Я иногда говорил, что "доход организации дают продажи книг".

Я периодически повторял, что «продажи книг приносят организации доход». Возможно, мои слова были просто не до конца поняты.

Может быть, это предложение не совсем поняли.

Это не означает, что «организации смогут существовать за счёт денег, полученных от продажи книг».

Это не значит, что "деньги, полученные от продажи книг, будут обеспечивать организацию".

Это означает, что, если описанный ниже цикл не выполняется в должной последовательности, организация разорится.

Это значит, что если цикл, приведенный ниже, не выполняется в правильной последовательности, то организация разорится.

1. Книги по Саентологии, которые оказались у людей из публики, вызывают у них интерес к Саентологии;

1. Книги по Саентологии, которые вручены отдельным людям из публики, заинтересовывают их Саентологией;

2. Их интерес к Саентологии становится причиной того, что они желают еще Саентологии;

3. Такие люди связываются с Саентологической организацией;

4. Если эта организация разумно обращается с проявленным желанием, то покупатель книг из (1) приходит за услугой;

5. Если покупатель книг из (1) получает качественную услугу, то он хочет распространять Саентологию;

6. Если первоначальный покупатель книг может достать книги по Саентологии, подходящие для его друзей, то этот человек покупает больше книг;

7. Если эти новые обладатели книг хотят получить услугу, то они связываются с Саентологической организацией; и

8. Если интерес новых покупателей книг заставляет их хотеть еще Саентологии и, желая получить услугу, они связываются с Саентологической организацией, то описанный выше цикл повторяется с новыми людьми.

9. Первоначальный покупатель книг, интерес которого к Саентологии вызвала врученная ему книга, продолжает получать услуги.

Так вот, в описанном выше шаге 4 – там, где человек, купивший книгу, теперь покупает и получает хорошую услугу, то есть процессинг или обучение, – организация зарабатывает все те деньги, которые составляют её стабильный доход.

Теперь, в описанном выше шаге 4, в котором первоначальный покупатель книг покупает и получает качественное обслуживание, т.е. процессинг или обучение, организация создает весь свой стабильный доход.

Вот первый и основной цикл, благодаря которому организация возникла и стала обеспечивать себя финансами.

Это исходный и основной цикл, который создал организацию и обеспечил ее финансами.

Этот цикл включает в себя ещё только два пункта: а) как покупатель получает свою книгу и б) как ему предлагают следующую услугу.

Этот цикл дополняется только тем,

Данные два пункта (как он получает книгу и как ему предлагают дальнейшую услугу) – это ВСЁ, что представляет собой ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ПО ПРОДВИЖЕНИЮ.

(а) как первоначальный покупатель книг получает свою книгу и

Продвижение никогда не имеет какой-либо другой цели, независимо от того, каким образом оно осуществляется.

(б) как ему предлагают дальнейшую услугу.

Идеи, используемые в продвижении, должны быть таковы, чтобы они помогали: а) обеспечивать, чтобы книги попадали в руки людей из публики;

Эти две вещи (как он получает свою книгу и как ему предлагается дальнейшая услуга) - это ВСЕ, ЧТО ВХОДИТ В РЕКЛАМНУЮ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ.

б) предлагать таким людям услугу; и

Реклама никогда не нацелена на что-то еще, независимо от того, как она осуществляется.

в) предлагать таким людям, когда им уже проданы услуги нижнего уровня, услуги высокого уровня.

Идеи, которые используются в рекламе, должны:

И ничего больше.

а. Приводить книги в руки людей из публики;

Вот основные способы, благодаря которым вы можете обеспечить, чтобы книги оказались в руках людей:

б. Предлагать таким людям услуги; и

А. Приобретать огромные списки адресов людей, покупавших книги похожего содержания (книги о здоровье, о разуме, книги по философии, мистицизму, научно-фантастическую литературу, книги по самосовершенствованию, книги, в которых рассказывается о том, как чего-то можно достичь), и рассылать этим людям рекламные листки, привлекающие внимание, в которых предлагается купить книги по Саентологии и которые вызывают желание иметь эти книги.

в. Предлагать людям, которым уже проданы услуги нижнего уровня, услуги более высокого уровня.

Б. Размещать в журналах и в других средствах распространения рекламы (даже на радио и телевидении) рекламные объявления, которые вызовут у людей желание приобрести книги по Саентологии.

Больше к этому нечего добавить.

В. Осуществлять личные контакты с людьми, пробуждая у них интерес к Саентологии, добиваясь, чтобы они купили и прочитали книгу, и направляя их в организацию на услуги.

Основные подходы, которые приводят книги в руки публики, - это:

Существуют ещё два дополнительных действенных метода, которые несколько изменяют пункт В. Иногда они работают хуже, чем то, что описано в пункте В, но ими нельзя пренебрегать.

А. Доставать длинные списки адресов людей, которые купили подобные книги (здоровье, разум, философия, мистицизм, научная фантастика, самоусовершенствование, "как сделать...") и посылать им привлекательные буклеты, приглашающие их купить книги по Саентологии и вызывающие у них желание иметь книгу по Саентологии.

Г. Осуществлять личные контакты с людьми, пробуждая у них интерес к Саентологии и направляя в организацию на услуги.

Б. Давать рекламные объявления о книгах в журналах и других местах, где обычно размещают рекламные объявления (даже радио и ТВ), что вызовет у людей желание купить книгу по Саентологии.

Последнее делается без продажи книг. Тем не менее вы обнаружите, что в большинстве случаев при личном контакте с человеком вам потребуется что-то, напоминающее по форме книгу, хотя бы маленькая брошюрка.

В. Вступать в личный контакт с людьми, возбуждать в них интерес к Саентологии, делать так, чтобы они купили и прочитали книгу, а также присылать их на услугу.

Д. Добиваться, чтобы люди приходили в ЭЛ, на конгрессы и другие общественные мероприятия, и продавать им услуги.

Есть два дополнительных метода, слегка изменяющих В, которые работали, и, хотя они иногда менее эффективны, чем В, ими нельзя пренебрегать:

Два последних действия, если вы выполняете только их, приводят к тому, что в организацию начинает приходить неинформированная «публика», которая легко приходит в замешательство, и организация становится весьма похожей на лечебницу. Если организация не делает людей саентологами, то вскоре число её сотрудников сокращается, организация склоняется к использованию психиатрического авторитарного подхода и со свистом вылетает из «района деятельности».

Г. Вступать в личный контакт с людьми, возбуждать в них интерес к Саентологии, и присылать их на услугу.

Следовательно, действия, указанные в пунктах Г и Д, стоит испробовать, однако следует приложить усилия и к тому, чтобы люди приобретали книги.

Последнее делается без продажи книги. Тем не менее, вы найдете, что для большинства личных контактов требуется что-нибудь типа книги, хотя бы маленькая брошюра.

Д. Приводить людей прямо на конгрессы, курсы ЛЭ и другие публичные мероприятия и продавать им услуги.

Всё это предполагает, что книги есть в наличии и они доступны.

Два последних способа, если используются только они, довольно часто приводят в организацию несведущую и немного запутавшуюся "публику", и склонны превращать организацию в клинику; не создавая Саентологов, организация скоро начинает ощущать нехватку персонала, сворачивает в сторону авторитарного психиатрического подхода, и все: "оживление" ушло из "района деятельности".

Другой момент, относящийся к тому, что предшествует направлению людей на услуги, заключается в том, чтобы предлагать такие книги, которые требуют действования, – типа: «сделайте это сами». «Любые два человека могут », или «Вы можете », или «Сделайте то, что написано в этой книге, и почувствуйте себя лучше». Если книга к тому же содержит больше теории, чем имеющегося для этой теории действования, то у многих людей появится желание получить ещё и услуги. Это самая лучшая комбинация, в результате которой мы к тому же получаем одитора по книге, что жизненно важно для пополнения наших рядов. Этот одитор, способный и независимый, пройдя обучение после периода самостоятельной практики, станет нашим лучшим одитором.

Следовательно, вам нужно пробовать использовать Г и Д, но нужно также пытаться вручать людям книги, которые они купят.

Если имеющиеся запасы книг невелики или если на продажу выставляются только ранние публикации, то возможность выполнять заказы на книги уменьшается. Эффект, который оказывает на человека быстрое выполнение заказов, исчезает, и вы получаете гораздо меньше откликов.

Необходимо, чтобы книги:

Все это предполагает существование книг и возможность их получить.

1. предлагались так, чтобы это производило эффект;

Другая идея предварительного отбора - это предложение книг по практической деятельности. Сделай сам. "Любые два человека могут ____________" или "Вы можете _____________" или "Делайте то, что написано в этой книге и улучшайтесь". Если в этой книге к тому же больше теории, чем указаний по практической деятельности к этой теории, то множество людей захотят также получить услугу. Это самое лучшее сочетание. Это также дает нам одитора по книге - жизненную необходимость в наших рядах. Этот способный и независимый человек становится нашим лучшим одитором, будучи обученным после периода неграмотной практики в одиночку.

Когда запасы для продажи невелики или продаются только ранние публикации, способность предоставлять книги страдает. Теряется эффект быстрозаполняемых бланков заказов и вы получаете намного меньший отклик.

Книги должны:

Книга – это тест на способность «достичь». Так мы сразу же отбрасываем тех, кто не способен «достичь» вообще, и таким образом ограждаем себя от их проблем, до тех пор пока мы не станем достаточно сильными, чтобы взять на себя заботу об учреждениях и клиниках для них. Все деньги мира не стоят того спада в деятельности, к которому могла бы привести толпа людей, кричащих «помогите мне-е-е».

1. Предлагаться с сильным впечатлением.

В Саентологии всё планируется таким образом, чтобы делать способных людей ещё более способными, оставляя неспособных на время в покое. Если мы будем делать это, мы станем больше и могущественнее. Если же мы будем вешать себе на шею неспособных, беспомощных, недоразвитых, как поступают некоторые глупые люди, мы не сможем продвинуться достаточно далеко и с достаточно большой скоростью, чтобы затем иметь возможность помогать беспомощным.

2. Доставляться очень-очень быстро, чтобы доставка производила впечатление; и

Обладая абсолютной стабильностью, можно поднимать тяжёлые камни. Не пытайтесь делать этого, пересекая вброд ревущий поток и находясь лишь на полпути! Мы могли бы «спасти беспомощных» ценой самой Саентологии, но это неразумно.

3. Содержать те материалы, которые соответствуют уровню человека, чтобы вызвать желание Саентологии.

План таков: упрочить Саентологию, чтобы делать способных людей ещё более способными, обеспечить безопасность завоёванных территорий и затем помочь беспомощным.

Книга - это проверка предела возможностей. Так мы сразу вышибаем тех, кто неспособен ни на что, таким образом избавляясь от их проблем, до тех пор, пока не станем достаточно большими, чтобы организовать для них нормальные лечебницы и больницы. Все деньги мира не стоят задержки, которая произошла бы из-за такой неповоротливой толпы, вопящей "помоги-и-и-ите!".

Понимаете, если бы мы потеряли Саентологию, то отчаявшиеся никогда не получили бы помощи, так что это не очень умное решение.

Планирование Саентологии устроено так, чтобы делать способных способнее, оставив пока неспособных в полном одиночестве. Если мы делаем это, то мы растем. Если мы, как некоторые глупцы, посадим себе на шею неспособных, беспомощных и отсталых, то мы не сможем подняться с достаточной скоростью достаточно высоко, чтобы затем позволить себе помочь беспомощным.

Подобно одитору класса 0, который пытается провести процессинг психотику, мы сорвёмся в штопор и разобьёмся, если не выполним этого единственного условия распространения:

Имея абсолютную стабильность, можно двигать горы. Не пытайтесь делать это на полпути через грохочущий поток! Мы бы "спасли беспомощных" ценой самой Саентологии, а это глупо.

Необходимо добиться, чтобы они купили книгу. Следовательно, от человека из публики вначале требуется:

План такой: укрепить позиции Саентологии, чтобы сделать способных способнее, обезопасить завоеванную местность, а потом помочь беспомощным.

1. «достичь» книги, потянувшись за ней;

Вы понимаете, что если мы потеряем Саентологию, то безнадежным никто не поможет, так что это не очень-то умно.

Мы зайдем в тупик подобно одитору класса 0, который пытается одитировать психа, если не выполним такое условие распространения:

Сделайте так, чтобы они купили книгу.

Тогда от человека из публики требуются две первых способности:

1. Понять, что ему нужна книга;

то произведём дальнейший отбор людей, и у нас будут все способные люди, какие только есть в окружении.

2. Купить книгу за небольшую сумму денег.

Учитывая, что мы работаем как группа, мы сможем в таком случае стабилизировать наше положение на более высоком уровне и сможем протянуть руку тем, кто не способен «достичь» вообще.

Так мы автоматически отобрали менее неспособных.

Теперь, если мы требуем еще три способности:

Следовательно, когда я говорю «книги приносят организации доход», я подразумеваю всё сказанное выше.

3. Понять, что ему нужна услуга;

Тех денег, которые мы получаем от продажи книг, как раз хватает на то, чтобы продавать ещё больше книг. Это незначительные суммы.

4. Добраться до организации; и

А денег, которые такие люди затем тратят в организации на услуги, достаточно для финансирования нашего рывка вперёд.

5. Иметь достаточно денег,

Поскольку они уже являются способными, наше обучение и процессинг быстро увеличивают их возможность получать доход, и они действительно могут заработать гораздо больше, чем тратят в организации.

то произведен дальнейший отбор людей и мы получили всех способных людей, что есть вокруг.

Благодаря этому доходу организация в конце концов может добиться стабильности, может приобрести здания и всё прочее.

Имея такую группу, мы сможем затем стабилизировать наше положение на более высоком уровне, и протянуть руку тем, кто неспособен ни на что.

Но что ещё более важно, с помощью хороших услуг мы повышаем способности уже способных людей.

Поступая таким образом, мы как группа поднялись до такого уровня, когда мы способны помогать даже беспомощным. В дальнейшем мы сможем себе это позволить.

Итак, все это имеется в виду, когда я говорю "доход организации дают продажи книг".

Следовательно, то, насколько наш прогресс замедляется и насколько мы терпим неудачу в продвижении вперёд, определяется тем, насколько мы

Наличных, которые поступают от продажи книг, хватает лишь на то, чтобы продавать больше книг. Эти наличные не так уж важны.

а) стремимся предоставлять услуги беспомощным;

Наличных, которые люди затем тратят в организации на услуги, достаточно для финансирования нашего быстрого движения вперед.

б) не продаём книги;

Из-за того, что они уже являются способными, обучение и процессинг теперь стремительно повышают их способность зарабатывать деньги, и они в действительности могут заработать намного больше, чем они тратят в организации.

в) не предоставляем хорошие услуги.

На эти деньги организация в конце концов может добиться стабильности, получить здания и тому подобное.

Вот три ФАТАЛЬНЫЕ ошибки, которые мы можем допустить. Избегайте совершать эти ошибки!

Но, что еще более важно: хорошими услугами мы повышаем способности уже способных людей.

Продвигайте и продавайте книги в постоянно расширяющейся области деятельности, предоставляйте превосходные услуги, делайте организацию более стабильной – и добиваться успеха нам будет так же легко, как прогуливаться в парке.

И этим мы, как группа, подняли себя до способности помогать даже беспомощным. Мы сможем позволить себе это.

Вот что я имею в виду, когда говорю «продажа книг приносит организации доход».

Следовательно, мы замедляемся и не продвигаемся вперед настолько, насколько мы:

И даже больше, чем просто доход. Продавая книги (при условии, что мы будем выполнять все остальные шаги), мы создадим саентологический мир.

а. Пытаемся обслуживать беспомощных;

б. Не продаем книги;

в. Не предоставляем хорошее обслуживание.

Это три РОКОВЫХ ошибки, которые мы можем совершить. Избегайте этих ошибок!

Постоянно расширяйте сферу, в которой вы рекламируете и продаете книги, предоставляйте блестящее обслуживание, увеличивайте стабильность организации, и у нас все пойдет также легко, как прогулка в парке.

Вот что я имею в виду, когда говорю "доход организации дают продажи книг".

Больше, чем доход организации. Продажа книг, если все остальные шаги будут в порядке, принесет нам Саентологический мир.