медицинской карточке у него артрит». Это очень странно, но в медицинской карточке говорится, что у него артрит. И только одно... вы можете иногда ошибиться в этом, на самом деле у него может быть отложение кальция, или какие-то еще отложения в почках, или опухоль, или еще какая-то болезнь. Но в любом случае это связано с отложениями. Этот человек все еще атакует свое окружение, но он держится на одном уровне, он как бы заморожен и зажат – некоторые потоки в его теле. И у него будут эти заболевания, связанные с отложениями. Вы можете распознавать таких людей, одного за другим. Вы можете сказать... он пришел в банк и взял ссуду. Он собирался вернуть эти деньги... честность – лучшая политика и все такое... но он их не вернул.

А у его детей в школе дела идут не очень хорошо. Вы можете просто посмотреть на человека и сказать, какие оценки получают его дети в школе. Дела у них идут отнюдь не хорошо.

Вы уже знаете, как обстоят дела с принадлежащими ему механизмами. Вы знаете его отношение к сексу. Вы знаете его отношение к детям. Вы знаете, что он собой представляет как член группы. Группа всегда будет по ошибке выбирать своим лидером человека этого уровня, обладающего кое-какой силой. И он неизбежно уничтожит эту группу.

Рабочие сидят, как маленькие овечки, отданные на заклание, и вот этот человек встает и говорит: «Я спасу вас от этих управляющих... от управляющих этой компании, я спасу вас».

И они отвечают: «Я голосую "за". Он будет председателем» – и так далее. И он будет разглагольствовать. Бог ты мой, да он просто воплощение силы, мощи.

И есть еще кое-что интересное. Тело частично состоит из энергии жизни, а частично из физической вселенной. Энергия жизни рациональна; физическая вселенная обладает силой. Когда человек опускается ниже 2,0, он начинает больше пользоваться силой, чем энергией жизни. Ниже этого диапазона гнева человек начинает верить в необходимость применения силы, наказания... теория «наказание движет всем» и так далее. Все это ниже данного диапазона.

А выше этого диапазона находится просвещение.

Если говорить о политике, то вот здесь вы, кстати, найдете людей, занимающихся подрывной деятельностью. Этот человек не руководит профсоюзом, он руководит тем, кто руководит профсоюзом. Да уж, он очень скрытен.

Если говорить коротко, эта схема эмоций позволяет предсказать поведение человека в различных аспектах. На вашей шкале тонов вы видите таблицу – полную таблицу, описывающую поведение человека и представляющую собой описание множества типов поведения, экстраполированных на различные аспекты жизнедеятельности. Но эту таблицу можно еще очень сильно расширить, и она по-прежнему будет верной.

Итак, я более или менее полно изложил вам теорию, стоящую за всем этим, и рассказал о ее действенности. Единственное, что в этом чрезвычайно научном, практичном, консервативном мире... единственное, что оправдывает существование и определяет ценность чего-либо, это полезность... дает ли это результаты при применении и является ли это полезным. А этот материал, несомненно, является

полезным, если его применять подобным образом.

Продавец, который хорошо знает этот материал, может оценить потенциального покупателя и... к примеру, продавец, который слишком аккуратно и опрятно одет, не сможет ничего продать людям в тоне ниже 2,0. Знаете, это говорится во всех книгах по продажам: «Продавец должен быть одет аккуратно и опрятно». Но только не тогда, когда он собирается что-то продать человеку в тоне ниже 2,0! Этому продавцу, если он хочет продать что-то разгневанному человеку, следует выглядеть так, как разгневанный человек. Другими словами, где-то на шкале он получает согласие. На самом деле он скорее продаст человеку на этом уровне что-то, что сломается и приведет к несчастному случаю, чем какую-нибудь полезную вещь. Это очень интересно. Продавцу не нужно слишком уж это расписывать, он просто делает несколько намеков

– и покупка состоялась.

Однако продавца приучили говорить: «Мой товар самый лучший, он служит дольше всех других, он самый надежный». Все, что он говорит с целью осуществления продажи, заранее подготовлено; но на самом деле существует определенная манера разговора для того, чтобы что-то продавать людям, находящимся на каждом из этих уровней. И продавец обращается к клиенту следующим образом: «Ну, этот аппарат предотвращает попадание камешков под сиденье. И вы знаете, в "Маккормике" на самом деле не предусмотрено этой меры предосторожности. И камешки...» Туда никогда и не попадали камешки, сам клиент не видел такого, но это еще один повод бояться. Именно так ему и можно что-то продать.

Вы говорите: «Когда эта штука ломается, почти невозможно установить причину». Ого, да он сразу же это купит! Звучит странно, но умение пользоваться этим приходит с опытом.

Есть у вас вопросы по поводу нашей сегодняшней беседы? Да?

Женский голос: На каком уровне шкалы тонов поведение постулируется и на каком уровне его легко наблюдать? Это важно для меня.

На каком уровне оно постулируется?

Женский голос: На каком уровне поведение постулируется? Как часто мы можем наблюдать поведение в тоне 3,5? На каком уровне постулируется поведение в тоне 3,5? Или вы наблюдали такое поведение?

А! Вы имеете в виду высокотонное поведение. Да, я наблюдал такое поведение. И на самом деле вы тоже. С этой таблицей мы становимся несколько циничными. У каждого есть кое-какие аберрации, практически каждый может энтурбулироваться. Но когда жизнь идет своим чередом, когда человек довольно весел, счастлив... жизнь складывается довольно удачно... у него в окружении есть то, что нужно для его выживания, и нет того, что не нужно, он не энтурбулируется и не опускается до своего хронического уровня. Он действует в высоком тоне. Он постоянно действует в высоком тоне.

Однако стоит вам ударить его соломинкой, и он фью! Но вы можете наблюдать, как он действует на этом уровне. Но стоит ему хоть самую малость энтурбулироваться... вы пришли и сказали ему, что цена за миллион почтовых марок выросла на один цент.

Это тяжело. Это все, что требовалось, чтобы день утратил свою прекрасную чистоту и чтобы у него поехала крыша. Кроме того, если бы три минуты назад вы дали этому человеку письмо и попросили отправить его, он бы ответил: «Да, конечно, с удовольствием» – и он пошел бы и отправил письмо. А потом он узнает, что цена за миллион почтовых марок выросла на один цент... фью! И вот, пожалуйста. Вы просите его: «Не могли бы вы отправить это письмо?» «Конечно». И больше этого письма никто не увидит. Другими словами, здесь есть два уровня поведения.

Давайте не будем забывать о том, что люди, как известно, бывали счастливы, хотя и были аберрированы.

Отступая от этой темы, могу сказать, что я видел, с одной стороны, людей, которые опустились на самое дно, и, с другой стороны, людей, которые настолько неаберрированны, что их поведение постоянно, неизменно соответствует уровню 3,5. Дайте им письмо, и они его отправят. На низком уровне люди прерывают общение. А здесь вы говорите: «Доброе утро» – с радостной улыбкой на лице, и они отвечают: «Доброе утро», тоже радостно улыбаясь.

Вы говорите: «Я получил вчера на двадцать пять долларов больше, чем обычно». И они не отвечают: «А вы уверены, что это не фальшивые деньги?» или «А Билл получил на двадцать шесть долларов больше». Они отвечают: «Ух ты! Здорово». Я знаю, это необычная реакция для человека, но такие люди существуют. Мы не часто видим их в Дианетическом исследовательском центре, потому что одиторов энтурбулируют преклиры и так далее. Но мне доводилось наблюдать такое поведение.

Экстраполяция поведения оказывается верной на всех уровнях таблицы. Я работал над этой таблицей практически непрерывно в течение трех лет, на самом деле еще не зная, с чем я имел дело, но в конце концов я придал ей законченный вид, и затем я в течение еще четырех месяцев проверял ее, наблюдая за очень многими людьми. Конечно, я признаю, что гораздо больше наблюдений проводилось на нижних уровнях шкалы тонов, чем на верхних, поскольку эти наблюдения проводились в Лос-Анджелесе.

Еще есть вопросы?

Женский голос: Не могли бы вы немного больше рассказать о том, что разгневанный человек, по-видимому, получает удовольствие от проявления гнева?

О, да, да. Да, для обозначения этого явления существует один замысловатый термин. Это называется «абреакция враждебности». Единственное, что не так с этим термином, – это то, что при этом происходит не просто абреакция враждебности. Так что это понятие несколько ограниченное. Суть в том, что человек в тоне 2,5 испытывает удовольствие, находясь в тоне 2,5. Человеку в тоне 1,1 доставляет наслаждение то, что он заставляет кого-то почувствовать страх. Он заставляет кого-то бояться и считает это забавным. И вы можете услышать смех, когда человек находится на своем уровне шкалы. Тогда вы можете услышать смех.

И есть юмор. Если вы обратитесь к области юмора, вы можете увидеть очень многое. Например, на уровне гнева мы находим старый немецкий юмор типа: «Ха-ха-ха. Хорошая шутка. Мать стоит на верхней ступеньке лестницы, кто-то дает ей пинка, и она падает прямо вниз и разбивает себе череп! И...» Умора, правда? Таков юмор в комиксах. Я удивляюсь, почему он так популярен? В них уже нет прежнего юмора. В комиксах больше нет прежнего юмора – я изучал их. В них теперь есть только Флеш Гордон, убивающий Хопалонга Кассиди, или что-то в этом роде. То, что я увидел, когда заглядывал в них последний раз: в них все очень драматично и в их названиях повторяются имена героев художественных фильмов. Насколько далеко могут завести коммерческие интересы?

Интересно наблюдать, как человек, который... между прочим, человек может действовать на уровне 0,5. Однако он не будет все время плакать, он просто будет чувствовать некоторую печаль и безнадежность. Интересно наблюдать, как человек в тоне 0,5 усматривает комизм в том, что он вызвал у кого-то сочувствие или горе...

Кто-то... «А как она отреагировала на это?»

«О, она плакала. Она очень долго плакала. Разумеется, это ей никак не помогло. Слезы текли... у нее слезы текли по щекам. Да». Юмор на таком низком уровне – это нечто поразительное.

Возможно, вы знаете людей, о которых я вам рассказывал. Те люди, с которыми вы знакомы, люди, которых вы знаете лучше всего, возможно, находятся вот в этом диапазоне. Вероятно, вы знаете кого-то, кто находится в консерватизме. Консервативное отношение в целом и так далее... немного сдержанное отношение ко всему. Несомненно, вы знаете «Нью-йоркер»... этот непрерывный обстрел язвительными, антагонистичными замечаниями. И вам знаком такой вот человек: он рассказывает вашему боссу, что вас уволили с прежней работы, но он «не хотел, чтобы босс об этом узнал»... это то, что он говорит боссу. И он говорит, что вы все-таки хороший парень, и защищает вас, потому что он ваш друг: по его словам, кто-то сказал, что вы недостойны есть вместе со свиньями, а он ответил, что достойны.

Ладно. Давайте оставим эту тему до завтрашнего вечера. Большое спасибо.