ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ: ЛЮБОЙ, КТО ДУМАЕТ, ЧТО ОН МОЖЕТ УВЕЛИЧИТЬ СТАТИСТИКУ МАССОВОЙ РАССЫЛКИ ПОЧТОВЫХ ОТПРАВЛЕНИЙ, НАПРАВЛЯЯ ВСЕМУ ЦФ ВМЕСТО ЖУРНАЛОВ ЛИСТОВКИ И БУМАЖКИ С РЕКЛАМОЙ, – РА3РУШАЕТ ВАШУ ОРГАНИЗАЦИЮ.

В одном районе несколько организаций использовали свой доход для «массовой рассылки почтовых отправлений» в огромных количествах всем подряд, чтобы увеличить валовой доход, но просмотрели тот ужасающий факт, что эта «массовая рассылка почтовых отправлений» не приносила ни копейки дохода организациям и их статистика «Наличные – счета к оплате» ухудшалась. Этими организациями было проведено описанное ниже расследование, в результате которого была написана эта оргполитика.

ОРГПОЛИТИКА: том 2 КРО.

WARNING: ANYONE WHO THINKS THAT HE CAN RUN UP A BULK MAIL STAT BY MAILING OUT FLIERS AND BITS OF PAPER TO THE ENTIRE CF INSTEAD OF MAGAZINES, IS C-R-A-S-H-I-N-G YOUR ORG.

СИТУАЦИЯ: Организация осуществляет массовую рассылку почтовых отправлений в огромных количествах, не получая от этой рассылки заметных результатов.

The fact that orgs in the PAC area were using their Income to send out tons of “Bulk Mail” to anybody and everybody to get the GI up but had overlooked the ghastly fact that this “Bulk Mail” wasn’t raking in a cent and their Cash/Bills were worsening, brought about the following Investigation which resulted in this Policy Letter being written.

РАССЛЕДОВАНИЕ:

POLICY: OEC Volume II.

Большинство этих организаций забрасывали свою публику из ЦФ листовками, в которых продвигалась одна услуга за другой.

SITUATION: Orgs sending out huge quantities of Bulk Mail with no visible returns.

Одна организация дошла до того, что отложила оплату других основных расходов, чтобы осуществить массовую рассылку почтовых отправлений в огромном количестве, в надежде повысить валовой доход.

INVESTIGATION:

Но в результате всё, что они получили за такое продвижение, – это счета, никакого увеличения валового дохода и ухудшение статистики «Наличные – счета к оплате».

The majority of orgs have been flooding their CF Publics with scraps of paper selling them one service after the other.

Сент-Хилл вывернулся наизнанку, чтобы разослать одностраничные листовки с рекламой рандауна «Суперсила» примерно для 17.000 людей из ЦФ и выложил около 688 фунтов на это. Что они получили в результате, так это ухудшение статистики «Наличные – счета к оплате» и дальнейшее падение продаж рандауна «Суперсила».

One org went so far as to set aside other basic costs to get out massive quantities of Bulk Mail hoping to get the GI up.

В то же время рассылка журнала «Одитор» – действительно проверенного средства, создающего Сент-Хиллу доход, осуществляется «урывками». Это делается так: немного журналов рассылается на этой неделе, немного – на следующей, с парой сотен журналов «Одитор» за прошлый месяц, отправленных в качестве чего-то вспомогательного.

But what they got as a result was the bills for the promo, no GI increase and worsened Cash/Bills.

В одной из организаций сложилась интересная ситуация с графиками валового дохода и массовой рассылки почтовых отправлений: график валового дохода показывал приемлемое увеличение дохода в течение 4 месяцев (с апреля по июль 1971), статистика массовой рассылки почтовых отправлений «ползла» вверх вместе со статистикой валового дохода. Статистика дохода обваливается, не восстанавливается, а статистика массовой рассылки почтовых отправлений продолжает взмывать вверх и удерживает свой высокий тренд в течение ещё примерно 3-х месяцев и затем в конце концов соскальзывает вниз до низкого уровня валового дохода.

A SH bent over backwards to get out a Power Flier (one pager) to something like 17,000 individuals in CF and laid out £688 odd to do so. What they got in return was a deteriorating Cash/Bills and a continuing fall off of Power Sales.

Большая организация имеет в ЦФ около 3 700 имён (очень маленькое количество для такой большой организации) и папки в адресном файле этих людей помечены следующим образом (что является серьёзным нарушением):

Meanwhile, a real proven income producer for the SH, the Auditor Mag, is mailed out bit and piece style. Little bit this week, little bit next week with a couple of hundred Auditors from last month thrown in for good measure, and so it goes.

книга: 1) город; 2) пригороды; 3) за пределами города;

An interesting graph of an org’s GI and Bulk Mail showed Income going along nicely for 4 months (April-July 71), Bulk Mail crawling along. Income crashes, does not recover, but Bulk Mail goes sailing on up and continues its high trend for about 3 months and then eventually slides on down to the low GI range.

получатели услуг: 4) город; 5) окрестности; 6) за пределами города; 7) запросы; 8) возможные получатели услуг.

A large org has a CF of around 3,700 (very small for such a large org) and has their Address illegally tabbed as follows:

У этих организаций нет надежды на то, что они смогут вступить в общение с отдельным человеком из публики или же записать его на ту услугу, которая ему необходима и которую он хочет получить.

Book: (1) Town, (2) Suburbs, (3) Out of Town.

Это только несколько примеров неправильного использования продвижения, и таких примеров существует ещё больше.

Service Takers: (4) Town, (5) Suburbs, (6) Out of Town, (7) Requests, (8) Odds.

Во всех разделах тома 2 КРО постоянно упоминается и делается сильный акцент на 1) журналах и 2) письмах и на том, какое воздействие эти две вещи оказывают на валовой доход. Листовки приобрели искажённую важность для отделения 2 и стали необычным и дорогостоящим решением в попытке увеличить валовой доход. Рассылку листовок конфронтировать гораздо легче, чем рассылку журнала, также как и «публику где-то там» конфронтировать гораздо легче, чем отдельного человека.

They have not got a hope of communicating to the Public Individual or selling the Service the person needs and wants.

Мюнхенская организация, одна из лучших организаций в мире, имеет растущий валовой доход (зарабатывая больше 11.000 долларов в неделю). Их статистика массовой рассылки почтовых отправлений в среднем находится у отметки 1.000. Статистика писем растёт и эти письма приносят приблизительно 40-50% ответов. Они находятся в постоянном общении со своей публикой из ЦФ и продают определённые услуги определённым людям.

These are just a few examples of the misuse of promotion which have occurred — there are more.

СТАТИСТИКИ: Очень высокая стоимость отправки почты с огромной и растущей статистикой массовой рассылки почтовых отправлений, и никаких результатов.

Throughout OEC Vol II there is constant mention and heavy emphasis on (1) Mags and (2) Letters and what effect these two pieces have on Gross Income. Fliers have become an altered importance for Division IIs, and an unusual and costly solution in an attempt to get the Gross Income up. It is to be noted that it is far easier to confront getting out a flier than it is a Magazine and far easier to confront “the public out there” rather than the individual.

ПОЧЕМУ: Организация не придерживается принципа разделения на точные категории с учётом того, какой публике какая почта рассылается.

Munich, the best org in the World, has a soaring GI (making over $11,000 per week). Their Bulk Mail Out averages around the 1,000 mark. Letters Out stat is rising nicely and brings in about a 40-50% response. They are in constant comm with their CF Public, and sell specific services to specific persons.

ИДЕАЛЬНАЯ КАРТИНА: Организация должным образом осуществляет массовую рассылку почтовых отправлений правильным категориям и правильной публике, а финансовый офис одобряет выделение средств на продвижение, основанное только на этих точных категориях.

STATS: Very expensive mail out with huge rising Bulk Mail stats and no returns.

WHY: Orgs do not hold to the exact categories of what is mailed to what Publics.

ПЛАН: Значительно снизить объём массовой рассылки почтовых отправлений и добиться того, чтобы оргполитика по продвижению применялась. Выпустить проверочный список разрешённых действий по продвижению, на которые ФП и банковский администратор Флага могут выделять денежные средства.

IDEAL SCENE: Orgs sending proper Bulk Mail out to the correct categories and Publics and finance only authorizing promo allocations based upon those exact categories.

1. НИ ОДИН ЧЕЛОВЕК, КОТОРЫЙ ЯВЛЯЕТСЯ ПИНОМ ИЛИ НЕ ПОЛУЧАЕТ ДОСТИЖЕНИЙ В КЕЙСЕ, НЕ МОЖЕТ БЫТЬ ДОПУЩЕН К ЛИНИЯМ, СВЯЗАННЫМ С ФИНАНСАМИ.

Plan: Come down hard and get promo policy forced in and applied.

1. NO PERSON WHO IS PTS OR WHO GETS NO CASE GAIN MAY BE PERMITTED ON FINANCE LINES.

2. HASes MAY NOT SCHEDULE PROMOTION.

3. BULK MAIL IS NOT TO CONSIST OF FLIERS. FLIERS ARE FOR STUFFING IN LETTERS OUT, MERCHANDISE SHIPPED, STATEMENTS, INFO PACKS, ETC.

4. FLIERS ARE NEVER MAILED OUT AS SINGLE PIECES.

5. THERE IS TO BE NOT ONE PENNY ALLOCATED FOR BROAD MAILINGS OF FLIERS.

6. NO PROMO ALLOCATION HEREAFTER MAY BE GRANTED THAT IS NOT PER THE EXACT CATEGORIES LISTED ON THE ATTACHED CHECKLIST.

7. THIS CHECKLIST MAY NOT BE ALTER-1SED OR CHANGED IN ANY WAY.

8. SHOULD PROMO PRESENTED VIOLATE THIS CHECKLIST, NO GO, SEND IT BACK WITH A BLAST AND A DEV-T CHIT.

9. WHEN PROMO IS PRESENTED TO FP AS PER THE EXACT CATEGORIES OF THE CHECKLIST ONLY THEN WILL THE MONEY BE ALLOCATED FOR PROMO.

10. NO ONE MAY USE THIS HCO PL AS AN EXCUSE NOT TO SEND OUT PROMO, OR THEY WILL REALLY BE IN TROUBLE. IF AN ORG SENDS PROMO INCORRECTLY THEY WILL NOT ONLY BE IN WORSE TROUBLE, BUT WILL ALSO GO BROKE.

11. PROMO MONIES MUST BE PROPORTIONED OUT TO COVER THE VARIOUS TYPES. NONE OF THIS PUSHING ASIDE OTHER BASIC PROMO AND GOING HELL BENT ON NOTHING BUT LETTERS OUT. OR, ONLY GETTING OUT THE MAG AND NEGLECTING EVERYTHING ELSE. ETC.

1. To establish as firm policy exactly what promotion must be used and that other types of mailed material may not be planned or allocated for.

2. To use the same checklist (having obtained the usual basic cost of each item as in an FP No. 1), to service as a basic guide in preparation and approval and FBO allocation against future FPs.

3. Used as a summary sheet for the week’s POs and EPOs, it can be compared by FP Members, AG and FBO to the basic one prepared in (2) above so that all persons involved in FP approval and FBO in particular can be assured that:

(a) No promo is proposed or approved which is not on the checklist.

(b) Items which are on the checklist are not being neglected.

(c) Monthly items such as mags and items such as Reg Packs and info packs which are not printed weekly, are covered by layaside monies so that they can be printed and mailed as required by the Checklist.

FBOs AND FINANCE PEOPLE ONLY BELONG ON PROMO LINES TO DEMAND THAT CORRECT PROMO GOES OUT TO THE CORRECT PUBLIC AND TO MAKE SURE THAT INCORRECT PROMO DOES NOT GET ALLOCATED FOR.

A lot of money has gone down the drain and a great many individuals have been neglected through the screams of “Get the Bulk Mail Stat up!”

There’s a lot of work to be done to get orgs back in real comm with their CF Public. And we haven’t got time to fool around.

It is vital that this PL be enforced.