Издательская организация – это индустрия, занимающаяся производством, продажей и распределением саентологических книг и материалов всем типам публики.
Главная цель издательской организации – обеспечить, чтобы саентологические книги и материалы попали в руки тех, кто ими пользуется, то есть тех людей, из которых формируются все эти типы публики.
Чтобы достичь этой цели, должна существовать сильная организация, занимающаяся продажами, которая бы действовала через различные каналы распространения, чтобы обеспечить продажу книг публике в постоянно увеличивающемся объёме.
У издательских организаций должны быть каналы, которые бы брали начало внутри издательских организаций и шли прямо к публике. Сейчас эти каналы создаются путём построения торговой сети, имеющей все необходимые составляющие. Это, в частности, подразумевает, что в издательской организации должны быть сотрудники, работающие с каждым типом публики, через которых можно продвигать далее книги и другие материалы. Благодаря наличию различных каналов распространения эта сеть охватывает соответствующие типы публики.
Работой этой торговой сети управляет отдел 10А, отдел продаж, который находится во внешнем отделении 4А, отделении по продажам и доставке. Человек, возглавляющий отдел продаж издательской организации, называется «менеджер по продажам». Для продажи каждому типу публики книг и других материалов в этом отделе имеется свой менеджер по продажам.
Каждый менеджер по продажам непосредственно отвечает за продажу книг публике через те каналы распространения, которые находятся в его ведении. Например, менеджер по продажам через ВНС непосредственно обеспечивает, чтобы ВНСы как одержимые продавали книги, Е-метры, аудиозаписи и т.п. Менеджер по продажам через дистрибьюторов существует для того, чтобы обеспечивать покупку книг дистрибьютерами и издателями, которые не являются саентологами, и чтобы заключать с ними контракты. Менеджер по продажам через розничную торговлю напрямую занимается продажами через продавцов-несаентологов, торгующих в розницу, и так далее.
Должны существовать менеджеры по продажам через организации, миссии, ВНСов, группы, внештатных одиторов, во время туров и мероприятий, через дистрибьютеров, продавцов, торгующих в розницу, а также по одному менеджеру для всех других типов публики, через которых можно продвигать материалы далее. Кроме того, для оказания помощи менеджерам по продажам в работе с их каналами распространения и их типами публики следует ставить (в зависимости от нагрузки) на посты помощников менеджеров по продажам. Например, сотрудник, помогающий менеджеру по продажам через ВНС, будет называться «помощником менеджера по продажам через ВНС».
Поддерживая связь с отделением распространения, менеджеры по продажам следят за тем, чтобы для их областей предоставлялись различные рекламные материалы, и делают всё возможное, чтобы содействовать продажам книг и материалов публике через соответствующие каналы распространения.
Именно менеджер по продажам должен оказывать давление на отделение распространения, чтобы оно предоставляло требующиеся рекламные материалы для каждого конкретного типа публики. Заметьте, что для каждого типа публики требуется своя реклама. На этом список действий по продажам не кончается, и это не должно чрезмерно ограничивать менеджера по продажам, но реклама имеет ключевое значение для продаж, и она должна предоставляться в достаточном количестве и должна быть высокого качества.
Буклеты, реклама и другие материалы через торговую сеть попадают к представителям различных типов публики, для которых они предназначены. (Когда мы говорим «через торговую сеть», мы имеем в виду «от менеджера по продажам через его каналы распространения публике».)
Одна из функций менеджеров по продажам – предлагать и проводить маркетинговые программы и игры по продажам, а также осуществлять их дебаг.
Все менеджеры по продажам и их помощники несут непосредственную ответственность за продажи через их каналы распространения и осуществляют управление по телефону (на местах), с помощью писем, телексов или посредством личного контакта.
Установление квот по продажам книг производится непосредственно менеджером по продажам данной области либо его помощником.
В дополнение к этому отдел продаж занимается и продажами напрямую, включая выполнение заказов, присланных по почте. И если в журналах правильно размещать объявления, которые способны вызвать хороший отклик, объём продаж будет большим. Отдел продаж издательской организации должен быть полностью готов к тому, чтобы справиться с таким объёмом.
Статистика менеджера по продажам и его заместителя – это общий доход от продажи товаров книжного магазина в областях, которые они контролируют. Общий доход от продажи товаров книжного магазина определяется как «ОБЩАЯ СУММА ДЕНЕГ, ПОЛУЧЕННАЯ ОТ ПРОДАЖИ КНИГ, Е-МЕТРОВ, АУДИОЗАПИСЕЙ И СИМВОЛИКИ ЧЕРЕЗ СООТВЕТСТВУЮЩИЕ КАНАЛЫ РАСПРОСТРАНЕНИЯ».
Менеджеру по продажам могут выплачиваться премии только за книги и материалы, действительно проданные через его каналы распространения, будь то розничные или оптовые продажи.
Существуют три вида премий, которые может получить менеджер по продажам:
а) за оптовые продажи (т.е. партии по 25 книг или по 10 Е-метров) ВНСам через каналы распространения, имеющиеся у организации;
б) за осуществлённые организациями оптовые продажи миссиям или продавцам, торгующим в розницу;
в) за книги и материалы, которые были проданы организациями, миссиями и ВНСами отдельным людям.
Процент общей суммы комиссионных, полученных отделением продаж, выплачивается администратору по продукту отделения по продажам и доставке и КО издательской организации.
Континентальные администраторы по связям с издательской организацией, которые действуют на континентальном уровне как представители континентальных менеджеров по продажам издательской организации Дании, также включаются в число людей, которым выдаётся премия. В этом случае сумма премии делится между континентальным администратором по связям с издательской организацией и континентальным менеджером по продажам, что производится на основании доклада по телексу континентального администратора по связям с издательской организацией о том, что чек на сумму недельного валового дохода прошёл через расчётную палату и направляется в издательскую организацию Дании. Премия рассчитывается исходя из этой суммы валового дохода.
Как официальный дистрибьютер издательской организации, континентальный администратор по связям с издательской организацией получает товар оптом от издательской организации Дании со скидкой 60%. Затем он перепродаёт этот товар тем, кто торгует в розницу (т.е. книжным магазинам в организиях, миссиям или несаентологическим книжным магазинам), при этом максимальная скидка для оптовых покупателей составляет 50%. Оставшиеся 10% идут на покрытие текущих расходов континентального офиса и на выплату всех премий континентальному администратору по связям с издательской организацией и его помощникам.
И снова я повторяю, что эти премии могут выплачиваться только по результатам продаж, произведённых организациями и осуществлённых через другие каналы распространения. За оптовые поставки в организации премии менеджерам по продажам или континентальным администраторам не выплачиваются.
Более высокие премии выплачиваются за книги, продаваемые через каналы распространения отдельным людям (категория «в»), так как конечной целью является передача книг и материалов в руки публики (конечного покупателя – человека, который покупает и читает книгу или покупает и использует товар).
Чтобы, согласно этой системе, менеджеры по продажам издательских организаций имели право получать премию, должны быть выполнены следующие требования:
А. Должны быть заполнены все ключевые посты менеджеров по продажам. Как минимум, должен быть поставлен по крайней мере один человек на каждый из следующих постов:
(Посты менеджеров по продажам через розничную торговлю и менеджера по продажам через дистрибьютеров поначалу могут совмещаться.)
В издательской организации Дании, кроме этого, должны быть поставлены на посты и менеджеры по продажам для каждой из представленных континентальных областей.
Кроме того, в эту структуру следует немедленно включить дополнительных менеджеров по продажам для групп, для внештатных одиторов и других типов публики, а также помощников менеджеров по продажам для каждой из представленных категорий публики. Следует помнить о том, что объём продаж, осуществляемых менеджерами по продажам, – это залог процветания издательских организаций.
Б. В организации должен быть сотрудник на посту администратора книжного магазина, и публике должны активно продаваться книги; если доставка книг и материалов (отправка) в организацию не осуществляется без задержек, то объём продаж в этой организации не может быть засчитан в статистику менеджеру по продажам в издательской организации. То же самое относится и к миссиям: если нет на посту администратора книжного магазина, который бы активно продавал публике книги и материалы, менеджеру по продажам не засчитывается в статистику объём продаж книг в этой миссии. Менеджеру по продажам засчитывается в статистику объём продаж в тех организациях и миссиях, в которых изложенное выше требование выполнено.
Следовательно, менеджер по продажам очень заинтересован в том, чтобы на постах были администраторы книжных магазинов (а также администраторы организаций по публикациям, которые бы действовали в качестве его прямых представителей в организациях).
В. Поскольку издательские организации являются самоокупающимися организациями, дабы они могли иметь право на премии, необходимо, чтобы они были жизнеспособными в экономическом отношении, т.е. были способны выделять сумму, необходимую для ФП №1. Существующие проценты премий периодически подвергаются пересмотру, и любые необходимые исправления производятся комитетом Флага по координации сетей и Международным Отделом полномочий, верификации и коррекции при взаимодействии с банковским администратором Флага издательской организации.
Затем информация об этом публикуется в форме исполнительных директив МО, которые одобряет Защитно-наблюдательный комитет.
Эти требования А) – В) предъявляются также и к администратору по продукту отделения по продажам и доставке и КО издательской организации, чтобы им могло быть предоставлено право на получение премии. К континентальным администраторам по связям с издательской организацией имеют отношение только пункты Б) и В).
Кроме этих необходимых требований, никакие другие ограничения на выплату этих премий или на их величину налагаться не могут. Если менеджер по продажам хорошо выполняет свою работу, он имеет полное право получить большую премию – в соответствии с затраченными усилиями.
Существует твёрдое намерение, чтобы менеджерам по продажам издательских организаций хорошо платили и чтобы издательские организации процветали в полном смысле слова.
В издательской организации есть два разных производственных отделения: одно из них – внутреннее отделение 4, отделение производства, и другое – внешнее отделение 4а, отделение по продажам и доставке.
Вместе с отделением квалификации они представляют собой технический персонал издательской организации, и необходимо, чтобы на двух человек в остальной части оргсхемы приходился один человек в каком-то из этих отделений.
Для этой системы жизненно важно иметь достаточное количество людей в отделе продаж, чтобы можно было не отставать от расширения, и это означает, что ОХС должен усердно трудиться, чтобы набирать персонал в избытке.
Саентологические организации – это самый главный канал распространения саентологических книг и материалов для издательских организаций, и этот канал разделяется на множество более мелких каналов распространения (что детально описано в ИП ОХС от 15 марта 1975П «Каналы распространения книг, имеющиеся у организации»).
Менеджер по продажам через организации, который находится в отделе 10А издательской организации и непосредственно подчиняется начальнику отдела, отвечает за все продажи в саентологических организациях (и организациях МО). У него есть также менеджеры по продажам, отвечающие за различные географические регионы. Например, в США должны быть (как минимум) менеджер по продажам в восточных Соединённых Штатах и менеджер по продажам в западных Соединённых Штатах. Менеджер по продажам через организации в издательской организации Дании должен назначить континентальных менеджеров по продажам для Великобритании, Южной Африки и ANZO, и должно быть два или три менеджера по продажам для организаций и континентов, где говорят на разных языках.
Как и другие менеджеры по продажам, менеджер по продажам через организации и континентальные менеджеры по продажам отвечают за прямую связь со своими покупателями на любом континенте. Однако, что касается издательской организации Дании, на континентальном уровне должны существовать терминалы (при офисе связи Флага по операциям), которые выполняли бы функции администраторов по связям для своих континентальных менеджеров по продажам в издательской организации. Эти сотрудники называются континентальными администраторами по связям с издательской организацией.
Кроме того, во всех организациях (в США и за их пределами) был создан новый пост: администратор организации по публикациям.
Как континентальный администратор по связям с издательской организацией на уровне офиса связи Флага по операциям, так и администратор организации по публикациям на уровне организации находятся под контролем издательской организации, так, как будто бы они являются персоналом издательской организации. Однако им должны платить организация или офис связи Флага по операциям, к которым прикреплены эти администраторы (выплаты не производятся с книжного счёта ОХС), поскольку без книг организации и офисы связи Флага по операциям не могут работать.
Континентальный администратор по связям с издательской организацией является представителем издательской организации на своём континенте. Он подчиняется менеджеру по продажам (для его континента) в издательской организации, хотя он и прикреплён к своему местному офису связи Флага по операциям и поставлен на пост в службе 19.
Главная обязанность континентального администратора по связям с издательской организацией – ускорить выполнение приказов или действий, которые исходят от менеджера по продажам в издательской организации. Ответственность континентального администратора по связям с издательской организацией, а также менеджера по продажам в издательской организации – разрабатывать план действий: что необходимо предпринять в отношении различных организаций, чтобы улучшить продажи книг и материалов в этих организациях, и каким образом нужно координировать их деятельность. Для менеджера по продажам издательской организации Дании он фактически является представителем, и, когда руководство отсутствует, он должен быть активен и лично следить за тем, чтобы книги на этом континенте продавались организациям и, следовательно, отдельным людям.
Приказы и рекомендации континентальному администратору по связям с издательской организацией от любого терминала в пределах издательской организации должны пройти через континентального менеджера по продажам в издательской организации, который отвечает за координацию, установку приоритетов и за обеспечение того, чтобы линия к его континентальному администратору по связям с издательской организацией не становилась перегруженной и это не приводило к ситуациям, препятствующим производству.
Континентальный администратор по связям с издательской организацией может сделать многое для увеличения объёма продаж книг в своей области, и ему потребуется один или два помощника.
Континентальный администратор по связям с издательской организацией должен получать от континентального менеджера по продажам или от его помощника копии документов с установленными квотами по продажам книг и материалов, а также должен получать из организаций еженедельные отчёты о запасах книг, чтобы быть в курсе текущей ситуации.
Континентальный администратор по связям с издательской организацией непосредственно занимается операциями, связанными с платежами за книги и материалы в каких-либо областях, когда у него имеются чековые книжки по книжным счетам ОХС организаций, находящихся в этих областях (см. ИП ОХС от 10 июля 1979 II «Система продаж в издательских организациях»
Континентального администратора по связям с издательской организацией могут призвать на помощь, чтобы обеспечить постановку на посты администраторов организаций по публикациям и (или) администраторов книжных магазинов в организациях в пределах его континента, а также обеспечить, чтобы администраторов организаций по публикациям и других продавцов книг должным образом обучали продавать публике книги и материалы в большом объёме. Это обучение может проводиться в офисе связи Флага по операциям или в организациях – в зависимости от целесообразности и наличия ресурсов.
Опросы для улучшения продаж книг могут проводиться континентальным администратором по связям с издательской организацией или под его руководством; он может контролировать соревнования по продаже книг, организованные издательской организацией для его континента, и так далее.
В общем континентальный администратор по связям с издательской организацией является представителем издательской организации и делает всё возможное, чтобы помочь издательской организации поднять объём продаж книг и материалов на его континенте. На него непосредственно возложена ответственность за распределение и накопление книг и за достаточный объём их продаж на его континенте.
Администратор организации по публикациям находится в отделе 19 местной организации. Хотя он находится непосредственно под контролем издательства, платит ему местная организация, и он считается сотрудником местной организации, когда речь идёт о его совершенствовании и т.п.
Непосредственный начальник администратора организации по публикациям – это находящийся в издательской организации менеджер по продажам через организации (или континентальный менеджер по продажам для данной области). Ни один администратор организации по публикациям не может быть вызван на комитет по расследованиям, переведён или иным образом смещён с поста без согласия своего начальника.
В организациях, где ещё не поставлен на пост администратор организации по публикациям, который бы носил одну шляпу, у начальника отдела публикаций (или у администратора книжного магазина, если не назначен на пост начальник отдела публикаций) имеется эта дополнительная шляпа.
Обязанность администратора организации по публикациям – добиться, чтобы организация распространяла свои книги и материалы среди публики. Издательская организация контролирует книжный магазин, а администратор организации по публикациям осуществляет этот контроль на месте.
Администратор организации по публикациям полностью отвечает за все продажи книг и материалов публике во всей области данной организации. Он добивается, чтобы администратор книжного магазина продавал книги, и следит за тем, чтобы осуществлялась продажа книг через каналы распространения книг, имеющиеся у организации. (См. ИП ОХС от 15 марта 1975П «Каналы распространения книг, имеющиеся у организации».)
Администратор организации по публикациям отвечает за поддержание запасов книг организации и вместе с секретарём отделения распространения отвечает за книжный счёт ОХС. (См. ИП ОХС от 10 июля 1979 II «Система продаж в издательских организациях».)
Область ответственности администратора организации по публикациям, связанная с распространением книг среди публики в его области, довольно широка. В частности, он должен вводить в действие в организации все инструктивные письма, относящиеся к продажам книг, их распространению и продвижению широкой публике, в том числе он должен полностью внедрить ИП ОХС от 15 марта 1975П «Каналы распространения книг, имеющиеся у организации» и ИП ОХС от 28 мая 1972 «Информация о процветании», которые являются неотъемлемой частью этой новой системы продаж.
Администратор организации по публикациям является стабильным терминалом издательской организации в своей области. Через него передаются квоты по продажам для различных точек распространения книг в организации, и он обеспечивает, чтобы эти квоты выполнялись.
Администратор организации по публикациям никогда не смягчает своих требований в отношении распространения книг среди публики, так как он знает, что главные частицы общения саентологических организаций – это книги и что именно он должен проследить за тем, чтобы частицы общения попадали в руки сырой публики и саентологов во всё возрастающем количестве.
Администратор организации по публикациям обеспечивает на своём уровне выполнение маркетинговых программ и проведение игр по продаже книг.
В качестве стабильного терминала издательской организации администратор организации по публикациям отвечает также за коммуникационные линии между организацией и издательской организацией. Он обеспечивает, чтобы собирались данные для еженедельных отчётов о запасах книг и результаты сверки банковских выписок по книжному счёту ОХС и чтобы они отправлялись в издательскую организацию или континентальному администратору по связям с издательской организацией. (См. ИП ОХС от 10 июля 1979 II «Система продаж в издательских организациях».) Он собирает для издательской организации данные относительно продвижения книг и их продаж. Когда его об этом просит издательская организация, он обеспечивает проведение опросов, распределение рекламы и её использование в точках распространения, а также отправку издательской организацией вниз по линиям оригинал-макетов рекламы, которая распечатывается отделением распространения и рассылается организацией.
И в первую очередь (что является самым важным), администратор организации по публикациям обеспечивает, чтобы книги продавались публике.
Итак, у нас есть новая расширенная торговая сеть, с помощью которой мы можем обеспечить, чтобы книги и саентологические материалы продавались публике в таких масштабах, как никогда ранее. Это подразумевает наличие сети пунктов распространения, которая подобна сети магазинов. Продажи книг – это ключ к выживанию и расширению организации. Они являются ПЕРВОЙ линией продвижения и контакта с публикой.
Засыпьте публику книгами, и она толпами будет приходить в организацию на услуги.
Книги на самом деле приводят к ПРОЦВЕТАНИЮ.
