HCO PL 3 June 1972, Finance Series 13, PROMOTION ALLOCATIONS has been canceled by SPD 4L Finance Series 13 Canceled BPL 24 FEBRUARY 1977 CANCELED, dated 27 Oct. 1982.

ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ: ЛЮБОЙ, КТО ДУМАЕТ, ЧТО ОН МОЖЕТ УВЕЛИЧИТЬ СТАТИСТИКУ МАССОВОЙ РАССЫЛКИ ПОЧТОВЫХ ОТПРАВЛЕНИЙ, НАПРАВЛЯЯ ВСЕМУ ЦФ ВМЕСТО ЖУРНАЛОВ ЛИСТОВКИ И БУМАЖКИ С РЕКЛАМОЙ, – РА3РУШАЕТ ВАШУ ОРГАНИЗАЦИЮ.

В одном районе несколько организаций использовали свой доход для «массовой рассылки почтовых отправлений» в огромных количествах всем подряд, чтобы увеличить валовой доход, но просмотрели тот ужасающий факт, что эта «массовая рассылка почтовых отправлений» не приносила ни копейки дохода организациям и их статистика «Наличные – счета к оплате» ухудшалась. Этими организациями было проведено описанное ниже расследование, в результате которого была написана эта оргполитика.

ОРГПОЛИТИКА: том 2 КРО.

СИТУАЦИЯ: Организация осуществляет массовую рассылку почтовых отправлений в огромных количествах, не получая от этой рассылки заметных результатов.

РАССЛЕДОВАНИЕ:

Большинство этих организаций забрасывали свою публику из ЦФ листовками, в которых продвигалась одна услуга за другой.

Одна организация дошла до того, что отложила оплату других основных расходов, чтобы осуществить массовую рассылку почтовых отправлений в огромном количестве, в надежде повысить валовой доход.

Но в результате всё, что они получили за такое продвижение, – это счета, никакого увеличения валового дохода и ухудшение статистики «Наличные – счета к оплате».

Сент-Хилл вывернулся наизнанку, чтобы разослать одностраничные листовки с рекламой рандауна «Суперсила» примерно для 17.000 людей из ЦФ и выложил около 688 фунтов на это. Что они получили в результате, так это ухудшение статистики «Наличные – счета к оплате» и дальнейшее падение продаж рандауна «Суперсила».

В то же время рассылка журнала «Одитор» – действительно проверенного средства, создающего Сент-Хиллу доход, осуществляется «урывками». Это делается так: немного журналов рассылается на этой неделе, немного – на следующей, с парой сотен журналов «Одитор» за прошлый месяц, отправленных в качестве чего-то вспомогательного.

В одной из организаций сложилась интересная ситуация с графиками валового дохода и массовой рассылки почтовых отправлений: график валового дохода показывал приемлемое увеличение дохода в течение 4 месяцев (с апреля по июль 1971), статистика массовой рассылки почтовых отправлений «ползла» вверх вместе со статистикой валового дохода. Статистика дохода обваливается, не восстанавливается, а статистика массовой рассылки почтовых отправлений продолжает взмывать вверх и удерживает свой высокий тренд в течение ещё примерно 3-х месяцев и затем в конце концов соскальзывает вниз до низкого уровня валового дохода.

Большая организация имеет в ЦФ около 3 700 имён (очень маленькое количество для такой большой организации) и папки в адресном файле этих людей помечены следующим образом (что является серьёзным нарушением):

книга: 1) город; 2) пригороды; 3) за пределами города;

получатели услуг: 4) город; 5) окрестности; 6) за пределами города; 7) запросы; 8) возможные получатели услуг.

У этих организаций нет надежды на то, что они смогут вступить в общение с отдельным человеком из публики или же записать его на ту услугу, которая ему необходима и которую он хочет получить.

Это только несколько примеров неправильного использования продвижения, и таких примеров существует ещё больше.

Во всех разделах тома 2 КРО постоянно упоминается и делается сильный акцент на 1) журналах и 2) письмах и на том, какое воздействие эти две вещи оказывают на валовой доход. Листовки приобрели искажённую важность для отделения 2 и стали необычным и дорогостоящим решением в попытке увеличить валовой доход. Рассылку листовок конфронтировать гораздо легче, чем рассылку журнала, также как и «публику где-то там» конфронтировать гораздо легче, чем отдельного человека.

Мюнхенская организация, одна из лучших организаций в мире, имеет растущий валовой доход (зарабатывая больше 11.000 долларов в неделю). Их статистика массовой рассылки почтовых отправлений в среднем находится у отметки 1.000. Статистика писем растёт и эти письма приносят приблизительно 40-50% ответов. Они находятся в постоянном общении со своей публикой из ЦФ и продают определённые услуги определённым людям.

СТАТИСТИКИ: Очень высокая стоимость отправки почты с огромной и растущей статистикой массовой рассылки почтовых отправлений, и никаких результатов.

ПОЧЕМУ: Организация не придерживается принципа разделения на точные категории с учётом того, какой публике какая почта рассылается.

ИДЕАЛЬНАЯ КАРТИНА: Организация должным образом осуществляет массовую рассылку почтовых отправлений правильным категориям и правильной публике, а финансовый офис одобряет выделение средств на продвижение, основанное только на этих точных категориях.

ПЛАН: Значительно снизить объём массовой рассылки почтовых отправлений и добиться того, чтобы оргполитика по продвижению применялась. Выпустить проверочный список разрешённых действий по продвижению, на которые ФП и банковский администратор Флага могут выделять денежные средства.

1. НИ ОДИН ЧЕЛОВЕК, КОТОРЫЙ ЯВЛЯЕТСЯ ПИНОМ ИЛИ НЕ ПОЛУЧАЕТ ДОСТИЖЕНИЙ В КЕЙСЕ, НЕ МОЖЕТ БЫТЬ ДОПУЩЕН К ЛИНИЯМ, СВЯЗАННЫМ С ФИНАНСАМИ.