Существует несколько стабильных данных относительно написания людям писем или разговоров с ними по телефону, которые представляют большую важность для любой центральной организации, и в особенности – для данной организации. В действительности эти данные можно изложить очень кратко, и вам доставит большое удовольствие их узнать.
Первое, о чём вы должны знать, – это то, что любые письма – это лучше, чем отсутствие писем, любые звонки по телефону – это лучше, чем отсутствие звонков. Я дам вам некоторое представление о важности этого факта. Время от времени вы будете слышать протесты, смысл которых сводится к тому, что, когда штатные одиторы не одитируют, они не должны писать письма, потому что они пишут такие плохие письма. Это немедленно вступает в противоречие с первым данным, что любые письма – это лучше, чем отсутствие писем. У нас есть огромное количество данных, демонстрирующих, что это факт. Время от времени вы получаете протесты по поводу написанных писем. Эти протесты почти всегда исходят от сквирелов. Их можно интерпретировать следующим образом: «Все думают, что эти письма, написанные от руки, чрезвычайно раздражают». И, конечно же, сотрудники ОХС обучены отвечать: «Кто эти все?» Тогда они говорят:
«О, вы знаете... в действительности два года назад было письмо от психиатра...»
Вы должны осознать, что публика не возражает против того, чтобы получать от центральной организации письма в каком угодно количестве. Если вы проведёте опрос среди людей, которые обычно не высказывают своего мнения, то окажется, что, как правило, они очень рады обнаружить в своём почтовом ящике письмо из центральной организации, о чём бы в нём ни говорилось. Отдел продвижения услуг и регистрации продолжает действовать исходя из этих данных, а не из тех, что приводят к обрыву линии. Существует уйма данных, которые вы можете рассматривать как попытки оборвать линию, и некоторые из этих данных я только что привёл.
Если вы хотите знать, какие программы следует использовать, просмотрите свои файлы и найдите тех, кто протестует больше всех. Затем направьте этим людям ряд программ и попросите у них совета о том, какую программу следует использовать. Выполняйте те программы, которые, по их словам, ужасны, потому что усилия этих людей, их цель заключаются в том, чтобы оборвать линии.
Мы одержали ряд побед, когда сделали нечто подобное. Я обнаружил, что ктото сказал: «Все возражают против этой идеи о...», – и я поинтересовался: «Кто эти все?», и мне дали список из четырёх имён. Теперь я всегда знаю, когда мы добиваемся успеха. Мы получаем письма от одних и тех же людей. Сквирелы становятся очень активными, протесты становятся более многочисленными, и помните, что зачастую это отрицательно влияет на отдел продвижения услуг и регистрации. Помните, что пропаганда, направленная против организации, эффективна и очень часто отрицательно влияет на отдел продвижения услуг и регистрации – и часто останавливает те или иные его действия. Она может воспрепятствовать ОХС в проведении собрания публики по той причине, что «никто не придёт, и собраний было слишком много, и, в конце концов…» ля-ля, ляля, ля-ля. Кого-то это может заставить поверить в то, что на письма, которые он пишет, не приходит никаких откликов. Это может сократить количество отправляемых вами писем – именно таким и было их намерение, так что помните об этом. В этой вселенной существует два преступления: одно из них заключается в том, чтобы присутствовать, а второе – в том, чтобы общаться. Отдел продвижения услуг и регистрации совершает оба эти преступления: он присутствует и он общается, поэтому ему достанется некоторое количество тумаков.
Что ж, не нарушайте эту первую посылку: любые письма и любые телефонные звонки – это лучше, чем отсутствие писем или телефонных звонков.
Следующее стабильное данное таково: доход организации прямо пропорционален количеству телефонных звонков и писем организации. Он не имеет ничего общего с их качеством.
И пусть это вас не шокирует. Это прямая пропорциональность. Я не просто так это говорю. Для меня подсчитали, каким было соотношение количества писем и размера дохода в определённые периоды времени – и это были продолжительные периоды времени. Это данное срабатывало каждый раз. В те периоды, когда было много исходящих писем, доход был высоким, а когда не было исходящих писем, доход был низким, и всё. Это просто, как дважды два. Итак, основная идея, которая есть у отдела продвижения услуг и регистрации, становится очень простой: просто добивайтесь, чтобы поток исходящих писем не прекращался.
Время от времени в организации кто-нибудь наверху начинает беспокоиться о соотношении количества административных сотрудников и технических. Очень понятное беспокойство, поскольку нарушения этого соотношения уменьшают размер вашей условной единицы.
Давайте теперь рассмотрим это. Если бы мы считали административными тех сотрудников, которые не занимаются непосредственно предоставлением услуг и приглашением на услуги, то наличие административных сотрудников имело бы немного больший смысл. Если бы у нас были люди, которые бы активно занимались приглашением на услуги и которые бы активно обеспечивали техническую сторону предоставления услуг, и если бы организация состояла только из этих людей, то, конечно, вы никогда бы не получали зарплату и так далее. Но в то же время административные сотрудники и технические сотрудники – это две категории людей, которые поддерживают организацию на высоком уровне. Поэтому следует подразделить административных работников на тех, кто напрямую занят приглашением на услуги, в отличие от тех, которые напрямую этим не заняты и составляют «мёртвый груз». Вы можете лезть из кожи вон, вы можете выкинуть всех на улицу и сказать: «Что ж, у нас просто слишком много людей пишут письма», или что-нибудь вроде этого, либо: «У нас не настолько большой центральный файл», и тому подобное. Дело может осложниться множеством других факторов. Просто заставить всех заниматься административной работой и писать письма не будет решением этого вопроса, так как вы просто исчерпаете файлы. Если бы у вас пятьдесят человек писали письма и семь человек выполняли техническую работу, у вас снова начались бы перепалки по этому поводу. Однако отдел продвижения услуг и регистрации может распоряжаться одиторами в то время, когда они не заняты проведением одитинга, и в действительности он должен добиться того, чтобы одиторы писали письма, какими бы бездарными, на первый взгляд, эти письма ни казались. Делайте всё возможное, чтобы улучшить качество писем, но пока вы делаете всё, чтобы улучшить качество, сосредоточьтесь на количестве.
Схемы действий, с помощью которых вы получаете новые имена, почти так же важны, как и сам центральный файл. Вы должны обеспечивать пополнение центрального файла. Так вот, на первый взгляд писать письма по папке центрального файла, разбухшей до пяти сантиметров в толщину от писем, на которые не поступило ни одного ответа, – это пустая трата времени. Я тоже когда-то так думал, пока один очень способный регистратор в Соединённых Штатах не доказал мне окончательно, что это не так. Это было много лет назад, и тогда я не знал, как решить эту проблему отдела продвижения услуг и регистрации. Я и сейчас не знаю ответов на все вопросы, но тогда я довольно-таки хорошо знал то, что знаю и сейчас, – что те люди, которые пишут письма, напишут этому человеку снова, и снова, и снова – просто потому, что им некому больше писать или по какойнибудь подобной причине, и они накопят эту невероятно толстую пачку копий своих писем этому человеку. Вы скажете, что это пустая трата времени. Нет, это не пустая трата времени, потому что этот регистратор в Соединённых Штатах доказал мне окончательно, что после того, как пачка копий становится толщиной в два с половиной сантиметра, люди обычно приходят. Вы не можете сказать, что данный человек не ответит, на том лишь основании, что ему писали много, много раз, и не получали ответа. Вы говорите, что, должно быть, у него разрыв АРО, должно быть, что-нибудь не в порядке с этим человеком, должно быть, что-нибудь не в порядке с качеством писем, или ещё много чего не в порядке. Ничто из этого не является верным. Это просто факт: оказалось, что количество писем, которое было необходимо, чтобы привести в организацию этого конкретного человека, равнялось девяноста пяти. Можно полностью строить свою деятельность исходя из того, что если люди не мертвы, и у них всё ещё есть тело, и им пишут, то они придут на обучение или процессинг. Это ещё одно стабильное данное. Если вы напишете им достаточное количество писем, они всё же придут. Если вы усвоите это данное (уже третье данное, которое я вам сегодня сообщил), вы снова почувствуете себя счастливыми по поводу всего этого.
Так вот, чтобы улучшить качество… я уже вам сказал, что количество более важно, нежели качество. Но чтобы улучшить качество, у нас есть определённый модус операнди (образ действий) в отношении написания писем, который очень эффективен и которого следует достаточно твёрдо придерживаться. Поймите, что это данное второстепенное, но, если вы будете достаточно хорошо применять данное, которое я собираюсь вам сообщить, оно, конечно же, приобретёт первостепенную важность.
И это – фактор реальности. На эту тему выходили бюллетени, но я не думаю, что идея фактора реальности была в них очень хорошо передана, поскольку я замечаю, что у людей существуют трудности с этим. Вы будете не совсем правы, если скажете, что реальность человека, которому вы пишете, не очень велика, и поэтому вы не можете получить фактор реальности от этого человека. Нет, это не совсем так. Правда состоит в том, что для работы в отделе продвижения услуг и регистрации у вас должно быть желание одитировать весь этот проклятый мир, потому что человек, который не желает помогать в столь широком масштабе, получает меньший отклик. Он всё же получает письма, и письма всё же накапливаются, и люди всё же приходят, но если он на самом деле будет интересоваться людьми, которые находятся вне организации, у него действительно не будет никакой проблемы с фактором реальности. Поэтому одна из первых вещей, которые нам следует осознать, заключается в том, что фактор реальности зависит от предшествующего ему фактора – желания человека помогать. Что ж, вы могли бы подумать, что это очень плохо, что вы как регистратор начинаете писать людям и одитировать их по переписке, вы сказали бы, что это не очень хорошо; однако, к несчастью, это работает, они в конце концов приходят.
Не так важно, что вы говорите людям, – говорю вам это смело – но если вы на самом деле интересуетесь этим человеком, вы получите гораздо больший отклик. Если вы заинтересованы только в том, чтобы организация делала деньги, вы получите гораздо меньший отклик. Когда мы говорим, что это не должны быть письма, в которых что-то продаётся, мы не имеем в виду, что мы не должны продавать обучение и процессинг, мы имеем в виду, что письма не должны начинаться таким образом: «Как поживаете? У меня всё замечательно. Я пишу вам несколько строчек, чтобы сообщить вам, что курс «Профессиональный одитор Хаббарда» скоро подорожает и вы можете получить обучение и процессинг и... А почему бы вам не купить книгу? Искренне ваш...» Что ж, это всё же письмо, и вы должны позволить его отправить. Но оно не такое уж хорошее, поскольку в нём проявляется интерес к тому, что происходит на этом конце линии, и не проявляется интереса к тому, что происходит на том. Чем более пан-детерминирован персонал отдела продвижения услуг и регистрации, тем больший успех он получит в плане откликов на письма.
Ну да, конечно, я очень интересуюсь этим концом линии, но я также сильно интересуюсь и другим её концом. Тот трюк, который я проделаю здесь сегодня, я уже проделывал несколько раз. Я писал в качестве примера письма, которые должны идти к людям, и просил отослать их, при этом я подписывался именем регистратора (хотя это были мои письма), и на них немедленно приходили ответы. Один бедный регистратор в Лондоне практически сбежал из организации и поднял вокруг этого ужасную панику: было отослано пять писем, а он не мог припомнить, чтобы он их писал. Но что было ужасным, так это то, что в ответ на письма этого регистратора два человека позвонили в организацию и один пришёл лично. И это настолько его обеспокоило, что он обошёл всю организацию, жалуясь всем на серьёзность этой ситуации. Что ж, любой, кто был настолько обеспокоен тем, что в организацию пришли два человека, конечно же, в любом случае, был готов сбежать. Но вот в чём суть: интересуясь людьми на другом конце линии, вы начинаете контролировать их жизни вместо них. Здесь нет ничего страшного. Фактор реальности имеет отношение к вашей реальности об этом человеке, и это – точная дефиниция фактора реальности. Вы, человек, который пишет письма, ваша реальность о том человеке вне организации, которому вы пишете письмо, – это и есть самое главное. И в этом нет больше никаких сложностей. Если у вас нет абсолютно никакой реальности об этом человеке, то, когда вы ему пишете, вам не стоит ожидать немедленного отклика. Отклик будет получен лишь после того, как вы отправите ему большое количество писем.
Самое лучшее, что вы можете сделать при написании писем, – это выяснить, есть ли у вас вообще реальность относительно этого человека. Можете ли вы найти в этой папке центрального файла, или в файле тестов, или где-либо ещё какую-либо реальность относительно этого человека? А затем вы просто высказываете эту реальность и всё остальное, что вы хотите сказать. Но в этом и заключается трюк: выразите в словах эту реальность, и вы получите отклик; это весьма загадочно, но выглядит как чудо. Я приведу пример. Однажды я открыл папку, в ней находился лишь один график, и его линия лежала прямо на самом дне шкалы, и коэффициент интеллекта был практически на самом дне, и единственная реальность, которая у меня была в отношении этого человека, заключалось в той первой мысли, что пришла мне в голову: «Бог ты мой, да вы в жутком состоянии». И я написал это, и человек сразу же пришёл.
Теперь я собираюсь быстро просмотреть несколько папок центрального файла. Просматривая эту папку центрального файла, я нахожу невероятное количество счетов и уведомлений некоего господина Дж. К. Я нахожу, что этот человек полностью оплатил услугу. Вот письмо, в котором говорится: «Как вы поживаете? Надеюсь, хорошо». В другом очень оригинальном письме, написанном несколько недель спустя, говорится: «Как вы поживаете?» Это довольно печальная картина. Нет информации об этом человеке. Но этот человек потратил на Саентологию ужасно большое количество денег. Вот письмо, которое будет отправлено этому человеку: «Дорогой господин К., вы потратили огромное количество денег на Саентологию. Технический уровень у нас сейчас очень высок. Я хочу, чтобы вы немедленно пришли на интервью, поскольку я хочу, чтобы вы получили какую-то пользу от того, за что вы заплатили».
Другой пример: папка господина Б. В этой папке находится невероятное количество материалов, но они не в настоящем времени, потому что здесь нет графика теста этого человека. Вот что следует написать: «Дорогой господин Б., изучая данные о вашем кейсе, я обнаружил, что у нас нет вашего последнего графика теста. Не могли бы вы прийти и сделать его? Я очень сожалею, если мы потеряли ваши графики, но, похоже, что так оно и есть, а мы в самом деле хотим иметь полные данные».
Вот более увесистый файл с несколькими письмами от человека, что означает, что кто-то проявил сообразительность и не выбросил их в мусорную корзину.
Это мисс А., у которой есть некоторая связь с организацией, так как она находится в общении с ней. Мисс А. пишет: «...замечательно, что я поговорила с Вами в центре эффективности личности, и я высоко оценила помощь, которую вы мне оказали. Без сомнений оценка кейса открыла мне глаза на вещи, и я осознаю, что процессинг – это лучший выход из ситуации. Возвращаясь к Вашему письму и Вашей просьбе дать Вам знать, что я думаю по поводу Ваших идей, я хотела бы сказать, что они меня удивляют. Я не вижу причин, чтобы сделать то, что Вы предлагаете. Поскольку я получаю удовольствие от своей преподавательской работы, у меня нет намерения бросить её, стать одитором и сделать это своей постоянной работой». – Кто-то предложил ей стать одитором.– «Я не считаю также, что у меня есть такая проблема, которая оправдывала бы мой побег из восточной части Лондона и все последствия этого. Я объединилась для работы с Биллом. У меня всё ещё есть цель помочь ему...» У этой женщины что-то вроде разрыва АРО. Поэтому напишите ей ответное письмо следующего содержания:
«Дорогая мисс Б., как дела с вашим преподаванием в восточной части Лондона? Я сожалею о том, что организация когда-то расценила это как ошибочную цель, но я не могу выяснить, почему это произошло. Не могли бы вы мне объяснить это? Искренне ваш...»
Эта папка – пример того, как неправильно подшивать документы в файлы. Сюда помещены ещё чьи-то письма. Человек, которому принадлежит папка, всё ещё находится в общении с организацией, как явствует из писем. Несомненно также и то, что существует график этого человека, но его нет в файле. Этот файл находится в беспорядке. Вот, что всегда должен делать отдел продвижения услуг и регистрации, когда он находит файл в беспорядке: ради Бога, разместите в нём документы правильно, в хронологическом порядке, или пошлите жалобу через отдел материальной части ответственному за центральный файл, чтобы материалы этого файла были правильно разложены в хронологическом порядке и чтобы туда вложили график.
Проблемы с файлами – один из тех факторов, которые будут тормозить вашу работу. Хотя это не обязательно вина отдела материальной части, вы должны изложить точные требования к тому, что должно находится в файле, – то есть то, как в точности он должен выглядеть. Всё, что вам нужно сделать, – это открыть папку и найти последнее письмо, написанное человеку, а затем – последнее письмо, которое было получено от него, и тогда ваши файлы будут в порядке.
Никогда не интересуйтесь содержанием писем, которые мы писали людям, это не имеет абсолютно никакого значения. Например, вот госпожа С. В письме от 5 мая 1960 года она пишет: «Спасибо за ваше письмо, которое я получила вчера и в котором вы рекомендуете мне пройти курс «Профессиональный одитор Хаббарда», но, как вы знаете, у меня сейчас 125-часовой интенсив плюс начальный курс, который я начала по вашему предложению. В настоящий момент я чувствую, что мне хочется попытаться навести порядок в своём доме, прежде чем решиться идти на курс «Профессиональный одитор Хаббарда». Я хотела бы упомянуть в этом письме, что вчерашнюю лекцию я нашла очень интересной, так как я осознала нечто, чего я раньше не осознавала, а также лучше поняла кое-что ещё, в чём пыталась разобраться. Поэтому если бы я могла понемногу продвигаться вперёд, пока не получу стабильного изменения в кейсе, я была бы удовлетворена таким ходом дел. Когда я достигну этой цели, я полагаю, что мне будет проще принять решение, хочу ли я стать одитором или нет. В любом случае, спасибо, что вы мне написали, и вне всякого сомнения...» «Дорогая госпожа С.! Каковы были результаты вашего интенсива, на котором вы были в мае этого года? У меня нет здесь об этом никаких сведений, и мне это довольно интересно. Искренне ваш...» Это всё, что там будет написано. Кто-то побуждал её стать одитором, а она не хотела становиться одитором, и я просто хочу выяснить, появилось ли у неё больше реальности. Что ж, я думаю, она ответит на это письмо.
Вот пример того, чего писать не следует: «Как новый начальник отдела процессинга я хотел бы с вами познакомиться». Не то! Это даёт ощущение нестабильности организации. В любом случае, публику всегда расстраивает, что люди так часто меняют шляпы и посты в организации. Мы все осознаём, что мы пытаемся носить одновременно девяносто шляп. Одни области оживляются, другие становятся безжизненными, поэтому если вы продолжаете сообщать людям о кадровых изменениях (до которых человеку нет никакого дела), то это нарушает фактор реальности. Этот человек не сильно интересуется тем, что происходит на этом конце линии, он интересуется своим концом линии, поэтому давайте не будем его тревожить.
Вот файл, в который кто-то поместил график. Но здесь только половина графика выглядит хорошо, и здесь нет никакого другого графика. После изучения папки в письме следует написать: «Дорогая мисс С.! Изучив график сделанного вами Южноафриканского теста анализа личности, я увидел, что вы находитесь в довольно-таки хорошем состоянии. Но я вижу, что после того как вы его сделали, вы занимались другой деятельностью в Саентологии или же у вас были другие интересы, и я хотел бы узнать, улучшилось ли Ваше состояние. У нас есть только один ваш график, и нет графика, в котором были бы отражены изменения. Не могли бы Вы прийти, когда Вам будет удобно, чтобы мы могли получить полные данные. Искренне Ваш...».
Вот другой файл человека, получавшего услуги в НЦХ, который провёл здесь много времени. У нас нет графика этой женщины. Она потратила огромное количество денег, и я уверен, что она написала огромному числу людей, но у нас здесь нет никаких записей об этом. Поэтому мы пишем: «Дорогая Пегги. Я хотел бы знать, как вам живётся с тех пор, как вы покинули организацию. Не расскажете ли вы мне что-нибудь о себе? Искренне Ваш...»
С чем вы сталкиваетесь, так это с тем, что ваши файлы неполные, и это делает работу крайне трудной. Никогда не обращайте внимания на бумаги жёлтого цвета; может быть, система цветовых обозначений будет иметь для вас некоторый смысл, когда вы осознаете, что бумаги жёлтого цвета – это всегда копии исходящих писем. Вы можете просто игнорировать их в файле.
Вот файл человека, который был заинтересован в получении начального курса. В действительности в этом файле ЦФ находятся данные о двух людях, о докторе Б. и его жене. Никогда не помещайте документы, относящиеся к двум разным людям в один и тот же файл ЦФ: файл должен содержать документы одного человека. Вот тест на пригодность миссис Б., которая совсем недавно была на начальном курсе, но у нас нет никаких других данных об этом, или даже письма от неё или чего-то в этом роде. Доктор Б. запрашивал общую информацию того или иного рода. Он сильно интересуется, но у него трудности с тем, чтобы попасть в город, так как он работает допоздна и будет крайне занят вплоть до конца месяца. Он хирург-стоматолог. «Дорогой доктор Б! Как я понимаю, когда-то давно у вас были трудности с тем, чтобы с нами связаться. Это понятно, если учесть то, где вы живёте, но нам представляется возможным выслать когонибудь для встречи с Вами, если вы хотите что-нибудь обсудить относительно Вашей деятельности в Саентологии. У нас есть довольно много интересного, что имеет отношение к вашей профессии. Искренне Ваш, регистратор».
Конечно, вы должны осознавать, что я изучаю эти файлы быстро. Я определённо пытаюсь получить реальность об этом человеке и о том, каковы его проблемы. Вам необходимо понимать этот подход. Этот человек утверждал несколько раз, что он не может приехать, чтобы встретиться с нами, так что это отсутствие возможности прервало линию. Тем не менее моя реальность состоит в том, что нам всё равно, что произошло. Моя реальность состоит в том, что у человека проблемы с тем, чтобы встретиться с нами. Я понял, что у этого парня были проблемы, когда он пытался лечить людям зубы. Он сам то и дело получал травмы и всё такое. Этот человек довольно много общался с нами на эту тему, поскольку он обеспокоен этим, вот что я думаю.
Теперь у нас есть Флора А. Её мать до сих пор живёт с нею, Флора пытается привести её на курс «Эффективность личности» и намеревается в ближайшем будущем продолжать занятия на курсе Хаббарда «Саентолог-стажёр». «Дорогая миссис А., живёт ли с вами до сих пор ваша мама?» Это поразительно, но она на это ответит.
Конечно, если бы я изучал эти файлы усерднее и дольше – может быть ценой больших жертв, – что ж, может быть, ответы были бы другими, но я пытаюсь дать вам представление о том, на что люди откликаются. Отклики приходят с их конца коммуникационной линии, поэтому, если вы целиком сосредоточены на их конце коммуникационной линии, вы получите отклик. Следовательно, вы получаете фактор реальности, и мы действуем в соответствии с этим, практически взяв за основу следующий давно известный факт: то, что вы хотели бы знать о людях, и производит на вас впечатление.
Когда вы пишете людям письма и единственный отклик, который вы получаете, – это вопль о том, чтобы вы перестали их беспокоить, который, по сути, говорит о разрыве АРО, вы работаете с этим точно так же, как было описано выше. Итак, парень вопит – какова ваша реальность относительно его воплей? Вы не можете не следовать оргполитике, потому что вы работаете с человеком. Итак, этот человек вопит: «Никогда больше не смейте посылать мне вашу старую, грязную, гнилую рекламу, она расстраивает меня каждый раз, когда она появляется в почтовом ящике... То, что вы творите, просто ужасно». Первая же реальность, которую я извлёк бы из такого отклика, была бы примерно такой:
«Когда в первый раз мы послали вам рекламу?» Это всё, таков был бы вопрос, и таков был бы ответ. Вы не прекращаете писать ему, если только он действительно не угрожает пойти в полицию. Вы продолжаете ему писать. С этим легко справиться, если вы просто продолжаете ему писать. Следующее, с чем вы можете столкнуться, это с тем, что чей-либо муж пишет вам: «Перестаньте посылать эти письма моей жене, потому что это невероятно её расстраивает...» Что ж, вы пишете мужу и говорите ему, что вы прекратите делать это немедленно. У меня так хорошо это получилось, что тот парень пришёл и извинился. Я написал ему, насколько тщательно мы позаботились о том, чтобы не писать ей, и объяснил, почему мы поступили таким образом.
В некоторых из этих папок ЦФ, если их ведут надлежащим образом, если в них находятся все письма, все материалы, можно найти очень много интересного. Но поскольку в этих папках ЦФ, взятых мною наугад, ничего такого нет, то обнаруживаются две вещи. Первая из них заключается в том, что где-то в чьёмнибудь столе лежат письма, и по организации «гуляют» графики, которые не находятся в ЦФ. ЦФ здесь неполный, что сразу же делает вашего регистратора несчастным. Другая вещь заключается в том, что вы не поняли основной человеческой драмы – драмы людей, находящихся вне организации, которые пытаются жить в этом мире, где человек человеку волк. И если вы не поймёте это, вы не получите откликов. Я бы сказал, что в этом и состоит наша первая цель.
Теперь давайте не будем говорить обобщениями, а поговорим кое о чём, что имеет большее отношение к практике, о простой, элементарной вещи – о том, чтобы собрать все бумаги вместе. Скажите об этом административным сотрудникам; меня не волнует, подметают ли в организации лестницу или нет, но я склонен полагать, что ЦФ может организовать кампанию, которая заключается в том, чтобы опустошить все ящики столов и найти каждый клочок бумаги, относящейся к корреспонденции, деловой или личной, и обеспечить, чтобы всё «вымели» подчистую, и обеспечить, чтобы деловые бумаги направляли исключительно в бухгалтерию, а остальные – в ЦФ. Мы должны начать проект с использованием всех ресурсов, заключающийся в том, чтобы сделать копии всех графиков, о которых у нас есть какие-либо данные, и поместить их в ЦФ. Мы должны очень чётко определить, в каком состоянии должна находиться папка, и обеспечить, чтобы в ней имелись все графики этого человека, которые есть у кого-либо на руках, все данные относительно этого человека, которые есть у кого-либо, все написанные им письма (это наиболее важно), сведения обо всех внесённых им суммах, все данные о присвоении ему классов и тому подобное. Возможно, у вас есть отдельная система админа в академии, изымите эти документы из академии. Возможно, у вас есть отдельная система, предназначенная для тех, кто прошёл определённые начальные шаги в центре эффективности личности; эти документы должны пойти прямо в ЦФ. Мы соберём всё, что мы можем собрать, чтобы у нас были сведения об этих людях, и чем лучше мы будем знать этих людей, тем лучше у нас будут идти дела.
Одно из существенных действий при сборе материала – написать этим людям и попросить их рассказать всё о себе. Получите от них данные. Другими словами, тот тип писем, которые я писал, неизбежно позволит получить от людей данные. Человек напишет в организацию и предоставит данные о себе. Если вы их накапливаете в ЦФ, то, чем больше данных у вас будет, тем большую помощь будет оказывать этот центральный файл. Вы, по существу, занимаетесь работой с людьми. У вас нет тела человека, но у вас есть чудо, которое представляет собой файл человека, являющийся для вас – в той степени, в которой это вас интересует, – телом человека в организации. Если какие-то части отсутствуют в файле, то какие-то части отсутствуют и у тела, и оно не может хорошо работать без рук. Несмотря на всё это, файлы оказывают довольно большую помощь, и я совсем не сержусь за это на отдел материальной части. Нам только нужно это собрать, и всё. Те же самые моменты в какой-то степени присутствуют в каждой организации.
Чем больше у нас людей и чем больше мы знаем об этих людях, тем большего успеха они будут достигать в жизни. Это единственная игра, где все побеждают, поэтому давайте теперь обсудим последний фактор, который сдерживает деятельность отдела продвижения услуг и регистрации. Отдел продвижения услуг и регистрации, ЦФ – все они имеют тенденцию разваливаться в той степени, в которой мы не добиваемся успехов в техническом отношении. Если мы не добиваемся успехов в техническом отношении, все начинают верить, что мы продаём «журавля в небе», и это заставляет обливаться кровью сердца сотрудников отдела продвижения услуг и регистрации. Ведь приглашая людей в организацию, они говорят людям то и сё, а затем человек не получает результатов. Что касается технической стороны дела, то на мне лежит основная ноша. По всему миру, начиная с мая этого года, мы не просто предоставляли, мы предоставляли то, о чём никто и никогда раньше не мечтал, если судить по реальности этих людей. Не нашей реальности, а их реальности. Мы получали восторженные отзывы. Поднимая технические стандарты, вы добиваетесь очень, очень больших успехов, и, следовательно, об этом надо постоянно сообщать отделу продвижения услуг и регистрации.
Каждому сотруднику отдела продвижения услуг и регистрации, включая машинистку, следует постоянно сообщать о тех прорывах и успехах, которые достигаются в техническом отделении. Если они там не достигаются, то отдел продвижения услуг и регистрации несёт за это ответственность, его сотрудники несут ответственность за этих людей, и именно отдел продвижения услуг и регистрации должен время от времени поднимать крик по поводу того, как обстоят дела с технической точки зрения, если в отделе полагают, что это будет оправданным.
Мы работаем с людьми, и мы делаем это очень искренне. Прямо сейчас, в данный момент, в ЮАР происходит продвижение кейсов, и всё идёт достаточно хорошо. Я могу заглянуть несколько вперёд по траку, и я вижу, что большинство наших проблем будет решено, но прямо сейчас отдел продвижения услуг и регистрации должен восполнить этот пробел. Он должен поддерживать действие этой линии. Но даже если в техническом отношении у вас всё прекрасно, то остальное, о чём я говорил, всё же остаётся в силе.