Начальник отдела продвижения услуг на рынок и регистрации в Вашингтоне недавно сделал обзор, подтверждающие многие факты, о которых я говорил.

Начальник отдела регистрации и продвижения услуг организации в Вашингтоне только что провёл опрос, подтвердивший множество тех вещей, о которых я говорил.

Количество исходящих писем, адресованных лично с учетом национальных особенностей, определяет количество людей, которые приходят на обучение и одитинг.

Объёмом исходящего потока личных писем во все уголки страны определяется количество людей, которые приходят в организацию на обучение и процессинг.

Качество письма, поскольку оно личное, имеет только некоторое отношение к этому. Количество личных писем определяет приток.

Качество писем, при условии что это личные письма, имеет лишь некоторое отношение к этому. Количество личных писем определяет входящий поток.

Письма, которые в течение более чем четырех лет писали одному потенциальному клиенту, не получая ответа, в большом количестве случаев приводили к тому, что человек неожиданно появлялся на обучении или одитинге.

Письма, которые направлялись на протяжении четырёх лет одному потенциальному клиенту и на которые не приходило ответа, в бесчисленном количестве случаев приводили к тому, что этот человек неожиданно появлялся, для того чтобы пройти обучение или процессинг.

Это значит, что если вы хотите обучать и одитировать, вы будете писать много писем. Вы должны проходить по ЦФ снова и снова, не принимая во внимание наличие ответов на ваши письма.

Это значит, что если вы хотите иметь студентов или преклиров, то вам нужно написать массу писем. Вы должны использовать ЦФ снова и снова, независимо от того, получаете ли вы отклик или нет.

65% почты, выходящей от регистратора, должны быть впервые направляемой корреспонденцией, оставшиеся 35% или менее, должны быть ответами на полученные письма.

Шестьдесят пять процентов исходящей почтовой корреспонденции регистратора должны составлять отправления, инициированные им. Оставшиеся тридцать пять процентов или меньше должны составлять ответы на полученные письма.

150 писем в неделю не является огромным отправлением для регистратора. Если нет возможности существования такого количества, то кто-нибудь приведет организацию к самоубийству.

Нельзя сказать, что для регистратора сто пятьдесят писем в неделю – это огромный исходящий поток. Если нет никаких вспомогательных средств (для записи текста с плёнки на бумагу), чтобы получить такое количество писем, тогда кто-то совершает самоубийство с точки зрения организации.

При наличии трех регистраторов количество должно быть 500 в неделю.

Если в организации три регистратора, то количество отправляемых за неделю писем должно быть равно пятистам.

Вот что приводит к получению студентов и преклиров.

Вот что требуется, чтобы добиться прихода в организацию студентов и преклиров.

Когда потенциальный клиент находится в отделе, происходит утвержденная процедура продажи, получается техническое подтверждение от начальника отдела одитинга и далее клиенту должно быть продано большое количество часов.

Как только потенциальный клиент приходит в офис, должна быть выполнена обычная процедура записи на услугу, получено одобрение от технического отделения в лице начальника отдела процессинга, и если количество часов одитинга было увеличено, то процедура записи на услугу проводится повторно.

Ваш ЦФ должен включать каждого, кто купил что-либо в организации. Имена не должны вычеркиваться, если человек не мертв.

Ваш ЦФ должен содержать имена всех людей, которые купили что-либо в организации. Адреса не должны удаляться из ЦФ, если только человек не умер.

Штатные одиторы должны проводить час в день в ЦФ и писать от руки людям из файлов. Это - объем. Люди возражают против этого по различным причинам. Было доказано, что такие доводы ошибочны. Чем больше писем - тем лучше. Штатные одиторы разумно поступают со своей корреспонденцией. Разделяют страну по районам или по алфавиту и назначают секцию штатных одиторов для того, чтобы отправлять корреспонденцию впервые и отвечать на нее. Если одитор отсутствует неделю (не как преклир) дайте ему писать письма. Никто из них не должен быть причиной уменьшения потока писем от регистратора.

Штатные одиторы должны проводить по часу в день в секции центрального файла и писать от руки письма людям по папкам ЦФ. Это обеспечивает большое количество писем. Против этого люди выдвигают различные возражения. Было доказано, что подобные возражения ошибочны. Какими бы ни были письма, лучше, если их будет много, чем если их будет недостаточно. У штатных одиторов хорошо идут дела при работе с корреспонденцией. Разделите страну по районам или разбейте список адресов по алфавиту и поручите какую-нибудь часть списка штатному одитору, чтобы он писал письма и отвечал на них. Если у одитора нет работы на этой неделе (нет преклира), то посадите его за написание писем. Ничто из вышесказанного не должно быть использовано для сокращения исходящего потока регистратора.

Я буду продвигать услуги одним способом, другие будут продвигать другим способом.

Я буду осуществлять продвижение и другими способами. Остальные тоже будут осуществлять продвижение другими способами.

НО ОТПРАВЛЯЙТЕ БОЛЬШОЕ КОЛИЧЕСТВО ПИСЕМ.

Важные статистики AЛ (Advisory Coommiffce) включает письма, написанные за неделю. В число писем не включается деловые. Письма - ответы важны, но еще важнее письма, отправленные впервые (дающие начало переписке?).

Среди важных статистик рекомендательного комитета есть и статистика писем, отправленных за неделю. В эту статистику не входят деловые письма. Письма, написанные в ответ, важны, но инициированные письма намного важнее.

Возьмите папку из ЦФ. Просмотрите её. Скажите все то, что вы надумали сказать этому человеку. Это - формула Фактора реальности (R - фактор). Если вы думаете о чем-то, скажите это.

Возьмите из ЦФ папку. Изучите её содержание. Напишите человеку всё, что вы хотите ему сказать. Это формула фактора реальности. Если у вас есть какаято мысль, выскажите её. Вы получите отклик.

НЕ РЕКЛАМИРУЙТЕ. Просто пишите человеку.

Не надо продавать. Просто пишите человеку.

Я могу взять файл из ЦФ, прочитать его, написать письмо с "R" и подписаться "Джо Докс" - и получу телефонный звонок от человека или он сам появится в двух случаях из трех; я часто это делал.

Я могу взять папку в центральном файле, прочитать её, написать письмо в соответствии с реальностью и поставить на нём подпись «Джо Доукс», и в двух случаях из трёх человек позвонит или придёт – я часто так делал.

Воспользовавшись папкой из ЦФ, которая содержит только счет за купленную книгу, можно также послать письмо с "R". Что это была за книга? Просмотрите книгу. Напишите человеку о том, что вы думаете о книге и спросите, что из прочитанного доставило ему удовольствие, порекомендуйте другую книгу, предложите свою помощь в понимании её. Упомяните, что есть расширенный курс по этой книге.

Даже если папка ЦФ содержит только инвойс купленной книги, этому человеку всё-таки можно написать письмо в соответствии с реальностью. Какая это была книга? Просмотрите саму книгу. Напишите человеку о том, что вы думаете об этой книге и спросите, чем она его заинтересовала, порекомендуйте ещё одну книгу и предложите свою помощь в том, чтобы понять её. Если по книге существует заочный курс, то упомяните о нём.

Не пишите мертвых, заготовленных писем для толпы, собравшейся аплодировать газетным заметкам. Никогда не пишите формальных писем. Пишите человеку, а не воздуху.

Не пишите бездушных, избитых писем, представляющих собой просто слепленные вместе шаблонные абзацы. Никогда не пишите формальных писем. Пишите человеку, а не в пустоту.

Когда входит потенциальный пациент, сразу посмотрите на него или на нее (не выжидая). Будьте вежливы, дружелюбным, деловым. Поднимитесь, когда они входят или прощаются, позвоните в приемную, чтобы проводить их, если они слишком долго задерживаются.

Когда в организацию приходит потенциальный клиент, сразу же примите его (не заставляйте его ждать). Будьте вежливы, дружелюбны. Будьте собраны, практичны и аккуратны, как это принято в деловых кругах. Поднимайтесь, когда клиент входит или выходит. Звоните в приёмную, чтобы его проводили, если он находится у вас слишком долго.

Будьте готовы взять у них деньги. Наличные всегда предпочтительнее расписок. Мы не кредитная компания.

С готовностью принимайте деньги. Всегда отдавайте предпочтение наличным.

Всегда присматривайте за студентами и преклирами до того, как они оставят место после получения услуги. Вы часто можете продать больше курсов обучения или одитинга.

Мы не являемся компанией, работающей в кредит.

Всегда встречайтесь со студентом или преклиром перед тем, как они покинут организацию после завершения услуги. Нередко вы сможете продать им ещё какую-то услугу по обучению или процессингу.

Секретарь по Ассоциации должен следить, чтобы количество отправляемых писем росло. В противном случае, спрашивается за каждое неотправленное письмо.

Секретарь по Ассоциации должен следить, чтобы линии прибывающих и убывающих людей были гладкими, чтобы люди, которые прибывают, были опрошены и записаны.

Секретарь ассоциации должен следить за тем, чтобы число исходящих писем не уменьшалось. Действовать иначе – значит способствовать тому, что произойдёт резкое падение величины условной единицы.

Вот источник дохода. Количество исходящих писем определяет количество приходящих людей.

Секретарь ассоциации должен следить за тем, чтобы на линиях входящего и исходящего потока людей не было помех и чтобы людям, которые прибывают в организацию, проводили интервью и записывали их на услугу.

Правило таково: если вы не имеете людей в организации, вы не получаете дохода. Таким образом, под любым предлогом привлекайте людей и обеспечивайте их вход к регистратору, когда они там находятся.

Это источник дохода. Число исходящих из организации писем определяет число приходящих в неё людей.

Определенные люди для определенных целей или деятельности означают успех.

Существует правило: до тех пор пока в организации не будет людей, у вас не будет и дохода. Поэтому любыми путями добивайтесь, чтобы в организацию приходили люди, и обеспечьте, чтобы они могли попасть к регистратору, когда придут.

Кто бы ни приходил в организацию и зачем бы они ни приходили, наличие людей в организации означает успех.

Начальник ОХС следит за тем же, что и Assoc Sec, но быстро докладывает FB, если линия не работает. (FВ - Флаг Бюро – управляет организацией. Не только исполняет порядки др., но и вводит распоряжения, основанные на определениях, управляющих организацией, держит в руках ситуации и обеспечивает сохранение развития).

Первой обязанностью ответственного секретаря ОХС является следить, чтобы линия регистратора работала и все в ней знали и носили свои шляпы. После этого можно делать что-нибудь еще.

Секретарь ОХС следит за теми же самыми вещами, что и секретарь ассоциации, но если эта линия не работает, то он быстро докладывает в бюро Флага.

Линия регистратора дает сбой два или три раза в год. Инспектируйте ее еженедельно и не иначе.

Следить за тем, чтобы линия отдела регистрации работала и чтобы сотрудники в этом отделе знали свои шляпы и носили их – первая обязанность секретаря местного ОХС.

Это линия выживания. Следи за ней, заботься о ней.

Обеспечив это, он может заниматься чем-то ещё.

Два или три раза в год линия отдела регистрации даёт серьёзный сбой.

Инспектируйте её еженедельно, и этого не будет происходить.

Это – линия выживания. Наблюдайте за ней, заботьтесь о ней.